第4章 被爱与安全 就在我写这章时，我的儿子马克斯刚满一周岁。在他一岁生日之际，马克斯迈出了人生第一步。而现在他无时无刻不在满屋子里蹒跚学步（也无时无刻不在摔跟头）。虽然他已经是我的第二个孩子了——我经历过这个过程，可我看着宝贝四处乱撞或是狗啃泥式地摔跟头还是不能习惯。看着他迈着蛇形快步穿梭于室内，双臂胡乱地摇摆，我就充满了担心和顾虑。我是想让他学走路没错——其实这是我作为母亲的一个目标，所以我做了各种预防措施。我买了新的毛绒地毯遮住生硬的地砖；在楼梯口和摆有锐利边沿家具的屋门口都装了防护门；马克斯可以随意爬走的房间里我挪走了所有带尖儿的东西；我让他穿带有胶皮防滑底的小鞋以增加他和地面之间的摩擦。如果我能找到他这个号码的头盔，那他早就已经戴上了。 我的丈夫也抱有帮助马克斯学走路这个目标，但他的教育方式与我截然不同。他鼓励马克斯爬楼梯（还有几乎所有其他地方）；他在地上放满障碍物以观察马克斯是否能绕过或跨过它们。我随时会伸出双手扶稳马克斯，而我的丈夫则把手背在身后只等着看孩子自己走稳。他看到马克斯摔倒不会太过担忧，见到他征服新挑战则会异常兴奋。他总是高声笑话我对种种“护童措施”的热忱（当然，当我把更贵重的安全设施买回家时他就笑不出来了 ）。 我们的目标相同——帮助儿子学会走路，但我们用完全不同的方式理解这个目标，所以落实方式也截然不同。对我丈夫而言，帮助马克斯学走路是帮儿子成就一件事。学会走路是种成就，是进一步的成长、新能力的获取。我丈夫对马克斯迈出的每一步都充满热切的期待——他等不及看到马克斯还能做什么。他觉得自己的使命就是在种种进展中辅助儿子成长。 对我来说，帮助马克斯学走路是在他学习的过程中确保安全。学走路的过程中充满了危险，孩子很有可能因此受伤。我在马克斯蹒跚学步的过程中充满了警惕——我觉得我的任务就是在他学习的同时确保他的安全，我想要他远离危险。 根据心理学家托里·希金斯的理论，我和我的丈夫目标相同但侧重点不同。我丈夫在帮助马克斯学走路这件事上具有希金斯所谓的“进取”型侧重点。进取目标是由成就角度思考构成的。这种目标是关于理想状态的。用经济学语言来说，收益最大化（并且避免错失机会）是这种目标的本质。当爸爸让马克斯征服楼梯时，这是在给予孩子获取新技能的机会。 而另一方面，我帮马克斯学步的目标则是“防御”型的。以此为侧重点的目标是通过对安危的衡量而构成的。它是关乎履行职责，基于“我应该做什么”的目标。用经济学角度来讲，这种目标侧重于“最大限度减少损失”，保住本钱。当我在楼梯口安装防护门时，我是在避免损失——防止马克斯严重受伤。 就像“进步”和“表现”目标一样，“进取”和“防御”目标也可以针对同一件事，只是体现了不同的思考方式罢了。作为一名教授，我在我的医学预科生中常常观察到这种差异。你很容易就能发现，有些学生读医学院是因为当医生是他们毕生的梦想（“进取”目标），而有些学生更在意的是如果考不进医学院是否会让家人和自己失望（“防御”目标）。两种学生都很努力——如果失败他们都会失望至极，但他们的工作方式不同，战略不同，易犯的错误也不同。一种会被赞扬所鼓舞，而另一种会被批评所激励。一种会过早放弃，而另一种永远不懂得放弃。 回想一下你的高中或大学生涯，你在为成绩努力时是何种状态的？你觉得拿A是一种成就或理想，还是你必须承担的责任？你是追求成就与赞赏的摘星人，还是想当负责任、人人信赖的本分人？在大多数情况里，你是更注重得到什么还是失去什么？ 在这章里，你将学会分辨自己主要是通过“得到”还是“失去”的角度来看世界以及对待目标的。你会看到你的选择、感受以及追求目标的方式是如何因此而被塑造的。这次不像“进步”和“表现”目标那样，我不会告诉你一种方式比另一种好。每个人都在不同程度上同时拥有“进取”和“防御”型目标，而每种目标都有它的利弊。不过大多数人都有一个主导目标，所以你必须能够识别它，从而做最合适自己的事。不论你的目标是进取还是防御，在本章中你将学会如何增加实现目标的概率。 在继续阅读之前，请拿出笔纸，记下对如下问题的回答。记住，这里没有正确答案，只管诚实面对自己。 什么带给你动力 > 请不假思索地快速完成这些题目，用一两个字回答这些问题。   