# 47.20170623“精明的时间买卖” 关键概念：时间、出售、刚需。 商业模式：提高单位时间的售价，同一份时间出售很多份。 有一笔数目并不小的你根本用不上的钱，是财富自由的一个基本标志。 把自己所学的知识传授给别人，这是对于个人商业模式的双重升级过程。 给这件事情赋予重大的意义，甚至多重重大的意义。 不仅要理解别人，还要理解整个主要由别人构成的世界 。 虽然说升级个人商业模式很重要，但是不要急于求成，可以先把解决自己的刚需作为目标。 延伸关联： > * 第32周的文章 > * 第34周的文章 ## 【思考】可阅读完正文后思考！ > 1. 你现在的个人商业模式是哪一种？为了提升现有的模式你做过什么样的努力？如果你还处于第一种模式当中，想一想有没有什么方法能够帮助你跳到第二种模式中？ > 2. 仔细回想一下，在过去的生活中，有哪些你认为是刚需的事情，最终证实并不是大众的刚需？反过来，有哪些你认为并不是刚需的事情，却成为了消费者的刚需？时常想一想这个问题，它会对你的个人商业模式提升有非常大的帮助。 > 3. 好好思考一下，过去四十多周里所学过的概念里，有哪些能够帮助你进入到第二种个人商业模式中？有哪些可以帮助你更好地在这个模式中取得进步？能想清楚这个问题，你离跨入这种模式就不远了。 ## 【正文】 我们在之前定义什么是“财富自由”的时候，已经确立了一个事实： > 所有的人都在出售自己的时间。 因为，若是你不再需要通过出售自己的时间去满足自己的生活必需，那你就已经“财富自由”了；换言之，在财富自由之前，所有人都在出售自己的时间。 我们之前在第32周的文章中提到过，初期我们能做的就是提高我们的单位时间售价。我们获得更高的学历，我们学习更多的技能，最终都是为了提高单位时间售价。 但是慢慢我们就会发现，这样做的玻璃顶很快就出现了，因为所有人的时间都是有限的。如果说我们过去学会的是“做一个正常的时间买卖人”，那么这周我们就来讨论一下，如何成为一个“ 精明的 时间买卖人”。 答案其实并不复杂： > 同一份时间售出很多次 这算是我们给大家提供的第二种个人商业模式。再一次，需要提醒大家，有些东西只是看起来很显然和直白，但其实90%的人未必能够找到它的关键。还记得我们在上周“镜像世界”里面提醒过大家的事情吗？ 其实很多“秘密”并不像大家想的那样，躲在一个我们看不见的地方，需要我们千方百计地去寻找。看了这么多期的专栏，想必大家应该认识到了这一点： > 最重要的东西，往往是显而易见的 。 我觉得有一个形容词其实能够很好地描述这种情景： 睁眼瞎 。一双好好的眼睛瞪得老大，却什么也看不到。不是说只有文盲才算是睁眼瞎。识字了却看不懂文章，还是睁眼瞎。看得懂文章，却分辨不出其中的胡说八道，还是睁眼瞎…… 这也是为什么我们每周会给大家更新一个概念，因为大部分的“睁眼瞎”状态，都是因为我们脑子里的概念不清晰，所以无法辨别出真实的情况。 在 2003 年的时候，我决定写书。 为什么呢？因为我想明白了：为了获得财富自由，我必须寻找一个方式运用第二种个人商业模式：“把同一份时间出售很多次”。这是必经的途径，因为每个人的时间都是有限的，每个人的时间都是“用过即弃”的，甚至“不用也不得不弃”，并且时间不会再生、也不会给你“攒在一起让你放个大招”的机会，于是，只有一个办法，把同一份时间出售很多次，越多次越好！ 我找到的方式就是写书。那一年，我花了 9 个月的时间，写出了一本书并出版：《TOEFL 核心词汇 21 天突破》。到今天为止，十四年过去（按照我的方式，这就是两辈子了，因为七年就是一辈子），这本书在 TOEFL 词汇书市场上依然畅销，它不仅畅销，它还长销，迄今每年的销量不减。 到今天为止，这本书的稿费我分文没有动过 —— 我故意把那张银行卡剪掉扔了。