## 注： 　　1\. 最糟糕的化学反应发生在没前途的创业公司和平庸的投资者之间，好的投资者不会亲自引导创业公司前进，他们的声誉太过宝贵。有前途的创业公司能够从优秀的投资者那里拿到足够的钱，所以他们也不会和普通的投资者谈。也只有那些表现一般的创业公司得去找平庸的投资者，当这类投资者把事情搞砸的时候后果会比一般情况更严重，因为这些看起来没前途的创业公司往往急切地需要钱。 　　（不是所有的看起来没前途的项目都做得很糟糕，有的只是因为和流行的创业模式相悖才成为了可怜的丑小鸭。） 　　2\. 一位 YC 的创业者这么和我说：「我认为我们总体在融资上做得很好，不过我能在同一件事上搞砸两次——因为我试着同时进行公司管理和融资。」 　　3\. 这里你需要留意一个我稍后会写到的潜藏的危险：避免从一个急迫的投资者那里获得过高的估值，这样在下次投资时你会有个难以企及的目标。 　　4\. 无论他们说了什么，如果他们真的还需要一次面谈那么说明他们还没有准备好投资。他们还在考虑，这意味着你需要说服他们。这就是融资。 　　5\. 风险投资公司里的投资经理时常会发一些营销邮件给投资者。天真的创始人会想：「哇！一个 VC 对我们有兴趣！」但是经理并不是投资人，他们没有决定权。尽管他们也许会介绍他们喜欢的创业公司给公司里的合伙人，但是合伙人们通常对这样途径的项目带有偏见。如果你想接近某个特定的公司，找一个他们尊敬的人做中间人吧。 　　如果你已经被介绍到了一个投资公司，和投资经理谈是没问题的。或者投资公司在演示日见到了你并决定由投资经理先行审查也是可以的。这并不是一条有希望的途径，优先级也不高，但是至少不会像营销邮件那样毫无价值。 　　因为「投资经理」名声不是很好，少有公司会给他们「合伙人」这个称号了，事情由此变得有些复杂。如果你是在 YC 的创业项目人，你可以问我们谁是谁，或者你可以网上调查一番。一般情况下真正的投资人会有正式的头衔。如果某人代表公司在报纸或者公司官网的博客上讲话或者是董事会的一员，他很可能是真正的合伙人。 　　在「投资经理」和「合伙人」之间还有像「投资总监」和「风险合伙人」之类的称号，这些称号差别太大以至于无法一概论之。 　　6\. 因为类似的原因，避免随意地和潜在的收购者交谈。这会带来比融资更严重的注意力分散。不要和一个潜在的收购者见面，除非你现在就想卖掉自己的公司。 　　7\. Joshua Reeves 建议让每位投资者把你介绍给另外两位投资者。不要让已经拒绝你的投资者去做引荐了，在许多情形下这只会起到反面作用。 　　8\. 这并不总是像听上去那么刻意。创始人和投资人之间许多的拖延现象和沟通不畅是由风投圈的习惯导致的。而这些习惯的形成通常是因为它们更符合投资者的利益。 　　9\. 一个读了这篇文章草稿的 YC 创始人写到：「这是最重要的一节，我认为它值得被写得更清晰一点『投资人想要的利益总是比他们应得的更多，就算投资者表现的对你很感兴趣，他可能也不会投资。对此的策略是做最坏的打算：投资人只是在假装有兴趣，直到他们给你确定的承诺』」 　　10\. 尽管你应该把和投资人的会面安排地尽可能紧密，Jeff Byun 提到了一个不要这么做的理由：如果把和投资人的见面会安排的过于紧凑，你就没有时间完善自己的方案了。 　　一些创始人会故意先与一批不太好的投资人见面，来改进方案里面的问题。 　　11\. 在这一方面并没有一个高效的市场。一些无用的投资者却有很高的占有率。 　　12\. 巧的是，这段内容正好是 Sales 101 的内容。如果你想看它的实际应用，去和一位汽车经销商谈谈吧。 　　13\. 我知道一个非常擅长外交的创始人能像说「你能把盐递过来吗？」一样自然地用「我能把你算进来么？」来结束与投资者的会谈。不过如果你不是一个擅长交际的人（或者你不是很确定的话），不要这么做。没有什么比一个书呆子式的创始人装着圆滑的腔调更没说服力了。 　　