猎头工作其实是销售与招聘的结合体:在与候选人电话接洽的过程中也是由销售转换成招聘者的过程。全程包括一下几点,破冰、价值展示、意向度测试、意向度赋予、角色转换、招聘。跟候选人沟通的过程中要使用问答赞的沟通方式。
**问答赞**即当你提出一个问题,对方给你回应之后,你一定要先赞一下。赞完之后再去问下一个问题,因为每个人在聊天的时候,都希望得到对方的肯定和回应,这样有助于建立起信任的关系来。让我们来看两个案例。
案例1:
销售员:你今天怎么来了?
顾客:我想给儿子买一个礼物
销售员:这个礼物用在什么场合?
顾客:他的16岁生日。
销售员:他的生日是什么时候?
顾客:下周二。
销售员:你给他准备了什么?
顾客:我想问他给自己准备了什么合适?
案例2:
销售员:你今天怎么来了?
顾客:我想给儿子买一个礼物。
赞:哦,好啊。
销售员:这个礼物用于什么场合?
顾客:他的16岁生日。
赞:哦,小伙子都16岁了,这是个非常重要的生日,可以跟女孩交往、考驾照和打工了。
销售员:他什么时候过生日?
顾客:下周二。
赞:下周二,那很快。
销售员:你都给他准备了什么?
顾客: 我想问他给自己准备了什么更合适。
这个法则在我实际应用中非常有效,往往能在销售中达到出奇制胜的效果。希望大家都去试试!
**破冰**:字面意思在航行水域上充分破碎冰块,以便船舶通航;延伸之意是打破人际交往间怀疑、猜忌、疏远的障碍,就像打破厚厚的冰层,消除人与人之间的距离。
破冰的目的:1.消除人与人之间的距离。 2.吸引其注意力。 3.为下一步沟通建立信任最终成交做第一步基础。
破冰的重要性:破冰是为了成交,成交就需要信任,信任的建立需要沟通。在沟通中解决好破冰,就可以迅速拉近和陌生人之间的距离。
破冰的三个要点:热情 专业
当然在销售的过程里 需要我们掌握了这个方法根据不同的客户直接灵活的运用
1、热情指人参与活动或对待别人所表现出来的热烈,积极,主动,友好的情感或态度。对候选人的热情,对客户企业职位的热情,对生活的热情,热情是一种生活态度。是对人生态度的一种传播,要传递正能量。(舒服的热情,就像我们去逛街,会被售货员和蔼的服务所喜欢,会不好意思不买。也有另外一种追在屁股后面非常热情的询问就过了,舒服的热情,让对方感受到你对产品的热爱,不是使劲的推销)
2、专业:在和候选人沟通的时候,要多想一想,你能为候选人带来什么?候选人为什么要选择你?提升自我专业的猎头技能,多给候选人提供一些利他的价值,叫候选人得到一些好处,贡献价值从而双方合作共赢。
**价值展示**:企业优势、职位优势、薪资优势、产品优势等;
如何展示公司的亮点和职位的价值:
第一,突出公司的优点,大企业、行业第一、市高新企业,500强等;
第二,通过对比进行突出,通过和本行业别的公司进行对比来突出自己公司的优势;
第三,介绍公司产品与公司过去于未来的发展,展现公司该职位的价值;
**意向度测试**:
判断候选人能否胜任该岗位、简历履历学历是否真实、是否想来,是否对我们所推荐的企业职位感兴趣。看机会的动机是什么?
那么如何去判断候选人的意向呢,我们可以从以下三个方面着手:
一、你听到了什么?
当你跟候选人电话沟通时,我们需要去重点关注的是候选人的回应方式、候选人的情绪波动以及候选人讲话特点的变化。
二、候选人问了什么?
很多人打电话的时候喜欢自己不停地说,因为他们害怕自己没讲清楚,或者担心候选人问的问题自己解决不了。但实际上,候选人主动提问是一件好事情,说明已经被你所吸引,想要更加深入的了解我们给推荐的的公司和职位。
三、确认得到的反馈。
这一点也很重要,就是通过提问的方式,让候选人对我们所讲的内容给予反馈。
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**意向度赋予**:
根据候选人的意向反馈,以及我们对候选人的初步了解,要给候选人意向度赋予。具体是指,候选人简历中哪些项目经历,哪些能力是我们的客户企业该职位所匹配的,候选人的哪些能力是企业这边特别看好的等等;
**角色转换**:
角色转换就像演员在舞台上扮演不同的角色一样,人处在不同的社会地位,从事不同的社会职业(或中心任务)都要有相应的个人行为模式,即扮演不同的社会角色。
我们在与候选人电话沟通的过程中,前面部分在销售我们客户的职位给候选人,是一个销售者的角色,当我们把职位成功的销售给候选人之后,马上要进行一个角色转换变成一个招聘者的角色与候选人进一步沟通交流。
**招聘**:
硬性要求:尽可能多的了解候选人的信息,判断候选人信息是否真实,是否完全达到客户企业对该职位人才的需求。
软性要求:了解候选人更多信息,企业对该职位人才的加分项。
深度挖掘看机会的动机:主要有三个维度:看公司、看职位、看薪资