谢谢同志们的期待。终于忙过了繁忙的九月。是你们的关注，坚定了我写下去的决心。 第二天，欧阳明他们早早就和团队一起来到了客户招标现场。但他们被告知，由于名额限制，他们不能随同入内。只有讲标的一个人可以进去。因为不是第一个讲标的，所以昆明的经理琨哥和欧阳明他们都在外面坐下来了。 大家都很紧张，没有经历这个阵势。但是琨哥显然很有经验，和大家介绍情况。 “我们不是第一个，是很有优势的。”琨哥说。 “为什么呀？”冀扬很奇怪的问。 “这是因为，客户往往不知道自己需要什么。” “所以，第一个就成炮灰了？” “也不尽然，如果你特别优秀，当然是别话。” “是不是就像选秀一样，第一个还在找标准，所以会很严？”春哥在一旁，若有所思的插了一句。 “嗯，差不多！”琨哥肯定的说到，“可即使是这样，抓住客户的痛点是才是关键。” “对了，我一直就很想问，讲标应该如何讲，才能获得客户认可呢？”欧阳明这个时候提出疑惑。 琨哥看了一下大家，确认大家都想知道这个问题的答案。边点头，边慢慢悠悠的解释起这个问题来。 “简单点说，你要知道客户为什么需要招标买这个软件。是为了形象工程？还是上级的硬指标？还是业务中遇到什么困难了？” 说到这里，琨哥看着大家的表情，看是否理解了，又不补充了一句，“同时要看，评委都是什么角色，他们关注哪方面的问题。” 春哥于是问了一句，“一般都有什么角色呢？他们关注什么问题？” “角色一般可以划分为三类：高层领导、业务主管、IT经理。如果是高层领导，主要关注软件带来了什么价值，投入产出比是否合适。因为他是掏钱的。业务主管主要关注业务中的难点是否都能够解决，因为他们是使用软件的。IT经理关注这个系统运维是否简单，扩展和整合是否容易，因为他们根本不使用软件。” “这么复杂啦！”欧阳明感慨到！ 琨哥突然站起来，说了句，“我先去看看情况”，就走到旁边去了。欧阳明他们却开始兴奋起来。显然，他们学到了很多东西，同时也为自己的软件开始担忧起来。 一会儿，琨哥回来了。“第一家快要结束了，他们是老板亲自过来讲标的。看来很重视啊。”这话也是说给欧阳明他们听的，意思是，这个标很重要，研发团队也要重点支持啊！ “那我们会不会有危险？”春哥担心的问到。 “没事，我们有我们的优势。”琨哥显然是经验老到，不慌不忙的样子。知己知彼才能百战百胜。琨哥是做了足够的准备的。“对方讲理念，我们讲产品。我们的产品是可以用的，对方还只是原型，理念再好，也不管用！” “哦，这样子啊！”春哥故意来了一个长调，显然是长舒了一口气，心终于放下来了。 突然一阵骚乱，琨哥站起来了，“他们讲完了，轮到我们了！” 欧阳明他们就在外面继续等着。 做需求的王姐和做测试的小范，却坐不住了，激动的聊起来。 “怪不得我们总是在走流程测试。”小范首先说。 “那是，这是客户的核心需求啊。”王姐跟到。 “王姐，要是让你进去讲，你有把握吗？”小范挑衅了一下。 “呵呵，没把握。我确实没有想到这么多！不过软件我还是可以讲的。”王姐很低调的回应。 “要我说软件的价值，我说不出来。”小范更诚实。 “要让很多人认可，我没有把握。”王姐也接下一句。 “万一演示软件的时候报错怎么办？”小范突然担心这个问题。 “我听葛工他们说，演示之前，要自己演示十遍以上，现场演示，不多一步，不少一步！”欧阳明突然插话。 “但是，客户还是会要求你在软件上尝试一下啊。” “这是个问题，那就要看对软件有多了解了。” 他们就这样，一边担心着，一边聊天。后来冀扬干脆睡觉，补补昨晚的辛苦。 等到大家都兴奋起来，琨哥已经出来了。 “怎么样？” “还好！”琨哥一句话就回了大家。因为不是现场给分的，所以要回去等待消息。 直到欧阳明他们从昆明回到北京，消息才传来。说上次的讲标，只是一部分，下面还要继续调整产品。