用两个小案例讲解一下，系统分析的心得。 一个是在北京的(芯片）销售案例， 另外一个是加拿大的CRM（客户管理系统）案例。 我先从两个方向上阐述，系统分析的重要和心得。 一、我理解你，作为甲方； 如果你请了个木匠师傅（或者是个装修队），给你打家具打半个月，讲诚信的你一定不会惦记着，赖账不给钱。 而，同样作为甲方的你，有没有过，请软件工程师（或软件团队）开发软件几个月以后，你在心里呐喊： 他们（乙方）应该退钱！……还应该(额外)赔偿我的(等待的)时间！！……这样的心路经历……您有过吗？如果有过，那么太好了……您就是我的读者！ 二、因为做乙方的经验更多的原因，我多讲讲，（软件项目）乙方的心得： 几年前刚开始经营自己的小摊子的时候，一听说有客户，恨不能马上过去把合同签了开工。 我想的是这样的：谈一个不错的价格，以较快的速度完成开发，然后回家数钱玩。 事实是这样的：谈了一个看上去有点利润的的价格，然后进入无休止的“开发-->交付-->变更-->开发-->被客户骂-->再交付......”的无限循环，最后能把成本都收回就很高兴了！！！ 正式开始答题。 说”远离企业应用开发"，这里的企业应该不是指大型国企、银行这样的优质企业客户，而是指那些中小型企业，特别是私营企业，最坑的是创业期的私营企业（完全是乙方的毒药），这些企业具备下面的特点： 1. 预算有限，乙方没钱挣 对于企业而言，钱都是自己从市场上挣回来的，一分钱必须掰成两半用，对自己的员工省之又省，对乙方就更是如此了。他们通常会找不同的公司来询价，然后选择一个报价最低的。他们找来询价的公司当然不可能是IBM,MS这样高大上的供应商，而是各路有实力或者没实力、有钱或者没钱的小公司，同一个项目报价往往会有巨大的差异，最后是报价低的拿到单子，本是同根生，相煎何太急啊！ 2. 业务流程不确定或不清晰，乙方很辛苦！ 有不少公司经营很多年了，业务流程也不是完全确定的，一个业务流程由不同的人来执行就可能存在不同的方法，在不用MIS系统的时候，这样做不是什么大问题，但是一旦上系统，我们就很难为其设计出乙方用户都满意的系统来，按A副总的想法做，B副总不满意，反之亦然。好不容易让AB总都满意了，他们的手下不满意，尼玛！为了使系统开发得以进行，我们往往需要花很长时间对他们的业务流程进行归纳和整理，甚至要帮助他们进行优化和规范，我个人觉得这完全是个管理咨询的活，问题是——他们不为这个付钱！ 对于创业期的企业，最好不要跟他们做生意！他们不但资金紧张（大多数），而且主意变化得快，这个月告诉你他们要做生鲜电商，可能2个月后告诉你他们觉得还是开个淘宝店比较合适，陪他们玩不起。 3. 缺乏IT系统实施的意识和经验，缺乏信息化专家 在需求调研阶段，最常听到的话是“我们这个很简单的”，现在每次听到这话都想踹人。在这些非专业客户的眼里，软件的设计和需求变更是很简单的，只要敲敲键盘动动鼠标就可以完成。他们缺少（也不可能有）熟悉本行业的IT专家，我们不得不学习他们的行业知识，以最大程度减少对需求理解的误差。 4. 缺乏契约精神 客户来自各行各业，你无法预料他们平时的工作风格是怎样的。如前所述，非专业客户认为做软件很简单的，所以对于自己的意见、决定往往不够慎重。 2013年遇到一个极品客户，派一个“副总”主持这个项目，在项目一开始，我们严格地编写需求规格说明、制作系统原型，与客户开了不下20多次会议（全都有会议记录并且请与会代表签字），最后到我们交付第一个版本时，客户的老大出现，说了一句话——“我们要的不是这个，而是XXX",拿出会议记录，老大又来一句——”唉，X总没搞清楚......",这个项目最终的结果是我方终止此项目，幸好预付款可以勉强支付第一阶段的成本。对此客户方还很不爽，我只好建议他起诉我们。 假设这个项目我们SB到没有各种文档记录和签字确认，会是什么下场！ 在此不得不提到去年的某个客户，这个甲方本身是个做工程的公司，非常了解工程建设的特点（尽管不是IT行业），对于需求变更要加钱、项目可能存在合理的延误都很理解，最让我感动的是，在项目进行到一半的时候，发现项目的功能需求超出了原来的合同约定，主动提出重新评估工作量及报价，主动提出先付清原先合同的余款，主动提出修改委托合同中的时间约定以减少乙方压力。 对于这样的客户，我们有啥理由不为其提供优质的产品？ 20%的优质客户是软件企业的利润中心，很多公司不是饿死的，而是撑死的，所以选择客户也是核心技术之一。不必忌讳企业应用，或者说：不用忌讳企业软件定制。 所以：IT项目（软件项目）怎样避免“始于理想”“死于务实”呢？ 去医院看病，你还知道看个专家号…… 做IT项目需求分析和立项……您是否总是忘记： 找称职的系统分析师做需求分析和解决方案啊！？ 新鼎云科技有限公司，专注MbaaS：移动后端(云)解决方案…… 微信： xindingcloud