第7章 帮助他人实现目标 目前为止，我们讲了如何为你的成功和幸福选择最佳目标，不过有时我们想改变的不是自己的目标而是别人的。如果你是一位管理者、教练、教师或父母，你要为他人的安好负责——至少也要为他们的效率负责。你想帮助他们树立最佳目标从而使他们获得最大的成就（也许同时还会对团队或公司有利）。这当然是件说起来容易做起来难的事。 大多数人都对强制性目标持抵触情绪。如果你告诉一个学生应该多注重学习本身，而别急于证明自己的智力（我还真这样跟学生说过），他会很有道理地指出，学到的东西最终还是要被分数衡量的，所以他必须注重表现。如果你告诉员工别光想着挣钱，要注重个人成长，他一旦离开你的听觉范围就能明确指出你个人的哪个方面应该去成长成长了。 让他人转换目标是件难事，不过幸运的是，社会心理学家已经掌握了有关这件事的方方面面。为了真正搞清不同目标的作用，我们需要在实验室里操控不同因素并观察结果。好消息是，在实验室里成功运用的技巧在校园、办公室、运动场和你家餐桌前同样奏效。从本章中你将学到鼓励职员、学生和孩子采纳某个目标的方法。你将提供信号与暗示，以引领他们发现正确的动机——通常是下意识间发生的。我会讲一些我在课堂中进行的目标干预研究，你将看到这些技巧是多么简单易行却又效果显著。 直接方式 大多数管理者和领导者都经常需要给别人指派目标——这项任务真不那么受欢迎。每个公司都有自己的安排，员工必须支持那些安排，公司才能顺利运转。还有老师，他们费尽心思鼓舞学生学习那些校区、州政府和联邦政府要求他们学习的知识（如果可能的话还要学尽可能多的其他东西）。虽然把目标明确告诉学生这种直接的方式问题多多，但也是无法完全避免的。所以当你在给员工或学生指派目标的时候，怎样才能促使他们接受呢？我们如何使别人采纳加之于他们的目标，并且保持奋斗动力呢？毕竟你觉得好的目标不一定合他们的胃口。 有几种策略可以增强他人对目标的接受度。首先，试着使员工或学生觉得他们有个人控制的空间，因为这样能增强他们的“自主权”感受，减少“被分配”感受。第一，人们喜欢有选择余地——哪怕只能二选一也好歹是个选择。其次，即便目标是既定的，你也可以让他们自由选择达到目标的方式——这也能给他们带来“选择感”。比如，在我教的社会心理学课程中，学生除了考试好以外没有其他能带来好成绩的选择了。所以这个目标是由我来定的，但我会让他们选择考试的形式——选择题还是问答题。这就让学生们能根据自己的偏好和能力来选择适合自己的形式，在达标过程中有一定的自主权。当人们在工作和学习中能拥有选择时，他们不仅更有动力，还更轻松平和，因为他们对局面能有所控制。 让人参与决定的过程——不论是关于目标还是方式的选择——不仅能给人以拥有选择权的感受，还能帮助人们理解目标背后的原因。为什么这个目标值得追求？为什么重要？我如何从中受益？请记住，人们只有在看到价值时才会产生为目标奋斗的动力。当价值明确时，你就不用那么担心别人不愿参与、不愿付出了。 可惜有时共同决策并不现实，这时你要找到其他方式提高他人的积极性。在这种情况下，“建立契约”是很有效的替代策略。契约是直接且通常为书面形式的行为约定，而其中的行为是具有目标导向性的。它是公开的约定,有时还需要签名生效。即使最初的动力是微弱的，签契约这个行动也会使目标升值。说到底，没有人希望违约——它令人窘迫，令人觉得自己是个靠不住的人。建立契约的方式能有效提高人们达成既定目标的动力——这已被多种研究证明，包括戒毒、减肥、戒烟甚至协调夫妻关系等。没错，就连交战中的夫妻都能通过书面约定来更有效地约束自己。 最近我看了几集《减肥达人》真人秀，这是一个展示公众承诺对动力产生影响的好例子。