1. 写下一个你理想中希望拥有（或拥有得更多）的特质。 1. 写下一个你必须拥有（或拥有得更多）的特质。 1. 写下另一个理想中的特质。 1. 写下另一个必备的特质。 1. 再写下一个必备特质。 1. 再写下一个理想特质。 1. 最后写一个必备特质。 1. 最后写一个理想特质。 大多数人能轻而易举地写出前几个特质，但到了第三或第四组就不那么容易了。你怎么区分自己是以进取还是防御为主呢？哪种来得更自然？如果你更容易找到理想中的特质，进取便是你的目标型。反之，防御则是你的目标型。 被爱与安全 人类，或者让我们更广义地说——哺乳动物，有与生俱来的对抚育与安全的需求。简单地说，我们需要被爱，需要安全。希金斯提出这样的理论：“进取”与“防御”目标均来自这种普遍的需求。我们追求“进取”目标，追求成就，是为了得到爱。如果我能成为理想中的自己就能让别人钦佩，我便能充满爱与归属感地活着。同样，我们追求“防御”目标，认真负责、避免犯错，以得到安全。如果我能成为我该成为的样子，人们便不会对我生气、失望，我便能置身于麻烦之外，平和、有保障地活着。 就像那首老歌中唱的，“强调积极的，避免消极的”，这便是快乐的关键。这也是“进取”和“防御”目标的简单概括。当你在追求“进取”目标时，你试图让生活充满积极的事物，比如爱、敬仰、嘉奖以及其他使人愉悦的事。当你在“防御”模式中时，你在试图避免消极事物，例如危险、罪恶感、惩罚以及其他伤痛。因为我们既要爱又要安全，为了扩大积极影响减少消极影响，我们一生都会在这两种目标间周旋。有时，我们的处境会决定当时的目标状态。比如说，与浪漫伴侣共度的甜蜜夜晚通常是与寻找爱有关（“进取”目标），而测试防火警报的一个下午则是有关安全的（“防御”目标）。去拉斯维加斯的豪赌之旅通常是以“进取”目标为主的，因为你去了就是想赢钱——想避免输钱的人根本不会去赌场完成这个目标。然而看牙医则通常是为了“防御”——防止牙齿出问题。 虽然我们有时会同时追求两种目标，但毋庸置疑我们有主导目标。我们想要爱多于安全，抑或反之。这是为什么呢？最新研究结果表明，至少一部分原因与父母对我们的奖惩方式有关。你可能觉得致力于“进取”目标的人常被奖励，而倾向于“防御”目标的人则常被惩罚，但事实并非如此。实际上，区别在于他们被奖惩的方式不同。 “进取”型家长在孩子做对事时给予表扬与亲昵，而在孩子做错事时会对示爱有所保留。当苏西举着拿A的作文回家后，父母会散发出骄傲的光芒，夸奖她多么优秀。当她拿C回家后，父母会摇头叹息，不表示安慰与亲昵。苏西很快就会明白达到父母的期望值便能得到自己所需的爱，而让父母失望自己会孤立无援。她逐渐就会把目标看作得到父母的爱与认可的机会。慢慢地，她把这种观点从父母身上转移到外界——一个胜者为王的世界。 “防御”型家长会在孩子做错事时惩罚他，在他做对事时不再惩罚。也就是说，把事情做好你就安全了。比利作文拿C回家后，爸爸妈妈发飙了。他们对比利大喊大叫，警告他这种成绩是不被接受的，然后惩罚他回屋面壁不准吃晚饭。他很有可能还会被禁足一段时间。当他拿A回家后，没人喊叫，有饭吃，有自由。比利很快明白，如果他按父母之意行事，生活就会和平、没麻烦。一旦犯错，他便担心地等待着惩罚。他逐渐会认为达到目标是为了避免损失——避免坏事发生。慢慢地，他的目标观也由父母转移到外界——一个安全胜过遗憾的世界。 家长不是我们目标倾向性的唯一影响。因为西方文化注重独立以及个人重要性，人们往往会以“进取”为目标。美国梦就是“进取”目标的完美展现——它弘扬的便是追星摘月、敢于冒险、走向辉煌的精神。相比之下，东方文化则更注重人际关系，而且以集体的利益为重——比如整个家庭的利益。当人们以自己在集体中的角色来选择目标时，自然会注重于预防损失。你在参与团体性运动时会对此有所感受——你觉得自己为队友的快乐与安好担负着责任，你不想犯错，你想当个可信赖的人。这就是“防御”型目标。 不过就如我之前所说，不论你的主目标型是什么，每日的处境也影响着这个目标决定。有些目标本身就存在着进取或防御的属性。比如想赢彩票或去加勒比海度假都是我们理想中希望发生的事，很难将其想象成与责任或安危有关的目标。