# 34.20170324决定“你的价格”的要素 关键概念：价格、价值、成本。 当我提到“换位思考”的时候，换位的对象，常常不是指某个单个的人，而是指整个世界。 很多时候选择比努力还要重要。因为如果你选错了方向，不论你多么努力，只要没有人需要你，你的劳动成果就不被认可。 ## 【思考】可阅读完正文后思考！ > 1. “我为你付出那么多你却从来没有感动过” —— 是绝大多数人时不时遇到的委屈，你也有过吧？拿出纸笔，仔细罗列一切你的委屈，不断填补，然后逐一划掉 —— 只要最终你能认清那是因为你做了“不被需要的事情”。只要委屈少了，生活就更幸福了，立竿见影。 > 2. 我的家庭最需要的是什么？我的朋友最需要的是什么？我的老板最需要的是什么？我的同事最需要的是什么？我的合伙人最需要的是什么？我的投资人最需要的是什么？—— 我身边对我来说最重要的人最需要的是什么？ > 3. 他（们）最不需要的是什么？这一条想多了，废话就少了，你信不信？ > 4. 了解一个人的方式其实很简单，看他怎么想。从他的结论倒推 —— 他能得到这个结论的前提和原因是什么？一点一点推演，就一点一点地更为清楚。 > 5. 关于“换位思考”，过去你理解得太肤浅了吧？重新审视自己的产品吧 —— 如果有的话 —— 这世界真的需要它吗？很需要它吗？真的很大量地需要它吗？ ## 【正文】 决定你的时间价格的最重要因素究竟是什么呢？我知道你会想到的是，“你的价值” —— 只有成长才能不断增值…… 今天我们要讨论的还真的不是这个，再想想？因为，实际上有更重要的因素存在……事实上，一会儿我挑明了之后，你很可能会觉得 “啊？我早就知道的呀！” —— 可问题在于，你知道不管用，因为你跟我们所有人一样，“一不小心就会忘掉”的…… 其实我们这个专栏基本上没有讲过什么高深的问题。因为我知道，即便是把日常生活中“被误解的概念”纠正回来，都足以让大家的生活发生巨大的变化。比如说时间，金钱，注意力都是我们司空见惯的概念。但是当你明确了它们按照珍贵程度是如何排列时，你的生活轨迹就已经不同了。但是我们很容易遗忘，忘记自己过去已经掌握过的知识和概念，所以才需要我来帮助大家一点点梳理，一点点纠正，让大家重新回到正确的赛道上来。读这个专栏的时候不用贪心。咱们一起把已有的概念想明白，弄清楚就已经足够了。 先说点别的吧。我相信每个人在长大的过程中，都遇到过各种各样的风潮，每一代人都有“属于”那一代人的流行爱好。比如，我长大的过程中，就遇到过“无线电发烧友”、“航模发烧友”、“个人电脑发烧友”、“音响发烧友”、“单反发烧友”…… 人生过程中，总得有点什么让你发烧才算正常罢。其实说来好笑，“发烧”这事儿，跟真的发烧一样，真的会让人脑子乱掉的。哪个领域都一样的……我身边有不少音响发烧友，他们热衷于测试各种各样的设备，“发烧”这事儿，其实是很烧钱的，没点殷实的家底，想要烧到一定程度，还真挺难。在我们那个年代里，不乏因为“发烧”而最终导致家庭分裂的例子呢。最好玩的事情，并不是他们烧钱，是他们“烧脑”，不是“练脑”，是那种能把脑子真的烧坏的烧脑。你知道音响发烧友最喜欢干的事情是什么吗？他们最热衷于在自己的工作室（一般得搞个隔音很好的地下室，否则会被邻居投诉）里，点亮自己的音响，然后听各种震耳欲聋的打碎玻璃、飞机爆炸、AK 47 扫射之类的声音…… 然后 high 的很 —— 其实他们中的绝大多数很少听音乐的！这是个很好玩、很普遍、少有人认真思考，却又实际上值得注意的现象： > 我们每个人都一样的，都是一不小心就忘了“最重要的是什么”…… 买来那么贵的音响设备，更好地欣赏音乐可能是更重要的吧？买来那么贵的单反，拍出更好的美景可能是更重要的吧？买来那么贵的一台电脑，更高效率地工作（或者娱乐）可能是更重要的吧？买来那么贵的一辆好车，更方便的出行可能是更重要的吧？