如果你没看过这个节目，那么让我简单介绍一下。这是一个减肥比赛，每个肥胖症病人都配有私人教练，还必须坚持严格的饮食计划，每周重量减轻最少的人将被淘汰出局。这些选手每周进行的训练简直就是折磨——这还是往轻里说。节目一开始选手就被告知允许吃多少、需要做什么运动、要燃烧多少卡路里。如何激励这些一连数年连做仰卧起坐的动力都没有的人每天运动六个小时呢？这在很大程度上是因为你一旦被选入《减肥达人》的节目，就要不惜一切代价减肥以保持自己在节目中的一席之地。你知道摄像头对着你，上百万观众见证着你是否能兑现曾经对公众许下的承诺。公众承诺能极大程度地增强动力——每个看了这节目的人都能证明这点。 从这个契约的性质不难猜到，很多前选手在节目结束后体重就反弹了。当摄像机和训练师消失之后，契约也随之烟消云散了。所以除非追求健康成为自主选择的“内化”目标，否则你的努力会随着时间而瓦解。 运用暗示 在第二章中我曾说过，我们对目标的追求大部分都是在潜意识中进行的。也就是说，我们不会停下来想：我现在正在试图达到目标，我们会直接行动。如果一个目标在潜意识中被触发，我们会不由自主地付诸行动——往往根本不会发现目标已被触发。 目标是被环境中的暗示触发的。什么都可能是暗示，只要与目标有关。潜意识毕竟是你的好同伙：它随时都在工作，它能注意到所有细节，它比你的有意识思维能记录更多内容。在考试中取得好成绩这个目标能被与成就有关的字眼所触发（比如赢、收获、成功、竞争等），也能在遇到一个高成就人士后被触发，甚至想到时常推动你前进的父母也能起到这个作用，就连拿起一只2B铅笔有时也能奏效。 有一项研究展示了物件是如何触发目标的。参与者要对羞辱了他们的人施行电击。当旁边桌子上放着一把枪时，他们进行电击的时间较长，用的电压也较高；当桌上放的是羽毛球拍时，他们施行电击的时间较短，使用的电压也较低。他们完全没有意识到自己的行为被那把枪所影响（好在他们只不过自以为是在施行电击，其实根本没电——他们相信了最重要）。所以仅仅与武器同处一室就能触发攻击性目标，但当时的你不可能意识到这点。我知道看到一个物件就能产生这样的影响听上去很奇怪，不过这事经常发生。 在第二章中我还建议过在周围环境中布满暗示从而助你成功。现在你也可以把这个建议用在别人身上。你给孩子、学生或员工提供暗示，他们的动力就会随之滋生。 运用什么样的暗示呢？你可以从合适的词语开始。在一项实验里，心理学家塔尼娅·沙特朗和她的同事们让参与者玩拼词游戏。那些接触了“节俭”或“名望”类型词汇的人分别被激发了追求节俭或追求奢华的目标。实验者让接触过词汇的参与者从同样是六美金的袜子里做出选择：一双汤米·希尔费格还是三双恒适（超市品牌）。那些接触“名望”类词汇的人中有多于60%的人选择了汤米，而接触了“节俭”类词汇的人只有20%选择了汤米。同样的规律在人们下意识地接触奢侈品牌（蒂梵尼、尼曼、诺德斯特龙）或省钱品牌（沃尔玛、凯马特、一元店）时也得以呈现。所以如果你的另一半像我家那口子一样勒紧裤腰带过日子，而你要为买个大件给他预热时，你可以带他多路过高档商品店，从而触发与消费更加匹配的目标。提示：这招不能多用，当你们第五次毫无缘由地走到麦迪逊大道时，你的另一半就该开始心存疑惑了。 词汇和品牌只是暗示手段的一小部分。达标的方式与行动机会的存在都能触发相应的目标。看到健身房能激发人们的运动目标，看到农产品市场会使人想吃当地人种的新鲜果蔬过更健康的生活，看到电脑使人想工作（或玩游戏、上社交网络——这全取决于你平时怎样用电脑了）。能激发目标的暗示真是无所不在。