如果你中不了彩票、去不了加勒比海，也不会因此而担忧。反之，带孩子接种疫苗则完全是“防御”型目标——这只与健康安全相关，不能说是一种成就。接种疫苗这事你无法拿出去跟人吹牛，也没有人会因此而爱戴你。 说到这里，你可能觉得挺有意思的（我当然希望你能这样想），但是你也许会问这些都有什么实际的用途。我注重哪个方面？把目标看作成就还是责任？这些为何重要？真想回答好这些问题需要一整本书。研究证明，“进取”和“防御”这两种思维方式的不同与我们的生活息息相关——它影响着我们的决定、策略、对待挫折的态度以及整体的幸福感。我只能用一章来解释这些原因，所以我会尽量采用我觉得最有用的信息。 正面思考！（抑或不必？） 在几章之前，我曾讲过关于动力的期望值理论。它的主旨是：我们在决定是否追求一个目标时，同时会被成功率（“期待”部分）以及结果的合意度（“价值”部分）所影响。我没有提到的是，目标不同，对两者的侧重也不同。当你追求一个“进取”型目标时（一个被你看作成就的目标），你是在试图获取些什么。当说到“获取”时，你会同时被高价值以及高成功率所鼓舞。实际上，目标越有价值，你越在乎成功率。这是因为更有价值的目标意味着你要付出更多时间与精力的投资。如果你要下那么大的功夫，成功率最好也很高。 如果你在追求一个“防御”型目标，这就与保证安全、避免危害有关。一个高价值的“防御”型目标是那种利害攸关的目标——安全至关重要，失败会带来危险。所以目标价值越高，你越会觉得成功是必要的，所以成功的概率便不那么重要了。不然这样想：如果面临一件生死攸关的事（终极的防御型目标），你还会在意它有多难做到吗？如果有一种治疗方式有百万分之一的可能治愈你的疑难病症，危在旦夕的你难道不会想尽一切办法得到这种治疗吗？ 即便在更普通的日常情形里，我们也发现“进取”和“防御”这两种思维方式对“成功期望值”的理解方式是有所不同的。比如在一项实验中，大学生需要表示自己有多大可能选某堂课。一部分学生被告知在这堂课中取得好成绩便可直接进入“优等生联合会”，这样也使课程显得更有价值。对于那些“进取”型学生而言，这个选课选择完全取决于拿高分的可能性——那些认为能学好的学生登记了这堂课，觉得学不好的则不然。而对那些“防御”型的学生来讲，课程越有价值，他们越不会根据有可能拿到的成绩来做选择。换言之，他们把修这堂课看做必要的，所以也就不太关注拿高分的概率如何。他们就是想试试。 保持动力 你也许认为，一旦开始为某个目标奋斗，保持动力的关键便在于对成功的高期望值，所以鼓励总是能起作用。实际却不然。当你开始执行目标后，“进取”和“防御”型思维方式继续影响着人们对正负面反馈的反应。 当你试图达到一个“进取”型目标（试图获得成就）时，所感受到的动力就像一种推你向前的殷切渴望。显而易见，这种渴望会因正面反馈而进一步提升。也就是说，你越想成功便越有动力，增强信心能提高你的能量和强度。反之，负面反馈会削弱你的渴望，想到失败便丧失了动力，怀疑自己就更如帆船失去了风。 在追求“防御”型目标（寻找安全与保障）时，你的动力好比警觉，那是一种想避开危险的愿望。在负面反馈与对自己的怀疑中，你的警觉度反而会增强。没有什么比察觉到失败与危险的可能性更能启动人们的防备机制了。 我和延斯·弗尔斯特、洛兰·陈·伊德松以及托里·希金斯一同进行了一项实验。在过程中我亲眼看到了两种目标带来的不同影响。我们让参与者玩重排字母顺序拼词的游戏，答案不止一个。例如从N、E、L、 M、O这几个字中可以任意颠倒顺序拼出elm（榆树）、one（一）、mole（痣）、 omen（先兆）、lemon（柠檬）、melon（瓜）等词，不必用上所有字母。我们告诉所有参与者：成绩越高，赚钱越多。不过我们操纵了他们的目标着重点。为了使一部分人进入“进取”式思维模式，我们对其宣布：所有参与游戏的人都能赚四美金且成绩高于70%参与者的人将获得五美金。而为了让另一组成员进入“防御”模式，我们宣布：参与游戏者将赚五美金，但成绩低于70%参与者的人只能得到四美金。很重要的一点是，两组成员在成绩低于70%参与者时都将获得四美金，高于70%时都将获得五美金。所有参与者的目标也是相同的——力争赚五美金而不是四美金，但他们思维的侧重点不同。