### 商机 * * * * * 1. 从经济意义上讲能够产生商业利润的机会就是商机，商机进而产生“交易”。 2. 对商机的管理，不仅仅包括销售团队、预测金额、预计成交时间及成功概率等分析销售漏斗(Sales Pipelines)、预测成交金额的重要信息，还涉及对产生商机的客户的管理，这都将帮助企业实现商机过程的全面管理和控制，最终能够有效分析客户价值维护客户关系。 3. 商机本身的的信息结合商机阶段的推进实时反映出在这个阶段商机属性的各种变化，指导销售人员推进商机，让管理人员通过定量的数据了解商机发展情况并能做出科学的决策。 #### 建立商机 将平时积累并且有意向的客户，建立商机将主要销售人员作为负责人、辅助人员作为相关团队跟进，进而促进交易。  ### 商机跟进 * 对商机的真实有效性和自身资质进行初步评估，以避免资源浪费； * 对商机进行可行性判断 * 进行阶段任务分解 * 了解商机预期收入和预期完成时间 * 了解不同时期商机的赢单概率 * 团队协作前进 ### 关闭商机 在跟进商机的最后，和目标客户达成了交易，可以关闭商机为赢单；如果在推进过程中某一阶段被淘汰出局，可以关闭商机为输单，并填上输单原因，以备分析失败原因找出对策；除此以外，跟进过程中也因为信息错误、客户取消原因，识别出其是一个非真实有效的机会，可以把商机关闭成无效。无论怎样的商机，都不应长期停留在中间某一阶段，最终都应进入关闭状态。促成商机关闭也是销售人员销售过程中的重要工作。