如果你想有效运用暗示，请记住两点忠告。第一，请确定这个暗示对你和他人的意义是相同的。我常听到家长为给孩子购买花哨的新电脑辩解：“我们觉得买了它能使孩子更愿意做功课。”实际上往往事与愿违，他们有可能什么都做，除了功课。第二，记住你只能激发他人认为积极的目标。换言之，你不能设下几个暗示就期待着别人会去做他们认为无意义、有害或缺德的事。对成就的暗示只在他人觉得那是好事时才会奏效。如果你的另一半没有勤俭节约的价值观，无论你带他到一元店门口转多少圈都不可能节制他的消费。 画在此，请选画框 实验心理学家常常用“框定”的方式操控目标。每当人们遇到做某事的机会时，他们都会问自己（尽管有时是下意识进行的）：“这是怎样的机会？是关于什么的？”我们会问自己：“我的动机是什么？”在现实生活中你通常需要自己回答这个问题，不过在实验中，我们通过“框定”的方式给你提供了答案。我们给参与者一项任务，然后用能引导目标的方式讨论这项任务。 比如，托里·希金斯和他的同事为了给参与者灌输“进取”或“防御”目标给参与者一些任务，然后用“做好能获取什么”以及“做不好将错失什么”的方式谈论这些任务。你也可以运用同样的“框定”方式给他人安排任务，让他们列出确保把事情做好的“进取”策略或确保不出差错的“防御”策略。 在我的实验中，我常常告诉参与者他们所做的活动（拼词、猜谜、数学题等）都是“学习有用技能的机会”，他们也将“逐渐地进步”，以此为他们框定“进步”目标。“表现”型目标很好框定——你只需告诉他们，他们的成绩会被拿来做比较，或者他们的成绩将反映某种重要能力（比如创造力、智力、运动能力）。大多数人在发现自己被评判时都将快速进入“表现”模式。 事实证明，我们被判定的方式也能影响到我们所采纳的目标。心理学家露丝·巴特勒发现，当我们的成绩被拿去做比较时，我们会用“表现”目标应对，而当我们被具体的要求或者个人的进展而衡量时，我们则会觉得这是一个追求“进步”目标的机会。在她的一个实验中，初中男女生要做10道逻辑题，一部分学生被告知他们的成绩将按照对比度来计算（例如，90%意味着比90%的学生成绩高），而另一部分学生的成绩则是由自己的进度计算的，比如成绩总体持平、进步或滑坡。那些成绩将与他人衡量的学生更赞同类似于“我想展示我的高水平”“我要避免把题做错”等陈述。而被个人进展衡量的学生则更同意类似于“我要锻炼头脑”“我要增强解题能力”等陈述。（实际上，只有“进步”组成员的成绩有明显进步。与“表现”组相比，他们还反馈出对题目更强烈的兴趣。）所以仅仅得知自己被某种方式衡量就能产生框定目标的效果，因为你会懂得这项任务是关于什么的——与人竞争还是取得进步，而相应的目标会自然随之产生。 不知你注意到没有，当心理学家运用这些技巧时，他们从不会说“你的目标将是……”。“框定”的技巧是比这更微妙的方式——它能为人们自主采纳目标提供一个成熟的时机和情景，同时不会让人觉得被压迫、受管制，因此能有效避免强制性目标带来的一切危害。 目标感染 就像流感一样，目标也极富传染力。心理学家发现，对潜意识目标的最佳触发点莫过于看到他人追求某个目标。你都不必认识那个人，只要你觉得他以及他的目标是积极的就够了。没有吸引力的人和目标不会是好的触发点。 我们成立了一个研究项目以帮助大学生更多地注重个人成长、更少地注重证明自己。在其中的几个实验里，我运用了目标感染的方式。这种“进展干预”是很有必要的。研究表示，在学期中的每一天里都有50%的大学生抑郁到需要专业人士帮助的地步。在美国高等教育史中，现在的学生空前地关注成绩和表现，而他们对真正汲取知识的关注少得可怜，也不重视从做学问和做人的角度发展自我。