一组人的注意力集中在如何多获取一美金上，而另一组人则关注如何不损失一美金。一种情况是得到你想要的一块钱，而另一种则是避免损失你不想丢失的一块钱。 实验进行一半时，我们为所有参与者提供了反馈，告诉每个人他们的当前成绩在70%以上还是以下，所以他们被指引着相信了自己目前是在成功路上还是有失败的危险。提供反馈之后，我们让参与者告诉我们自认为有多大可能达到目标，同时也衡量了他们的动力状态。两组截然不同的反应出现了。得到正面反馈后，被灌输“进取”思维的参与者对成功的期望值猛涨，动力也增强了，但“防御”模式实验组中的成员在得知自己成绩颇佳后并没有改变期望值，而且动力反而减少了。 你也许可以猜到，得到负面反馈之后，“进取”模式实验组成员对成功的期望值以及动力都降低了不少。不过此时的“防御”组成员对成功的期望值呈急速滑坡状态。他们几乎确定自己要失败了。不过不顾这种期望值的滑坡——或者更确切地说是恰恰因为这种滑坡——他们的动力剧增。所以下次你想以赞美来鼓励你的“防御”型朋友或同事时，请三思而行。这样做可能反而害了他。 继续讨论之前，请先回答下面的问题，并做记录。记得要诚实——这里没有错误答案。 你擅长达成哪些目标？ > 请用如下频率标尺回答问题：    1. 你多久能成就一件使你兴奋从而加倍努力的事？ 1. 你常遵守父母制定的规矩吗？ 1. 你常常能把各种不同事情做好吗？ 1. 我觉得我在人生成功之路上有所进展。 1. 在成长之路上，你避免越界，避免做父母不允许你做的事吗？ 1. 不够细心常带给我麻烦。 > “进取”型成功分数＝第一题＋第三题＋第四题得分 > “防御”型成功分数＝第二题＋第五题＋第六题得分 乐观者与悲观者的形成 为什么有些人是乐观者呢？一个比较明显的答案是：他们自有好的理由。他们过去曾成功地实现目标，而这些成功在未来的日子里给予了他们信心。有的人善于达成“进取”型目标，而有些人则对预防损失比较在行。你前面回答的问题就是从希金斯和他的同事为捕捉这种不同而设计的评估中摘录的。它能识别一个人在“进取”或“防御”型目标上的成功历史。希金斯称之为“进取与防御的骄傲”。两种人都有足够的乐观理由，所以你可能觉得这两种骄傲都预示着乐观，不过你要是这么想就错了。 成功实现“防御”型目标需要我们削弱并抑制乐观以保持动力。当你需要警惕时可不容自信——不论过去你有多少成功史。曾成功达成“防御”目标的人貌似从直觉上就明白这个道理。在我和希金斯一起执行的一个实验中，我们找到分别对“进取”和“防御”目标的成就抱有极大骄傲感的参与者，并对他们进行乐观与幸福感的评估。我们发现只有“进取”目标成功史能预示出乐观特征——那些在“防御”型目标上成功的人也开心地与我们分享过去的成功经验，但被问到未来的成功时，他们只字不提。 我们还发现一个关于幸福感的有趣差异。我们曾对两类问题进行评估——自我感觉（“我很棒”）以及对自我能力的判断（“我能把事情办好”）。那些擅长达成“进取”目标的人对这两类问题都做出肯定的回答，而擅长“防御”的人则只对后者做出肯定——他们承认自己曾经做成很多事，但说到“个人”，他们都显得不那么舒服。过多的自我欣赏对他们来说是危险的，也是承担不起的奢侈。他们很正确——如果你在追求一个“防御”型目标，极有帮助的策略便是“防御性悲观”。心理学家朱莉·诺勒姆在她的《负面思考的正面威力》一书中指出：“防御性悲观比悲观强大。放低期望值——想象结果可能不尽如人意——能启动人的反思过程，把各种可能性在脑中预演一遍。” 防御性悲观者能通过想象一切出错的可能来使自己为迎接前路的挑战做出最充分的准备。在追求“防御”型目标的过程中，防御性悲观也成就了最高的警觉，最强的动力。 所以下次你若真想为你的“防御”型朋友煽风点火，请认真想想你所举的例子。通常我们都用有名、有成就、有冒险精神并相信自己的榜样来激励他人，比如迈克尔·乔丹、比尔·盖茨，还有奥巴马。对于那些“防御”型目标的追求者来说，被那些胸怀“我能行”态度的成功榜样炮轰可能会起到反作用。比如在一个实验中，我们给大学生分组展示了两个不同的榜样。正面榜样是一个与参与者同专业的近期毕业的学生。