这一招是在一本书里学会的《Mean Genes: From Sex to Money to Food, Taming Our Primal Instincts》，作者是 Terence C. Burnham，2000 年出版。 此书作者提到一个例子，为了控制自己的花销欲望，他跑到外地开了一张银行卡，然后把卡剪掉，定期往那个卡里转账，而因为必须到外地补办一张卡才能提款，所以那个“麻烦”使得他“懒得”去花那些钱…… 书就是这样，哪怕有一句话，甚至只不过是读那书刺激出来的某个（可能并不相干的）想法，竟然改变了你的行为，那么，那本书就是“无价之宝”。这本书对我来说，就是起码值 1000 万的书 —— 现在那张银行卡里究竟有多少钱，我也不知道，也不想知道，从来没有去查过。我只知道一件事儿：有一笔数目并不小的你根本用不上的钱，是财富自由的一个基本标志。 后来，《TOEFL 高分作文》于 2005 年出版，这本书成了我后来长期“不务正业”的支持，随后的差不多整整一辈子（七年），我的所有生活开销都来自于这本书的稿费。开公司可以不拿工资，利润全分掉；可以同时开好几家公司，还闲着没事儿去研究比特币，做矿场和场外交易，事实上全是这本书的稿费在支持我 —— 因为我可以不在乎收入，因为那时候我早就可以完全不在乎我的“时间成交价”，反正我的生活必需早已不再靠“出售时间”而换取…… 写出一本长销的畅销书 —— 注意，不仅仅是“畅销书” —— 是我个人开始运用第二种个人商业模式的起点。因为，那书的长销，事实上相当于把我之前“辛苦”的九个月，反复出售了十多年，卖了几百万次…… 虽然每次卖出的实际价钱并不高，税后几块钱而已。 许多年来，我一直在琢磨，对个体来说，还有没有什么其他方式可以做到“把同一份时间出售许多次”？—— 我的意思是说，除了出版书之外。后来想明白了， 一切内容制造 ，本质上来看都是这个类别的，书籍、唱片、动漫…… 或者更为精确一点，一切创意制造，都可能是这个类别的。 你可以把一本书，一张唱片，一部动漫理解为一个“产品”。那么，这类极度依赖创意的内容，或称产品，都可能属于“成本极为低廉”（脑力劳动）、“受众极为广泛”（即，销量可能很大）的东西，有能力制造这类东西的人，最终都可能“把自己的同一份时间反复售出许多次”。 我曾经说过，一辈子只有一个职业： 学生 。虽然我在这些年做过很多事情，比如做销售，做教师，做投资，做专栏作家......但是有一个职业是从来没有放下的，那就是学生。因为不论在任何领域，你都要不停地学习，不停地成长。 很多读者认为自己的职业和上述的这些“产品”没有太多的联系，因此感到有些沮丧，其实大可不必。 我“一辈子”的这个“职业”可以给大家提供一个思路，就是每个人除了自己从事的职业之外，其实也可以一直抱有另一个职业： 老师 。把自己在这个领域所积累的技能教给别人，把自己独到的方法传授给他人，这些是你从事任何职业都可以做的。 把自己所学的知识传授给别人，这是对于个人商业模式的双重升级过程。 一方面，你可以把传授的知识通过写文章、录视频等方式传播出去，只要选择的领域是大众的刚需，而且产品足够优秀的话，就能够极大程度地解决财务上的问题。 另一方面，即便你暂时没有办法拿出这样的作品，你的个人能力也会在这样倒逼输出的过程中，获得极大的提升。即便你还停留在第一种模式下，这样的方法也会对你增加自己的价值有很大的帮助。 虽然那时候我刚刚“入门”，但出手的时候已然是个深思熟虑的高手，因为我不仅仅是个作者，我还是个极受学生欢迎的老师；并且，我是销售出身 ，从一开始就懂得如何把一个东西不仅卖出去，还要卖得很多。更为重要的是，我跟其他的作者不一样，他们中的绝大多数是这种思维： > * 我很厉害，所以我能写书； > * 我写出来的东西就是很厉害，所以你们不能乱改，我写什么就出版什么； > * 我很厉害，我写出来的书也很厉害，你们不买，是你们眼光有问题…… 我的出发点是“就算我不是很厉害，我能不能卖得很厉害？”