你无法不为他们感到遗憾——他们挤破头、一心往前冲，而那些不这样做的人也往往是彻底放弃了。大学辍学率也惊人的高。年轻人真的需要多关注“进步”，少在乎“表现”了。 可惜，直接告诉学生“你们该把大学经验当作真正学习的机会”是无谓的，你会遇到惊人的阻力。毕竟，学生们都很清楚地知道他们会被打分，而这些成绩又会带来严重的影响。当你一边评估着学生一边谴责学生不该过于重视被评估时，你只会看起来、听上去非常伪善。那么我们要怎么做呢？首先，可以试着让他们接触一个怀有“进步”目标的人，然后静候传染的蔓延。 好在蔓延速度是很快的。我第一次尝试这个方法是在利哈伊大学我同事执教的一堂初级心理学课上进行的。被我进行了干预型实验的30名学生被要求填写一打问卷。问卷中间掺杂了三篇知名心理学家的传记故事。每个故事都突出了努力、坚韧及求知欲在心理学家成功路上的重要性（突出了“进步”目标）。下面是我编写的其中一个故事： > 阿尔弗雷德·阿德勒于1870年2月7日在奥地利维也纳出生。他对当今的心理疗法以及对心理疾病的认识做出了极大贡献。他从整体角度看人，而不把人当作一系列欲望和本能的总和，从而改变了心理学理论的本质。有趣的是，阿德勒的学术生涯并不是一帆风顺的。他最爱把自己童年里发生的一件事告诉那些学习有困难的孩子们。曾有一位老师让阿德勒的父亲带他找个鞋匠做学徒，因为无论如何他也无法毕业——对学校没有兴趣的阿德勒数学不及格。阿德勒决定让老师看看他的厉害：在短时间内，他的数学成绩成为全班第一，他对学习的投入再也没有动摇过。 在这篇小传里，阿德勒被形容为一个逐渐进步的人。他的早期学习生涯并不令人刮目相看——反而很糟，他甚至被认为无药可救，但通过坚定的意志和不懈的努力，他最终成为心理学史上最重要的人物之一。这是“进步”的绝佳展示。阿德勒若是追求“表现”，他很有可能会同意老师的话，认为自己缺乏成功学习的能力，然后用余生去修补鞋子而不是人们困惑的心灵。 让我们回到实验中。实验对比组的学生拿到了同样的问卷，但其中没有附加著名心理学家的故事。一学期结束后，我发现干预组里的学生不但更注重“进步”，还实实在在地拿到了更好的成绩——比对比组要高过多于1/3（也就是B+与A-的差距）。 接下来，我用同样的方式在化学课上也做了实验（唯一的差别就是把心理学家的故事换成化学家的故事）。这是一篇化学家小传的例文： > 欧内斯特·卢瑟福出生在新西兰一个相对贫穷的家庭里，他有11个兄弟姐妹。尽管出身贫寒，他最终被广泛誉为世界上最杰出的头脑之一。他对化学的贡献包括引领人们了解放射性原理的基础研究，以及对原子结构的发现（固体核外加按轨道运行的电子壳层，有悖于当时被普遍认同的约瑟夫·汤姆逊发现的“葡萄干蛋糕”模型）。另外，他的几个学生（尼尔斯·玻尔、汉斯·盖革、罗伯特·奥本海默）后来也成为诺贝尔奖得主。颇具讽刺意味的是，卢瑟福的职业生涯并不是一帆风顺的，他在新西兰申请教师职位时曾三次被拒绝。在化学领域的成功也来之不易——他得到的奖学金也都是因为第一名的人无法接受才轮得到总得第二（或更低名次）的他。也许卢瑟福最大的财富不在于他的智力，而是他努力拼搏以及坚韧不拔的精神。正因为这样的精神，他才能克服漫长职业生涯中遇到的重重障碍与困难。 我再次从“进步”目标干预组中发现了令人惊讶的改变。他们表现出对化学更大的兴趣。他们的学习动力更强，对自己的化学能力也更加自信了。他们更愿意寻求帮助，更不会认为化学能力是天生或固定的。他们更专注于“进步”而不是“表现”，但讽刺的是——他们的学习成绩反而更高。“进步组”学生的每次考试成绩都在提高，而对照组呈现出的表现与其相反。