他得到了不少吸引人的工作机会，并表示“对当前的生活以及生活走向感到非常满意。”负面教材也是一个与他们同专业的近期毕业的学生，不过境遇不同。他没有找到工作，只能在快餐馆打工来维生。他表示“目前一切不顺，前景也不容乐观”。 研究者发现，“进取”式思维的学生更会被传统的正面榜样所鼓舞，而“防御”式学生则看了负面教材后更受启发。在听说这个不幸毕业生的例子之后的几周里，他们更努力地准备大小考，按时完成阅读作业，而且更少拖延。所以说，有些人会被英雄事迹所鼓舞，而另一些人则会被有说服力的警戒性故事所影响。 作家芭芭拉·埃伦赖希在她非常杰出的著作《面向光明：鼓吹正面思考如何害了美国》一书中对虚幻的乐观这种美国文化现象进行了尖锐的抨击。她写道：“所谓积极并不是指个人的状态或情绪，它其实更是一种生存意识——我们诠释世界的方式以及不反其道而行事的决心。”埃伦赖希认为对消极思维，甚至现实思维的赶杀引发并推动了很多当前的问题——从对处方抗抑郁药的泛滥需求到次级房贷引发的金融危机。她最后得出这样的结论：“‘警惕的现实观’不会使你葬送对幸福的追求，实际上它能助你一臂之力。如果我们不看清真实的现状，又如何能期待进步呢？” 对于一些觉得过度正面思考并不受用的人来说，埃伦赖希传达的信息真是鼓舞人心，不过也有可能带来困惑。那些兜售乐观主义以及自信重要性的书难道都是错的吗？正面思考真的没有益处吗？乐观主义有时是有益的，而有时则是鲁莽且起反作用的。好，现在你懂得“进取”与“防御”之间的差异了，你便能在励志建议的混乱海洋中遨游了。乐观的确很好，尤其在追求成就与荣誉时。而另一方面，更悲观的现实主义在确保安全和避免重大损失时则是非常宝贵的。使你的观念与手头工作的性质相匹配，你就能获得最强大的动力，从而展示出最佳的表现。 进取、防御与优先 当你用“成就”或“安全”的眼光看世界时，你所在乎的东西会不同。你甚至会觉得商品对你的吸引力也因此而不同。毫不夸张地说：你连买东西的方式都会不同。举个例子来说，心理学家利奥巴·沃思与延斯·弗尔斯特发现“进取”型的人们爱选择有奢华、舒适卖相的产品。在一个实验中，追求“进取”的人在选购太阳镜和手表时更偏爱“时尚耳边饰物”“时区设置”等特点，虽然这些特征并不一定有实际用途，但传达了“酷”或“考究”的信息。“防御”型的人则不然，他们会被标榜为安全、可靠的产品所吸引。他们倾向于购买保修期长的太阳镜以及腕扣结实的手表。在另一项实验中，“防御”型参与者喜欢贴有“老品牌的保证”以及“消费者实验证明：安全可靠”等标语的洗衣机，而“进取”型参与者则会被“最新技术”“新功能多”等词吸引。 请记住很重要的一点：你的侧重点以及偏好都会根据你每时每刻所处的不同情景而改变。比如说，有时你要购买的物品本身就具有特定的倾向性。如果你想买一种防止儿童触摸到杀毒剂的东西，这个目标自然带有“防御”倾向，因为这个购物决定本身就是有关安危的。你想买一把坚固可靠的柜门锁，不会在乎它看起来时髻与否。“进取”型的人有可能给自己买辆装备齐全的红色拉风跑车，但在给自己那十几岁的孩子买第一辆车时，估计他们考虑更多的是防抱死制动系统以及安全气囊。 你的焦点，你的感受 很明显，当你实现了为自己树立的目标时，感觉一定不错。不过“不错”又是怎样的一种感受呢？答案在很大程度上取决于目标的焦点。当你的目标是成就、获益时，你感到高兴——喜悦、快活、兴奋，用年轻人的词汇来形容就是“爽歪歪”了。达成一个“进取”型目标能给人亢奋的快感，而达成“防御”目标后的快感则是截然不同的。当你试图得到安全与保障、避免损失时，成功会让你觉得放松——平和、自若，终于松了口气。这种“不错”的感受不那么使人亢奋，却同样硕果累累。 目标的侧重点还决定了发生麻烦时你的“糟糕”感受会是如何的。“进取”与“防御”目标的差异实际上是希金斯在研究为什么有人面对失败会着急而有人会抑郁时发现的。当你想获益或成就一件对自己至关重要的事时，失败会使你悲伤——萎靡、郁闷、沮丧。这是一种精神不振的糟糕感受。而达不成“防御”目标意味着危险，所以你的自然反应会是一种高能量的糟糕感受——焦虑、惊慌、紧张以及恐惧，你被吓坏了。这两种感受都不怎么样，但形式不同，所以你要采取的缓解措施也该不同。 