再说说现在正在发生的事情。你说，一个人买个手机给自己，用它与这世界产生更好更多的联系可能是更重要的吧？其实，与这世界产生强联系，是增强生活幸福感的最根本方式呢。可是你看看就知道了，绝大多数人正在用手机全方位切断自己与这个世界的真正联系…… 可怕。你看，人们在各个领域都有这样的倾向：动不动就忘了最重要的究竟是什么。 不要说大家了，其实我偶尔也会忘记问自己这个问题，而把关注点放到“次重要”的那个问题上，结果到头来走了很多弯路。很多人总在说“懂得那么多道理，却依然过不好今生”。其实，你在当下知道这个道理，和面临选择时依然想得起这个道理是不一样的。所以我每次写的文章都会提醒大家，也同时在提醒我自己。我们可以每天都养成这样的习惯，问自己一些固定的问题。比如：今天有没有浪费注意力？有没有好好打磨元认知能力？当然还有：什么最重要？ 现在回到原本你就应该知道的答案上吧： > 在市场上，决定价格的最重要因素，是需求。 我猜，你其实早就知道（或者，“知道过”）这个答案的，只不过，活着活着就一不小心把它忘得一干二净…… 其实吧，两周前的文章里，就提到过这个观念，只不过，它在当时不是重点，只不过是当做一个例子出现的而已。 千万不要误以为价格和成本直接完整相关，它们只是间接部分相关。你想想，人们出钱购买一个产品，是因为他们真的需要，而不是因为那个产品的制作成本有多高，这也很明显，是吧？你有个产品，在我出手购买之前，你的一切成本都跟我没关系，你的情怀也跟我完全没关系；我也不会用你的成本衡量我应该用多少钱去买，衡量我该用多少钱来买的主要因素实际上是我的支付能力 —— 再一次实际上与成本无关。另外，出钱如果是为了情怀，那么我的支付应该被称为捐赠而不是购买。从这个角度望过去，很多人的绝望其实都有一致且清楚的解释了。 天呐！我这么努力，我这么勤奋，可为什么这么惨？！ 也许这很无情，却是事实：这世界不需要你。 做人，就要做个真正有用的人；做事，就要做真正有用的事；做产品，就要做真正有用的产品…… 这是很朴素的道理，却又是总是“一不小心就被忘掉的最重要原则”。 如果大家仔细回想一下，就会发现我们成长的过程都伴随着一个经历：挣扎着认清世界的真相。小的时候在父母的照顾下，我们以为世界就是“衣来伸手饭来张口”的模样。随着我们渐渐长大，融入集体生活，我们开始学会妥协，学会合作，我们不断努力着了解真实世界的样子。当我们发现这个世界不需要我们的时候，就是我们采取行动，及时改变的时刻。我们很早就说过，真正重要的不是“活在现在”，而是要努力“活在未来”。想想未来需要的是什么？然后从现在开始就朝那个方向努力。不论任何人在做选择之前，记得多问自己这么几个问题：这件事以后有多少人需要它？我做这件事为别人提供多少价值？这样的问题问得越多，你对于未来的把握就会越多。 罗振宇在帮这个栏目宣传的时候，措辞大意是，“老司机教你怎样变得更值钱” —— 现在我这个老司机真的在履行承诺了： > * 你如何变得更值钱呢？ > * 答案很简单啊！成为一个真正有用的人。 刚才提到这么一句话，你可能没太注意： 与这世界产生强联系，是增强生活幸福感的最根本方式呢。 现在你反应过来了吗？为什么少数人明显比大多数人更幸福，而且幸福程度高出很多很多？解释很简单啊： > 他们与这个世界有更强的联系…… 但，更为清楚深刻的解释是： > 他们所身处的世界真的很需要他们。 那个世界更需要他们，于是那个世界就会自然而然地更重视他们，甚至不惜高估他们，就这么简单。被真正需要，是很难的事情，要不然怎么绝大多数人做不到呢？只要做到被真正需要，生活中的大多数烦恼都可能因此烟消云散。你给老板打工，如果你是给他打工的人里最有用的那个人，那你的收入、待遇，一定最终变成最高，跑不了。你谈恋爱，对于对方来说，最终你是最有用的那个人（而不是肤浅地“觉得最重要”），那么对方不仅仅是“爱你”那么简单，TA 一定最终变成“离不开你”，跑不了。