“进步组”的期末考试平均成绩比对照组高10%——整整一个分数档。 最近我把“目标感染”实验从一堂课扩展到学生的整个大学生涯。教育心理学的最新研究显示，对大学学业与社交的适应度决定了学生是否能保留住在大学中的一席之地。当他们觉得对周围事物能有所控制时便比较不容易辍学。在我的实验中，我想知道引发一点“进步型目标感染”是否能影响学生克服困难的能力。我再一次用了小传的方式，只不过这次用的例子是那些专注于“进步”从而在跌宕起伏中成功航行的利哈伊大学学生。 > 埃伦是来自印第安纳一个小镇的年轻女孩。虽然横跨了近半个美国来上大学让她兴奋不已，但她很快就感到力不从心。像大多数一年级学生一样，她还不习惯自己做饭、付账单、洗衣服。在家乡她好像认识每一个人，而到了新环境看到的都是陌生的脸孔。说到学习，功课总是那么多。教授要求几天就要读完一整本书。开学第一个月内就有好几次考试、好几篇论文要准备。在前几周内，她不止一次产生了打包回家的冲动。但是她并没有这么做。逐渐地，她学会了提前制订计划，安排学习和照顾自己的时间。她发现坚持就是胜利。一年下来，她在课堂中不再常常落后了，生活也变得有条不紊。虽然有时压力还是很大，但她明白这是每个人的必经之路，只要不断尝试就没有做不成的事。 我把这个故事发给了利哈伊大学的一些一年级新生。我在第二学期时调查了他们的学习状况以及是否被“进步”目标所影响。看到数据时，我兴奋地在实验室里跳来跳去足有十分钟——“进步”型干预组成员的汇报中不但显示出更多对进展的追求，而且还比对比组更适应学校的学习及社交环境。他们不大会相信在学校里的表现取决于天生的能力。他们更相信努力的重要性，他们更自信，而且总成绩也更高。 你如何运用“目标感染”来引导孩子、学生或员工去去追求你希望他们达到的目标呢？你可以从寻找榜样开始——那些追求同样目标的人，尽可能地用他们知道并佩服的人。当然这不是必须的（我不觉得那些化学系学生的屋子里都贴着卢瑟福的海报），但的确能提高“感染力”。当然，你也可以以身作则追求同样的目标，那你便成了榜样。身为家长、老师、教练或经理，你处于启发他人、帮助他们塑造目标的完美位置，尽管他们都不大会察觉到这影响究竟是如何发生的。 实践性总结 ☆使目标个人化。当你无法避免地需要指派任务时，试着给他人提供尽可能多的达标方式的选择。拥有个人选择的感受很能带给人动力。另外，参与选择能使人更加了解目标背后的道理——为什么这个目标值得追求，给别人这个机会能使他们更加投入，也增强了认同感。 ☆公众承诺。当没有个人选择的余地时，你可以让他人立下契约。让人公开为目标做出承诺能增强他们的动力——没人喜欢违背诺言。不过请记住，这种方式只在契约有效期内生效。一旦逾期，动力便会随之削弱，除非目标已经被“内化”。 ☆运用适当的触发因素。我们追求的很多目标都是在潜意识中被触发的——我们甚至没有察觉到自己正在为之努力。你几乎可以用任何事物来触发别人潜意识中的目标（就连一个字、一个物件都可以），只要对方能把事物与目标联系起来。 ☆理念框定。仔细为一个情景设定框架能重塑人们对它的认知，影响人们采纳的目标。当我们面临进步的机会时会采取“进步”型目标；当我们被与他人比较时会采取“表现”型目标。收获的机会能激发“进取”目标；失败的危险会激发“防御”目标。框定出任务的性质能使他人自然而然地采纳合适的目标。 ☆让目标蔓延。目标是感染力极强的。每当我们看到别人追逐某个目标时都会得到强大的暗示，在潜意识中被触发同样的目标。你可以有效地利用这个现象，用合适的榜样（包括你自己！）使目标蔓延——只要你设定的榜样对别人来讲也是正面形象。