不同焦点，不同策略 请想象自己在打猎，你被深深的丛林掩护，等待着毫无防备的小鹿进入视野。随着“嗖”的一声响，你看到一个棕色的影子从远处丛林中闪过。距离太远，你根本看不清那究竟是鹿还是既无法食用也无战利品价值的动物，抑或那只是风——你的眼睛欺骗了你。现在你面临一个选择——开枪还是不开枪。这个选择会带来四种可能的结果：你有可能判断正确，开枪打中鹿；你有可能判断失误，浪费了子弹还吓跑了附近的鹿；你可能判断正确，不开枪因为确实没有鹿；你也可能判断失误，不开枪却错过了扛着战利品回家的机会。 心理学家把这种情景叫做“信号检测”，它的目的就是区分信号与杂讯。你看见鹿了，对吗？它真的在那儿吗（信号），还是风吹树叶的声音（杂讯）？如果你的回答是肯定的，且判断是正确的，这叫做“成功命中”。如果你的答案是肯定的，但判断失误了，这叫“情况误报”。如果你的回答是否定的，且判断正确，这叫“正确拒绝”。如果回答是否定的，判断是错误的，这叫做“错失良机”。 我们追求“进取”目标时会对成功命中的潜力非常在意——我们竭尽全力放手一搏。“不入虎穴，焉得虎子”就是典型的“进取”型理念。对追求“进取”目标的人来说，没有什么比“错失良机”（鹿在却没打）更糟糕的事了，因为这样白白浪费了机会。所以“进取”型的人在类似情形中习惯于持肯定态度——他们会开枪。心理学家称这种心态为“风险偏好”，他们不但能命中更多目标，也会发生更多误报。他们也许的确更有可能猎到鹿，但同时也因乱放枪而吓跑了更多的鹿。 “防御”型的人小心谨慎。他们在射击前要确定看到了鹿，而不愿冒险出错。他们厌恶“情况误报”或无谓冒险。在追求“防御”目标时，他们更常说“不”。心理学家称之为“保守偏好”——他们不开枪，总是等待。他们不会吓到鹿也不会浪费子弹，但是有可能常常空手而归。 “风险偏好”与“保守偏好”在每个角落中都能得到体现。比如说，追求“防御”目标的人喜欢做那些一成不变的事。比起未知中的险恶，他们宁可与熟悉的魔鬼为伴。这样的保守本质使他们与爱冒险的人比起来更少拖延——他们怕无法按时完成任务。 当人们在追求“进取”目标时，他们会觉得有探索及抽象思维的自由。他们时不时地会来场头脑风暴，想出实现理想的种种选择以及可能性。他们更有创意，尤其对找到事物中的联系和主导思想在行。要达到“防御”目标时，这样的抽象思维和创意是莽撞又耗时的。如果你想避开危害，你需要行动。“防御”目标主导的思维方式是很实在的。你定下一个方案，然后执行，呵护每个细节。因此，“防御”型思维的人都很注重细节，也对看到的事物和未完成的事项有更好的记忆力。 “进取”与“防御”这两种思维方式的人对待人际关系的策略也不同。“进取”目标使我们用收获的眼光看待友谊，所以我们会用热心的策略来保持一切顺利——我们总是支持着朋友，或制订游玩计划。“防御”则不同，它使我们用警戒的策略维持友谊——常联络以防失去联系。两种思维方式在我们的社交圈出问题时也表现得有所不同。 很不幸，我们都曾有过被拒绝被抛弃的经历。有趣的是，你被排除在外的方式能决定你会用“进取”还是“防御”的策略应对。心理学家丹·莫尔登和他的同事在进行一项实验时让参与者相信他们将要在网上交友。每个参与者都以为自己在通过电脑和躲在隔壁格子里的两个人交谈。之后莫尔登控制了参与者在网聊时被排斥的方式。有的人被他们的新网友直接拒绝，而有的则是不被理睬。在拒绝状态中，其他聊友这样回应实验参与者的观点：“怎么可能？”“你肯定是开玩笑的，对吧？”“我搞不懂你这样的人。”在忽视状态中，其他两个聊友佯装发现与对方是邻居便开始聊得海阔天空，把实验参与者忘在一边。 莫尔登发现，当人们被直接拒绝（直接、主动地排斥）后会产生失落感。这种感受会导致“防御”型的回应。他们感到沮丧并与处境保持距离，为自己说过的话或做过的事而后悔。当人们被忽略（间接、被动地被排斥）时，他们觉得在“社交收获”这个目标上失败了。这是个错失的机会，让他们产生“进取”型回应。他们难过、沮丧，但同时更有可能试图参与其中。他们会为没说的话和没做的事而后悔。 选择适当策略 “进取”与“防御”目标具有倾向性，使我们选择不同的达标策略。