8月底，3个月之期已满，7支团队迎来其公司建制以来的第一次大考——Demo Day。每个团队都信心满满，或者说至少表面上信心满满，期待通过自己的优异表现让潜在的投资人心甘情愿掏出自己口袋里的钱。创新工场的江湖地位很不错，这一次，天使由徐小平、雷军、薛蛮子等著名天使投资人担纲，VC则有金沙江、贝塔斯曼、经纬、联想创投、DCM、清科等坐镇。在这些资深创业者或投资人面前，我们和我们的项目就像小虾米一样微不足道，但我们这群人不该被忽视，因为——小虾米也有成为大鲸鱼的梦想和勇气。 这个名单中，由于参加iWeekend的缘故，金沙江、经纬、DCM我们之前都打过交道。所以，有“故交”撑场，我们并未太紧张。 由于投资人太多，每个团队的Demo要做两场。 我们第一场在上午进行，在座的有薛蛮子、雷军、我们打过一次交道的DCM的胡博予，以及当时还未谋面的金沙江的杨志伟等投资人。Alex的表现相当不错，我演示的Demo也还算成功，没出乱子，一切都井然有序。雷军和传闻中一样[\[18\]](#anchor218)，一言不发，仿佛我们是空气，自顾自地玩着自己的手机。听完我们的介绍，薛蛮子爽朗地笑着，说你们应该做高端定制，那都是每单超过几万美元的生意，做高端定制我就投你们。其他人也就自己感兴趣的问题一一发问。至此，我们舒了一口气，首秀起码顺利完成了。 第二场在下午一开始进行。可能经历了一上午各种项目的狂轰滥炸，投资人们显得有些疲惫。这时，Xuwei带给我们一个坏消息，小平老师临时有事，要先行离开。于是我们趁着午餐的机会向小平老师推销我们的项目，Xuwei也在一旁敲边鼓助阵。不知道是我们的项目引起了他的兴趣，还是我们的努力让他欣赏，小平老师决定多留10分钟听一下我们的宣讲。我们开心极了，却没料到10分钟的限制严重打乱了Alex的部署。整个讲解过程中Alex都几乎面对着坐在门口角落里的小平老师在讲，仿佛是给他的专场；他的语速就像被锡克武士在后面拿着大砍刀追着跑，越来越快，越来越急。其他投资人似乎感觉到自己被漠视，于是一个个铁青着脸，或者打着哈欠，或者玩着手机，无声地抗议着，空气中弥漫着一种诡异的味道。我和Kent焦急地坐在一旁心里替Alex捏着汗，Xuwei则焦虑地寻找机会插话，以此来缓解气氛，并帮助Alex降低语速。小平几乎是被强迫听完了演讲，我们的急切并没有给他留下好印象。第二场Demo我们自己搞砸了。草草讲完后，投资人们连发问的兴趣都大减，寥寥几个问题撑了下场面，我们就灰头土脸地离开了异次元一会议室。Xuwei看得出我们的沮丧，安慰我们说之后还有和投资人单独见面的机会。Alex很郁闷，在天使投资人里，我们最想得到小平老师的投资，结果却搞砸了。 好在当时途客圈的在线旅游的概念很好，那年无论国内外的投资人，都开始重视并抢占这块有待发掘的金矿。途客圈的产品已经上线，得益于李开复微博和36kr报道的红利，数字层面的表现相当不错；此外，Alex的关于旅行前中后通吃形成闭环的宏大蓝图，更是营造了一个美好的，可期待的故事。所以我们得到了很多的机会。 先是金沙江联系了我们。在东三环的威斯汀酒店，我们再次见到了志伟，和他一起的竟然是丁健！ 金沙江成功投资了“去哪儿”，所以他们在寻找下一个“去哪儿”。 我们和丁健、志伟聊得最多的是途客圈的“护城河”。像途客圈这样的产品，单单依托产品功能为“护城河”是危险的，因为我们没有任何技术壁垒。所以我们早早地就考虑一个完整的数据网络作为我们的“护城河”。通过旅行前的计划，我们可以知晓用户的旅行安排，推荐住宿和大交通；通过旅行途中的“途客圈旅行助手”App，我们可以为用户提供目的地周边的信息，进行数据推送，用户可以通过App记录旅行中的点点滴滴，并在有Wi-Fi的情况下被自动传送到途客圈的服务器上，形成和旅行计划对应的“回忆”；最后，当用户结束旅行回国后，可以将为“回忆”添加更多文字进行润色，进而形成游记。而用户在各个地点/城市下的回忆，反过来又为旅行计划提供了丰富的素材。这就是我们希望达到的数据闭环。 如果这个闭环运作良好，那么途客圈已有的离散的POI数据将会通过旅行计划被组织成一张网，在这张网上，地点和地点之间，计划和计划之间，人与人之间都可以通过内在的关系被连接在一起。 有了Peng（金沙江合伙人，在第二次iWeekend后我们见过面）的铺垫，这次的会面很成功。金沙江有投资我们的意向。 外部投资者只能看到我们光鲜的一面——我们刻意打扮出来的“艺术照”；创新工场和我们每周都有大白和Xiaoqi组织的内部评审，每月都有投资部的评审，所以他们相当于拿着我们的“素颜照”，对我们知根知底。在所有7个项目中，创新工场也愿意继续投资我们——这和Xuwei的努力分不开的。有天我们一起吃饭的时候，她很凝重地说她顶住了反对的压力，几乎把自己的前程都压在了途客圈身上。我们一时语噎，只有默默的感激。在整个助跑过程中，她对我们一直尽心尽力，遇到问题的着急劲不亚于我们自己。 我们还先后跟盛大投资的杨巍、贝塔斯曼的Wayne见过面，谈过投资意向。 联想创投很快也找到了我们，有了创新工场的背书后，他们很快提供了一份投资协议书。这是我们拿到的第一份投资协议书。 紧接着创新工场和金沙江的投资协议书也准备好了。我们最终选择了创新工场和金沙江作为这一轮的投资人。就在我们准备签投资协议书的时候，光速创投的负责人打来了电话，希望我们再稍微等等，他们对途客圈也很感兴趣，希望能够再深入谈谈。 我们商量了一下，还是把创新工场和金沙江的投资协议书签了，现在的结果已经大大出乎我们的意料了，我们不想在细节上抠太多。因为Demo Day和后续的融资，团队的精力被牵扯了很多，产品开发已经有些停滞了。 那段时间是我们自我感觉最良好的时光，走在路上都是飘着的感觉。 * * * * * [\[18\] ](#ac218)坊间传闻雷军只投自己认识的人，对其他创业者一概拒之门外。我觉得这是他天使投资成功率高的一大法宝。