你做产品，对用户来说你的产品最有用，那么你的产品最终一定是最受欢迎的，跑不了。你看看 QQ 、微信、支付宝就知道了，为什么它们移动端用户数量最多啊？因为对那些人来说，它们最有用么，就这么简单。 很多年轻人都希望能够尽快获得丰厚的收入，我们不妨用这周的话题，来看看如何解决这样的问题。现在你还拿不到满意的薪水，归根结底的问题是什么呢？这个收入（工资）不是老板满意的。如果你是自己给自己发工资，那就不存在这样的问题。但如果你不是老板，你需要知道的就是如何满足老板的需求，让他愿意支付这样的工资给你。你的同行里一定有人拿到了这样的收入，那你有没有研究过他们是如何达到这样的标准的呢？或者在已有的条件下，你能为其他人提供什么样比现在更稀缺的服务呢？想清楚了这些问题，并且付诸于实践，我想不论是谁都能达成自己的愿望。 如果你觉得成本决定价格，那么你就会不由自主地“不惜一切代价”去做事，当然，你也更可能成为“我为你付出那么多你却从来没有感动过”那种类型的忧男怨女。如果你反应过来了，原来真正决定价格的是需求，那么你很快就会发现，需要使劲的完全是另外一个方向。这一点，在我个人的世界里，我有极为清晰、也可能是更为清晰的感受。上一期文章我就写过，我天天琢磨一件事儿，“我写的东西对别人是否真的有用”，其实就是“需求决定价格”这个价值观的彻底实践。 由于“对别人有用”对我来说是最重要的，所以，我在写作的过程中，甚至干脆放弃掉了绝大多数的修辞，只留下不可或缺的两种（类比和排比），因为“文笔”这事儿对我来说，根本不重要，因为它对读者来说根本不重要。对我的读者来说，最重要的是：我花时间、我花精力、我甚至花钱，读到的东西最好真正能给我带来变化（“有用”的另外一个说法）…… 别说修辞了，我有时为了“真正对读者有用”连传说中必须的那种“简单清楚的结构”都肯直接放弃，不惜被认为啰嗦，不惜被认为重复 —— 因为有些重要的点，就是需要通过反复才能说清楚、听明白、做得好。这么多年过来，我很清楚地知道我的这个价值观给我带来了多大的收益，多少的幸福。让我们稍微聚焦一下。先聚焦到自己的生活上去。我们所身处的世界，其实主要是由人构成的，也就是说，当我们希望自己被我们身处的世界所真正需要的时候，换句话讲，只不过是希望我们被我们身边的人（准确地讲是，那些对我们来说重要的人）所真正需要。那你就要花时间琢磨了： > 1. 他（们）真正的需求是什么，最需要的又是什么？ > 2. 我是那个能够满足他需求的人吗？ > 3. 如果我能，有没有可能成为必需？ > 4. 如果我不能，我怎样才能？ > 5. 有必要一定由我去满足这个需求吗？ > 6. …… 在过去，你有没有真正深入思考这些看似简单甚至很多人干脆认为“没必要”的问题呢？事实上，很多人，其实是绝大多数人，从未认真想过，他们只会在被告知自己不被需要的时候恼羞成怒，却从来不知道症结究竟在哪里。最后一个问题，其实挺深刻的。比如，很早我就知道一切“有趣的人”都是被需要的…… 可当我认真问自己，“有必要一定由我去满足这个需求吗？”的时候，得到的答案是，“真的未必”。再转念想想，“做一个被认为有趣的人”，和“自己活得有趣”，真的是完全不相干的两件事呢。不仅如此，为了做到前者，后者还常常要受到损害，对我来讲，多少有些得不偿失。于是，我早早就放弃了这个方向…… 而后就“瞬间”发现，原来有很多人特别擅长“被认为有趣”，如果这世界真的需要他们，他们那么多，已经足够了，多我一个少我一个，完全无所谓的，于是，我就更觉得我的选择比较合理了。还有一点就是，从“需求”出发，不管是“真的需要”，还是“觉得需要”，我们都能看到这个世界更多的真相。 之前听过一个段子，说人长得丑的唯一好处，就是能看到真实的世界。不过现实可能比这个段子更无奈，比如90％的司机都觉得自己的驾驶水平在平均水准之上。