所以，我的思维是截然相反的，我认为如果读者不买，那肯定是我自己做错了什么。并且，我不仅是销售，我从一开始就明白我必须使用“产品思维”去考虑，产品思维里最重要的思考是什么呢？说穿了就很简单，不说穿，就是一张彻底蒙蔽你双眼的窗户纸： > 刚需 对， 你的产品必须满足消费者的刚需 —— 没有什么比这个更为重要了。若是你的产品是消费者的刚需，即便做得不足够好，人们也会买；刚需么，能解决多少就解决多少。如果你的产品并不是消费者的刚需，无论做得多好，买的人也不会太多。一切的其它能力、其它品质，都在在此之后起作用的，不做刚需产品，剩下的无从谈起。 许多年前的这一点点思考，一直到现在我都在因此受益，无论是后来的创业，还是后来的投资，还是后来的再创业、再投资，都一样，我已经习惯了去找、去做真正满足刚需的产品，我也练就了一双“火眼金睛”去甄别真正的刚需 ——根本没办法用钱去衡量这个能力。 当年我出书的时候，我正在教的是 TOEFL 的阅读和作文。一般来说，老师出书，都是一样的，自己教什么就写什么。我觉得不能这样。阅读和作文，都实际上并不是中国学生的刚需 —— 或者更准确地讲，即便它们都是真正的刚需，可学生们却不以为那是刚需，学生们（即，消费者们）心里以为的刚需是词汇书…… 所以你看到了，我的第一本书是词汇书。 骨子里，我并不认为背单词就是学英语。全世界范围内，甚至从人类史上来看，从来没有什么学习行为是如此惊人地大面积失败的 —— 几亿人前仆后继地“学”英语，小学六年、初中三年、高中三年、本科四年…… 十六年下来，99% 以失败告终。为什么啊？天天背单词，却不用单词 —— 造句就是用词么！天天背单词却从来不造句…… 学了十几年英语，却从来没有真正用过，不失败才怪！ 这里要强调一点，也是大家很容易混淆的地方，那就是这样“别人以为的刚需”有没有必要满足呢？ 首先，别人以为的刚需并非不是需求，也许它只是没有想象中那么重要。比如在学英语的过程中，背单词是不是需求呢？肯定是。如果你连基本的词汇量也达不到，其他的一切应用基本上都免谈。只是在单词量达到一定程度之后，这方面的需求就不是最重要的了，相比之下，多造句，多朗读才是更重要的。 所以你满足的确实是一种需求，在这一点上不必有什么道德上的愧疚。 其次，我们都是为自己“打工”的人，所以做事肯定不会马虎。既然市场有这方面的需求，而我看到大部分市场的供给都不足够好的时候，认认真真做出一款好产品就非常必要了。 别人以为的刚需也是需求，我们有能力满足这部分需求，并且能够做的比其他人更好，那就应该拼命去做。等到他们的这部分需求被满足之后，自然能够把注意力转移到真正更重要的“刚需”上。 又过了几年，我写了一部《人人都能用英语》，却没有找传统出版渠道出版 —— 反正我又不需要用此赚钱 —— 而是直接放在网上（zhibimo.com）供人免费阅读，迄今为止阅读量过亿，不知道帮助了多少人摆脱尴尬！ 可是，我选择了词汇书 —— 因为它是消费者心里真正以为的刚需 （请认真注意我的每一个字的措辞）。而后就是“我自己要对得起自己”的过程了。我运用我的计算机技能写了自动化脚本，运用我在大学里会计专业中学会的统计概率知识，在我自己创建的 TOEFL 真题语料库里进行分析，最终挑出 2142 个词汇…… 这些单词全部掌握了，剩下的靠“跳、换、猜”基本全部能够搞定 —— 考试么，考的就是这种能力。当时，市面上所有的书都差不多是《TOEFL 词汇 12,000 》之类的东西，四处都在说，考托福需要至少过万的词汇量。而我的书，清楚地、有根有据地告诉大家：别怕，先把这 2142 个单词全都搞定，21 天是很现实的，每天一百个，谁都能做到 —— 然后就可以去考试拿个好成绩了。 这是一个满足刚需的、一枝独秀的产品，卖了十多年，还在卖，销量不减反增。 