如果你的目标是“进取”型的，你会寻找前进的方式，启用更有风险的策略——那些能让你与目标更近一步，更有可能“成功命中”的方式。如果你的目标是“防御”，则更有可能采用谨慎、保守的策略——那些预防“情况误报”，避免导致危险错误的方式。不过这些还不是全部。确保自己采用了与目标匹配的策略是至关重要的。 用“防御”策略来实现“防御”目标，用“进取”策略来实现“进取”目标。这样的搭配会给你的动力加入兴奋剂。希金斯认为，用最合适的方法为目标奋斗能给目标带来额外的价值——做这件事时你感觉就是对。希金斯和他的同事通过十几个实验发现，当人们的目标与策略相匹配时，用“感觉对”的策略能使人更加投入更加坚韧。因此人们更有可能成功实现目标，并享受其过程。 目标与策略匹配的重要性在我和希金斯、贝尔以及奈尔斯·博尔杰一起进行的一个实验中得到了体现。我们在实验中检验了“进取”型和“防御”型两种思维方式的人分别是如何应对生活中的挑战的。我们让参与者连续三周在日记中写下自己是如何应对一天中最具挑战的一件事的。我们提供了一系列“进取”目标的应对策略，例如：“我主动寻找向目标前进的各种方式”，“我专注于做自己喜欢的事”，还有“为了弥补这件事的不足，我在其他事上下功夫使今天变得更好”。“防御”目标的策略包括：“我认真仔细做事以防再出错”，“我今天避免了其他负面事件发生”等。 虽然两种达标策略都能指向成功，但我们发现通常当参与者用与自己的目标相符的策略应对问题时，他们明显更加开心，更少困扰。不相符的目标与策略则会导致开心减少、困扰增多。所以当你遇到问题或树立目标时，光采取行动是不够的，不是所有应对策略都适合你。你需要采取符合目标类型的行动。懂得“进取”与“防御”间的区别能使你做出最佳选择——一个让你“感觉对”的选择。 一个目标的优势是另一个目标的劣势 因为“进取”与“防御”目标指引我们采用不同的策略，所以有时采用某种特定目标更有效。也就是说，当我们试图达到“进取”或“防御”目标时，有些事情我们特别擅长，而有些则不然。 在进行任何一项中等复杂的活动时，例如读书、刷房子，都需要心理学家所谓的“速度与准确性的权衡”。速度越快越容易出错，但速度慢也有代价——尤其当时间宝贵，需要快速完成任务时。或许并不出人意料，“进取”与“防御”处在这架天平的对立端。在追求“进取”目标时，我们看中速度大于准确性。我们希望漆完整个屋子，哪怕有的地方暂时不匀或有油漆沾到了地板上。如果我没看懂前面读到的内容，我还是接着看下去，也许到后面就自然明白了，因为我想把书看完。 当我们的目标为“防御”型时，我们更倾向于慢工出细活。这当然要花很多时间，但这是追求“防御”目标的人甘愿付出的代价。实验表明，当他们遇到读不懂的段落时常常会重新阅读，直到读懂为止。他们读书更慢，却能抓住每一个细节。（有趣的是，研究者发现有一种情况下“防御”型人士行动更快。“防御”型司机把繁杂的交通视为危险，所以会更快速地做出刹车反应。） 有证据显示，两种目标也会带来不同的成功率。“进取”型目标在短期内能赋予人饱满而又热忱的动力，但长期作战时便显得不够灵活。“防御”型目标则告诉我们“滴水穿石”的道理。我们在两个实验中观察了戒烟和减肥训练班的成功率状况，发现“进取”型人群在前六个月内成功率极高，但“防御”型人群则不会得意忘形，能在接下来的一年里更好地保持战果。所以最佳策略是用“进取”方式逼近目标，聚焦于戒烟（或减肥、找新工作）能带给你的收获，一旦达到目标，再用“防御”方式进行维持，免得前功尽弃。 当你聚焦于“防御”时，你是在“寻找麻烦”，因为这种目标使我们对绊脚石特别敏感。当我们用“潜在损失”的出发点来看待目标时，我们更容易抵抗诱惑和干扰。神奇的是，研究者发现在有干扰的情况下，我们更享受为“防御”目标而奋斗的过程。在一项实验中，当我们用电影预告片或幽默卡通广告打扰参与者做数学题时，那些“防御”型的人不但比“进取”型表现得更好，还比没有受到干扰的“防御”型参与者表现得好。在追求“防御”目标的过程中，“诱惑”或“障碍”的存在能使人更警觉，增加排除困难的动力，从而获取更大的成功。 让我们来看最后一个例子，它展现了“进取”与“防御”对“谈判”这门艺术的影响力。