我们经常能够听到一句话，叫做：你永远无法叫醒一个装睡的人。很多时候不是我们不知道这个世界是什么样子，而是我们没有勇气去面对那个“并非如我所想的世界”。其实即便阅读完这篇文章，相信多数人在未来的生活里依然会“不小心”无视真实的世界。只不过当你又犯这种错误的时候，这篇文章能够给你提个醒。所以时常回顾一下过去的文章，是我们防止掉入“认知偏差”这个大坑的方法。 比如，星座这个东西，在我的世界里是“没用”的，甚至是“没必要存在的”…… 但睁开双眼，看看大千世界，有那么多人读那个东西，讨论那个东西，甚至按那个东西的“原理”指导自己的选择…… 这个现象会清楚地告诉我，无论我如何作想，星座这个东西，还是有很大需求的，不论是真需求还是伪需求…… 所以，我即便不信星座，我也没功夫“讨厌星座”。这种思考的结果，通常被含混地描述为“有修养”。对这个世界越清楚的描述，越有指导意义，能够让我们有所依据地做出判断；而那些含混的描述，常常让我们不知所以然。有了这种清楚的描述之后，我们就很容易显得“有修养” —— 因为我们很清楚，我们的“需求”是我们的，别人的“需求”是别人的，我们的和别人的不仅不一定相同，也常常没必要相同，于是，对于这种“必然的不同”，我们没必要耗费气力在上面，于是，“随它去罢”。显然，这种选择，并不需要耗费许多年才可以“修”出来的，不是吗？拿出你的本子，写下这样一句很朴素的话： > 挑最被需要的事情做。 如果你正在做的事情，是最被需要的事情，那么你就是最被需要的，我们已经讲过，“最被需要的”实际上总是被高估 —— 这是几乎永恒的现象。当年我在新东方打工的时候，也用过这种思考方式，进而做出了选择。刚进新东方的时候，其实不知道自己教什么最划算，但很快发现，新东方永远缺好老师，尤其是好的写作老师，不管是 TOEFL 写作，还是 GRE/GMAT 写作，反正写作老师奇缺。换言之，如果我能教好写作，那么我就会成为几乎所有老师中最被需要的，就这么简单。那我就开始写呗，我把当时 TOEFL 写作考试题库中的 185篇都写了范文（有的还不止一个版本）。每天写，每天写很多，写了差不多半年，就成了唯一一个题库里所有题目都写过的人，自己成长飞快。现在回头看，仅用了半年，多划算啊！果然，结果跟想的一样，我从来不需要去争取排课，他们总是想尽量给我排满，别人还要去抢课，我一直在推课，总是跟他们说，“稍微让我有点机会休息一下，好不好？” 再后来，我写书，虽然教的是阅读与写作，可书的品类却选择的是词汇书，你现在很清楚我当初是如何选择的了吧？ 人们提到“换位思考”的时候，换位的对象常常是指另外一个人。当我提到“换位思考”的时候，换位的对象，常常不是指某个单个的人，而是指整个世界。你要深入思考的，不仅仅是站在对面的某个人怎么想事儿，你要深入知道的起码是“这一类人如何思考”，甚至是“大多数人如何思考” —— 毕竟，刚刚就说过，这世界主要是由人构成的，你了解人的类型越多，数量越多，你对这个世界就越了解，你就越容易明白这世界真的想要究竟是什么。不要抱怨这个世界。马克·吐温说的好： > 让你陷入困境的，并不是这个世界；真正让你陷入困境的，是这个世界最终并非你所想象。 ## 【附加】 很多时候选择比努力还要重要。因为如果你选错了方向，不论你多么努力，只要没有人需要你，你的劳动成果就不被认可。 想想未来需要的是什么？然后从现在开始就朝那个方向努力。 在换工作之前，记得多问自己这么几个问题： 这个工作以后有多少人需要它？ 我能在这个工作里为别人提供多少价值？ 真正让你陷入困境的，是这个世界最终并非你所想象。 你永远无法叫醒一个装睡的人。 懂得那么多道理，却依然过不好今生。 我们要每天都养成习惯，问自己一些固定的问题。比如： > * 今天有没有浪费注意力？ > * 有没有好好打磨元认知能力？ > * 当然还有：什么最重要？