## 企业的生意模式： 转载于：《[京东的生意经与阿里的护城河](http://www.sohu.com/a/204259159_313170)》 在讨论业务特点前，我们先来分析一下，企业**挣钱能力**主要取决于哪几个因素？ 无外乎三点：**产品毛利率高低、资产周转速度和企业的杠杆程度**。这三个词语，似乎不是那么好懂，我给大家揭示一下： （一）**产品毛利率**，我们把它称为“茅台模式” 所谓茅台模式，就是指毛利率超级高，比如茅台，翻看一下报表：  看一下，最后一行，毛利率高达90 %左右。 为什么有“万亿茅台”，因为毛利润高的企业，只要规模产量跟上，那么就是无敌的印钞机。而大家常见的苹果手机，相比茅台，弱爆了，才40％左右的毛利率。 （二）**资产周转速度**，我们把它称为“沃尔玛模式”或者“戴尔模式” 这类企业，有一个特点，净营运资本很少甚至为负值。简单说，这类企业，靠着应付账款来筹集运营资金，需要企业拥有强大管理能力和运营水平。 比如戴尔的直销、沃尔玛等企业，他们因靠强大的流水，压榨供应商款项，这种企业账上，有很多的应付账款。 而与此同时，公司仅有少数存货，因为周转率超级高，比如戴尔的直销模式、零售行业的商品流通；同时呢，应收账款非常少，因为客户购买商品，直接付现金。 这里谈谈戴尔。戴尔的电脑，以直销模式曾经有一段时间独步天下、闻名全球，原因就是靠的供应商赊账给自己，由于走货量很大，所以应付账款非常大；而与此同时，直销意味着存货很少，除此之外消费者都是掏现金买戴尔的电脑。 这样就造成了做这个生意，基本不需要套本金，甚至像戴尔这种把这种模式做到极端，就有多余的营运资金。因为经营负债，足够满足日常经营需求，甚至还有多余的资金，去理财，比如拿钱买P2P，甚至去炒股去。 原因就在于，首先这个模式对于上下游，议价权太大了。曾经巅峰时期的苏宁国美，就是利用这种模式，把现金流生意玩得飞起，那时候，国美和苏宁都搞房地产。 其次，这个模式可以利用大规模经营负债，而且是无息负债，有点类似巴菲特的保险浮存金。 这种模式体现财务报表上，一般就是净资本天数为负数。 （三）**企业杠杆程度**，我们把它称为“银行模式”，**借贷杠杆** 这个很好理解，就是企业运用杠杆，进行收益放大。比如银行、最近比较火热的现金贷、消费贷企业。 这类公司最大的问题是，一旦经济环境恶劣，就是挣多少赔多少。这也是导致银行等金融监管机构，极为严厉的原因。核心资本充足率，就是约束银行的。 最近趣店、拍拍贷以及和信贷等上市，数据爆表，颜值过人，就是受益于经济周期处于繁荣期，但是一旦有风吹草动，很容易倒闭挂掉。 所以除了强大监管约束外，经营这类企业你得时时如履薄冰，如临深渊，小心翼翼，一旦马虎，就game over 。 财务总结： 这三个要素，其实就是**杜邦分析**的翻版，**净资产收益率取决于毛利率、周转率和杠杆系数**。 * * * * * * * * * * ### 刘强东的**多快好省** 1. 刘强东发了一篇文章提到了三个词：**成本、效率和体验**。他认为，抓住这三点，就可以很清晰地看到零售业未来的机会。而这三点就是我理解的零售业本质，站在消费者角度来说就是著名的四个字：“多、快、好、省”。 2. 刘强东作为企业CEO，他的三个词是从需求端和供应端出发提出的，而“**多、快、好、省**”是从消费端提出的，双方有异曲同工之妙。”省”即降低成本， “快”即“效率”。而“多、快、好、省”合起来又对应“体验”。无论怎么提，有一点大家的理解是一致的，那就是的零售行业本质从来没有变化过。 3. 技术的发展改变了零售业的运转模式，而零售业运转的本质缺却从未改变。那就是：**信息、商品和资金**。换句话说，历史上所有零售业的升级，都是信息、商品和资金流动效率的升级。 4. 刘强东：所以我们今天有将近一半以上的SKU，百分之百由人工智能的方式进行**销售预测、采购和补货**，构建非常复杂的三级物流网络管理，所以我们**530万个SKU的库存周转天数仅有30多天**。 5. 刘强东：对于电商和传统零售商来说，**衡量供应链效率最核心的因素就是库存周转率**，也就是说每采购一批货平均需要花多少天把它卖掉。同样去看国美、苏宁的财报，他们的平均账期是100多天，意味着家电厂商把一批货给了它，要100多天之后才能拿到钱。他们的库存周转天数大概是六七十天。而京东的库存周转天数只有30多天(京东2015年Q2财报显示库存周转为35天)，我们整个内部的运营效率跟传统的零售行业相比，整整提高了一倍。这其实还是不可比的，因为传统零售商的库房管的SKU，也就是产品品种数大概只有1万到5万种，超过5万种的很少。但是京东今天在库房管理的SKU数量，产品品种数已经超过了200万种，是他们的七八十倍，甚至上百倍。就是说你的产品品种数量是它的100倍，但是你的库存周转率只用它一半的时间。 6. 京东白条让**信用产成价值拉动消费上涨**，使用白条的用户，消费提升了42%，这就行了，信用促进消费，让大家敢花钱。 8. 京东多年的财务数字，请看[雪球](https://xueqiu.com/S/JD/keyratios)。  9. **库存周转率提高**，资金充裕，可以贷款给供应商，可以白条给消费者，进一步提高销售额。消费更多，那么就进一步提高sku消费的品类，库存周转率进一步提高，然后不断循环。更多的sku数量和更快的快递，就需要提高人效，就需要提高技术。从提高库存周转率出发，然后达成多快好省的目标。   * * * * * ### 阿里就是这么一类企业： 阿里就是这么一类企业，搭建一个交易平台，由于**网络效应**的存在，存在强者越强的趋势。让企业客户去激烈竞争，反正阿里收地租就行。 这有点类似赌场荷官，不管怎么玩，按点提成，荷官和赌场，唯独要做的就是保证赌场能开起来，玩的人多。 建立赌场的过程，确实很艰辛，需要很大努力，各种推销。并且由于开赌场，你必须有点“含赵量资源”，上下打理关系，但这个又是另外一个话题。 阿里无疑就是这类企业，帝国已经建立起来了。而且生意品性很好，不需要费大力，轻松挣钱，也不需要去各种抠门小气，反正“钱就是挣着花的”。 战略目标：以**大数据**为核心驱动力构筑**商业生态圈**基础设施 。 有意思的是，马云从不将阿里定义为一家互联网企业，始终认为本质上就是**提供商业（交易）服务**；其商业模式简单易行，且快速实现盈利。  * * * * *  图片来自：[阿里官网](https://alibabagroup.com/assets2/pdf/Alibaba_Group_Corporate_Overview_SimpChi.pdf) * * * * * * * * * * #### 企业想达成一些目标，程序员如果理解了为什么是**这些目标**，那么就更容易架构起企业系统，建立数据库的时候除了想象未来的业务，还要想象这些目标需要的数据维度，保存和处理更多维度和指标。 * * * * * 0. 持续经营 1. 库存周转率 2. 资金周转率 3. 人均绩效 4. 网络效应 5. 生态