过了两年，出版社因为上一本书大卖，所以一直在劝我出第二本书。我就写了《TOEFL 高分作文》，一本范文集。我在课堂上是绝对不讲范文的，作文老师讲范文就是犯罪，因为这样会让很多原本可能有创意的人变成毫无创意的人，有什么比这个罪过更大的呢？作文写不出来，不是因为不会用模板，不会用“万能句型”，是因为脑子里没有真正有意义的思考，所以，作文课应该是教思考的，不是吗？可是，终究我出了一本范文书 —— 为什么？因为，再次重复，字字珠玑： 因为它是消费者心里真正以为的刚需 。 然后就还是“我自己要对得起自己”的过程了。既然是范文书，就把题库里的所有 185 篇范文全都搞定；虽然你要的是“范文书”，我给的肯定不只是“范文”，还有相当多的篇幅认真仔细且正确地分析托福作文考试的评分标准，并给出相应的最佳策略…… 而在课堂上，我也可以理直气壮地告诉学生，你没必要因为我在课堂上不讲范文不讲模板不讲万能句型而投诉我（事实上我真的被无理地严重投诉过），你非要看，你就用几十块钱去买我的范文书，在课堂上我要讲更重要的内容，即， 你如何才能正常正确思考 …… 甚至，最后这句话在范文书的前言里也醒目地指出过。 又是一个满足刚需的、一枝独秀的产品，卖了十多年，还在卖，销量不减反增。 再后来，离开新东方的时候，我写了一本《把时间当作朋友》，还是满足用户刚需的 —— 所有追求成长的人都会意识到时间的重要，时间的宝贵，更为关键的是，他们苦于时间的“不可控”…… 这是需要被满足的刚需。然后我就写了，给出了一个逻辑上简单却又严谨的解决方案： > * 时间是不受任何人控制的； > * 管理时间是根本不可能的； > * 只有管理自己才是可能的； > * 用正确的方式做正确的事情，才是唯一正确的选择…… 还是一个满足刚需的、一枝独秀的产品，卖了将近十年，还在卖，销量不减反增。 很多人会觉得，如果满足的刚需并不是自己内心认同的，会不会缺乏一些动力。对于如何让自己保持动力，如何让自己不轻易放弃，我在之前的文章中提到过一个方法： > 给这件事情赋予重大的意义，甚至多重重大的意义。 一个需求也许在我的眼里没有那么重要，至少不是最重要的，但是这并不妨碍它成为别人的刚需，或者说“以为的刚需”。这个时候，我选择去满足这个需求，那我需要给它赋予什么样的意义呢？ 第一，有需求就会有供给，而我看到市面上大部分的供给都不够好。我如果能够提供更好的产品，其实是帮助大家节省了不少的时间和精力。 第二，有些需求只有满足之后，你才会关注其他更重要的部分。与其劝说一个人背单词不重要，不如直接拿出一套不错的解决方案，帮他迈过单词这个门槛。等到他真正搞定了单词之后，才会注意到原来真正重要的是其他方面。 最后，满足了大众的刚需能够让我尽快实现财富自由。而不为了金钱而出卖时间之后，我能做的事情明显会多很多，而且能够帮助到更多的人，这也是很重要的一个“重大意义”。 事实上，“必须满足消费者以为的刚需” —— 这个道理放到哪里都适用。你看音乐产业，为什么爱情歌曲占 95% 以上？一样的道理啊！你看动漫产业，为什么哪儿哪儿都有爱情故事？一样的道理啊！再回到书籍，情感类书籍从来都是市场上最大的品类之一，还是一样的道理啊！ 我个人最敬佩的“创业者”之一，是陶华碧女士。人家不融资，人家不上市，人家只做一个香辣酱，而后就赚很多很多钱，并且还老老实实地纳税 —— 这样的人不是英雄谁是英雄？她的产品（老干妈香辣酱）最核心的属性就是“满足刚需”；你到国外的网站上看看有多少老外不小心吃过陶华碧女士的产品之后回国买不到就很痛苦，四处想办法搞代购就知道了…… 曾几何时，想要“把自己的同一份时间出售很多次”几乎是完全不可能的事情。即便是十几年前，作家们中的绝大多数也不能做到“一炮而红”。可时代变了，互联网改变了一切。今天，若是你真的拿得出“真正能够满足消费者以为的刚需”的创意产品，绝对不愁卖不出去，也绝对不愁卖得不多。 