## 明确自身情况 　　当投资人习惯性地表现得很热情时，你如何判断你们走到了哪一个阶段？答案是通过观察他们的行为，而不是所说的话。从第一次谈话到最后汇钱，每一个投资者都有一套自己的套路。你应该了解该套路是怎样的，以及你在哪个阶段，正以多快的速度向前推进。 　　切勿在与投资者会面后，却不问清楚接下来需要干什么。你还需要做些什么来让他们做决定？是否需要再次和你开会讨论？谈什么？多久能谈？是否需要在公司内部做一些事，例如和合作伙伴聊聊或者调查某些问题？他们预计走完整个流程要多久？不要显得太迫切，但要明确你走到哪儿了。如果投资者在含糊或拒绝回答这样的问题，做最坏的打算；投资者如果对你很感兴趣，通常很乐意谈论从现在到最后汇钱之间还需要什么，因为他们早就想好这些事了。 [12] 　　如果你对这类谈判很有经验，那你应该已经知道该如何问这样的问题。 [13] 如果你不是很有经验，可以在这种情况下使用一个诀窍。因为投资者通常知道你在融资方面经验不足，如果你要开始做互联网创业，技术菜鸟的身份会不太受欢迎，但是融资菜鸟并不会影响投资人对你的看法。Larry 和 Sergey （注：Google 创始人）也曾是融资菜鸟。所以你最好就直接向投资人坦白你对融资毫无经验，并且不耻下问就好。 [14] 　　 >[info] 　　[12]\. 巧的是，这段内容正好是 Sales 101 的内容。如果你想看它的实际应用，去和一位汽车经销商谈谈吧。 > 　　[13]\. 我知道一个非常擅长外交的创始人能像说「你能把盐递过来吗？」一样自然地用「我能把你算进来么？」来结束与投资者的会谈。不过如果你不是一个擅长交际的人（或者你不是很确定的话），不要这么做。没有什么比一个书呆子式的创始人装着圆滑的腔调更没说服力了。 > 　　投资人对书呆子创始人的印象还不错。所以如果你是一个书呆子，就好好做一个书呆子，不要弄巧成拙地模仿油腔滑调的销售员了。 > 　　[14]\. Ian Hogarth 提出了一个能看出投资人是否有诚意的方法：看第一次会面后他们愿意在你身上花多少资源。一个认真的投资人甚至在实际投资之前就会开始帮助你了。