在双方谈价格时，买家要在低价格与不冒犯卖家间做出权衡。在一项实验里，心理学家亚当·加林斯基和他的同事们把54名工商管理硕士生按两人一组分组，一人当买家，另一人当卖家，进行制药厂买卖的模拟谈判。双方都得到这笔买卖的详细信息，比如谈价范围在1 700万至2 500万美金。接下来，加林斯基对买方的目标型做出了控制。谈判开始前，他让买方中一半人写下“你在这次谈判中最期待的表现和结果……想象自己如何获得这些进展”，从而赋予他们“进取”目标。而他让另一半学生写下“你要避免的情形和结果以及相关的防御措施”，从而赋予他们“防御”的目标。 每组都由买方开价开始谈判。“进取”型买家的开价比“防御”型买家的开价平均低400万，因为他们愿意冒险，大胆压低价格。这种冒险是值得的——最终“进取”型买家平均以2 124万美金的价格“买下”制药厂，而“防御”型买家则平均要付2 407万。为什么？加林斯基认为“进取”型买家把目标集中于先前设定的理想目标，而“防御”型买家则对“防止谈判失败，陷入僵局”做出过多考虑，使其更易签署少利合同。这又是值得我们停下来思考的时候了——两个谈判者，拥有完全相同的信息，一个买者比另一个买者多付将近400万。其中唯一的不同仅仅在于一方想着能收获什么，另一方则想着会失去什么。 带着对“进取”和“防御”的理解，我们（以及我们的家人、朋友）的很多做法就说得通了。也许你现在明白了为何自己总是个冒险家，或是总把风险当作瘟疫；为何你不习惯于过度乐观，抑或存在不可动摇的信心。你也明白了为何有些事自己总是做不好，而另一些事又显得轻而易举。 带着你对过去的认识，你现在知道如何活出更好的未来——拥抱“进取”与“防御”型思维，做那些能提高动力的事从而实现目标。你能更从容地选择忽略身边那些与你个人目标相左的善意建议与行为。你会懂得相信“对的感觉”十分重要，并从此让那种感觉引领你前行。 实践性总结 ☆“进取”为了获得，“防御”为了不失去。我在本章里讲到“进取”与“防御”目标的区别。当你的目标以“进取”为主时，你是从“成就”的角度看待它——它是你理想中希望获取的东西。当你的目标以“防御”为主时，你考虑最多的是安危——这个目标是你觉得必须实现的。总的来说，“进取”目标是有关收益最大化的，而“防御”目标是有关避免损失的。 ☆乐观精神适合“进取”目标。如果你是个“进取”型思维方式的人，或是正在追求“进取”型目标，那么自信和积极乐观的思维方式能助你一臂之力。乐观能在你追求“进取”目标时给予你极强的动力——它会使你势不可当地挑战万难。 ☆乐观精神不适合“防御”目标。如果你是“防御”型思维的人，或正在追求“防御”式目标，过多的乐观反而会坏事。自信会削弱动力与警惕。实际上，一丝悲观对你来讲或许是最有用的——没什么比察觉到失败与危险的可能性更能使人加以防备了。 ☆“进取”使人热血沸腾，“防御”使人如释重负。我们在实现“进取”目标时感到欢欣鼓舞（“哈！我真棒！”），在失败时则垂头丧气（“唉，我真没用。”）。当我们达成“防御”目标时，我们感到平和放松（终于松了口气：“我躲开了子弹。”），而没有达成这种目标后我们会焦虑紧张（“哦不！这下完了！”）。 ☆“进取”目标偏爱风险。“进取”目标会导致“风险偏好”，使我们什么都想试试，不容错过任何机会。这带来的是更多想象力以及创造性思维。“进取”型的人爱想新点子、新方式。他们注重速度多于准确性。他们是谈判高手因为他们不怕迈出冒险的第一步。他们放眼全景，抓住当下。 ☆“防御”目标偏爱谨慎。“防御”目标会导致“保守偏好”，使我们更害怕犯错，更爱说“不”，更少尝试新鲜事物或用新方法实现目标，不过它也使我们做出更好的计划，更少拖延。这一类人很注重细节，他们注重准确率多于速度，在诱惑和干扰面前表现极佳，不会有漏网之鱼。 ☆合适的策略。“进取”与“防御”都能带来成功，重点是识别目标的种类然后运用合适的策略去实行。合适的策略不但能带来更大成就，还能让你“感觉对”——使你的成功之路更愉悦，更令人满足。 ☆视情况而定。虽然大多数时候我们处理目标的思维方式是固定的——非“进取”即“防御”，但有时境遇决定了目标，所以你需要注意到目标性质的不同从而适时转换策略以获得成功。