各种渠道正在爆发式地增长。比如，苹果的 APP Store，微信的小程序，都是程序员“把自己的同一份时间出售很多次”的绝佳渠道。微信的订阅号，培养了无数的作者，给更多的文字工作者更多的机会，已经是不争的事实。现在国外甚至出现了基于区块链的版权确权与分发的系统（比如 steemit.com），靠创作赚钱，赚大钱，已经是越来越多的人的机会。 希望掌握第二种个人商业模式的人，请牢记一个概念： > 刚需 还要更深入地研究更重要的概念： > 消费者以为的刚需 这就是为什么在这么多年的过程里，一直认真研究心理学的原因，我们不仅要理解别人，还要理解整个主要由别人构成的世界 。不仅要理解它，还要与它融洽地相处，跟它做朋友，跟它共同成长…… 还有个思考，就是为什么我会避免选择在服务行业从业？因为服务行业的问题在于，身处其中的人，几乎完全没办法运用第二种个人商业模式。你的时间貌似在那里永远只能一份时间出售一次 —— 这对我们这种人来说，实在是太可怕了。即便是最初的时候没办法从事了这个行业（我自己不就当过老师吗？又，谁刚开始的时候没有“没办法”的时候呢？），也要想尽一切办法在恰当的时候跳出来，摆脱不能更多运用“第二种个人商业模式”的尴尬。 而希望启用第二种个人商业模式的人，从一开始就要训练自己的创造能力，创新能力，而不是仅仅在意完成任务的机械工作能力。近几年人工智能发展趋势更明显地揭示了这么一个道理： > 一切没有创意的工作，都可能很快会被机器替代。 那怎么办？虚一点的说法是“重视教育”，实在一点的说法是“ 要不断升级自己的操作系统 ” —— 而这恰恰是这个专栏最核心的主旨。 很多读者有个误解，认为自己起步阶段所记录的新的没有价值，但其实并非如此。 首先，这种记录对你是一次很好的锻炼。把刚入门时的困惑一一写下来，看看哪些问题能解决，通过什么方式解决，哪些问题暂时没办法解决。这些事情想清楚之后，不容易浪费精力，投入的努力也相对更有效率。 其次，这对以后可能的受众也有价值。大部分人都是在成为某个领域的专家之后，才觉得自己有资格来写一些东西。实际上，他们虽然已经能够做到融会贯通，但是却已经很难站在初学者的角度去考虑问题，以至于那些曾经困扰过他们很久的一些初级问题，已经不被视为困难了。 所以如果你能保留这么一份入门时的学习心得，哪怕暂时用不上，对于以后反过来回顾自己应该如何编写教程，也是非常有帮助的。 虽然说升级个人商业模式很重要，但是不要急于求成，可以先把解决自己的刚需作为目标。比如我当初在电脑城卖电脑的时候，就写过一个小册子，里面详细整理的是各种流程。好几章，好多节，从组装电脑到安装操作系统到各种故障排除，都有详细的“傻瓜化”流程。 那是我个人的工作心得，写得多了之后，慢慢就成为我的培训手册了。招聘了新员工，就拿这个手册来培训他们。你看，其实只要是对你有用的一些经验，积攒得多了之后，自然也会成为别人的需求。 复习小贴士： 在成为精明的时间买卖人之前，你首先要《做个正常的时间买卖人》（点击即可查看这篇文章），对于“单位时间的市场售价”概念的理解，会增加你对个人商业模式的认知。 ## 【附加】 与其去找一些高深莫测的理念，不如先把那些唾手可得的概念琢磨清楚。 “我做这件事的目的是什么？”作为判断的依据，建立标准和规则。 在市场上，决定价格的“最重要”因素，是“需求”。 好过创意或产品，不光能够满足一个维度的刚需，它甚至能够延展出多个维度，最大化自己的价值。 关注个人商业模式的时候，要抓住一个问题：单位时间到底卖出多少钱？ “时薪”——每小时所创造出的价值能够更加准确地衡量你的能力。 每个人做事的时候，都需要一种“自我驱动力”，不然很容易就会半途而废。“给这件事情赋予重大的意义，甚至多重重大的意义”。 如果说鼓励别人是一种刚需，那么对于自己的鼓励应该是“刚需中的刚需”了。