投资人对书呆子创始人的印象还不错。所以如果你是一个书呆子，就好好做一个书呆子，不要弄巧成拙地模仿油腔滑调的销售员了。 　　14\. Ian Hogarth 提出了一个能看出投资人是否有诚意的方法：看第一次会面后他们愿意在你身上花多少资源。一个认真的投资人甚至在实际投资之前就会开始帮助你了。 　　15\. 理论上你也许需要考虑所谓的「危机征兆」原则，如果一个极富盛名的风投机构投了一笔种子轮投资，但下次融资的时候他不想再投钱怎么办？别的投资人会假定这个风投机构很了解你，毕竟他们很有名，而如果下一轮他们不再投，这一定意味你很差劲。我说「理论上」的原因是目前实践中危机征兆还不足以成为一个问题。而在它成为问题的仅有的几起案例中，那些初创公司做得真的做得很糟糕，并渐渐消失了。 　　如果你奢侈到可以选择种子投资人的话，安全起见你可以排除风投公司。但这个不是最关键的。 　　16\. 有时竞争者会在你刚开始融资的时候以诉讼威胁你，因为他们知道你需要向投资人披露这一事实，于是你的融资变得困难。如果这发生了，你会比投资人受到更大的惊吓。有经验的投资人都知道这个把戏，也清楚诉讼很少真的发生。如果你遇到这类威胁，最好坦率地告诉投资人一切。闪烁其词会让他们更警觉。 　　17\. 另一个相关的花招是声称他们只会和别的投资人一起投资，这么做的原因是以防你的投资不足。这基本上是胡扯，他们只是无法精确地评估你的最小资金需求。 　　18\. 你不会一次性地雇佣所有这 20 个人，并且你在 18 个月里你可能还会有收益。不过这些也都是可以被接受的或者说是在误差范围内的。 　　19\. A 类融资要好多了，一旦拿到了，它也许值得你做一些不同的事情。一位 YC 创始人就告诉我如果他可以再创业一回他一定会「摒弃初期期建立名声对创始人有多么重要的影响的想法。」 　　20\. 我不知道这是否会发生，因为有很多种可能，或者他们认为自己没有能力去预测创业公司的结果（至少这种行为不是不理智的）。在其他例子里推断也是类似的。 　　21\. 如果你在 YC 有创业项目，并且碰到了一个坚持要你自己估值的投资人，任何一个 YC 的合伙人可帮你估计一个市场价格。 　　22\. 如果投资人表现得很真诚，你也应该友好地回应。当一个投资人发出了没有时间限制的邀请，出于道义你应当及时地回复他。 　　23\. 当你在融一些小型的 A 类投资时，告诉你的投资人。你应该在会谈桌上及时地向投资人更新一些信息，这也是催促他们投资的好方法。他们不会喜欢你从别人那里融钱，也许会向你施压，让你停止。不过他们没有理由在还没给你承诺时让你给他们承诺。如果他们想让你停止筹钱，他们会给你一系列的 A 类融资协议书和一个停止融资的条款。 　　如果潜在的 A 轮投资者名声很好，并且他们明显快速跟进与你的投资进程时，你可以温和一点，特别是还有像 YC 这样的第三方机构介入保证没有误解时。不过还是要谨慎。 　　24\. Weebly 利用 65 万的种子轮投资赚到了利润，他们的确在 2008 年的秋天（毫无疑问部分原因是那是 2008 年的秋天）尝试 A 轮融资，不过他们收到的条款太苛刻了，所以他们最终决定放弃 A 轮。 　　25\. 只让一个创始人负责投资会谈的另一个好处是你永远不用实打实的和对方协商，这也是没有经验的创业者应该避免的。一个 YC 的创始人告诉我：「投资者是非常专业的谈判家，尤其是针对某一个问题的时候。如果只有一个创始人在房间里，在做决定前他就可以说：『我需要和我的合伙人商量一下』。我过去常常这么干。 　　26\. 如果融资已经愉快到了能让人上瘾的地步那你是幸运的。更多时候你需要关注另一个极端：被投资人拒绝以至于士气低迷。就像一个（非常成功的）YC 创始人在读完这篇草稿后写的： 　　「在精神上面对在融资中一再被拒绝的失落是很难的，如果你没有良好的心态，那么你很可能会输。用户也许会爱你的产品，但是这些被认为很明智的投资人却一点都不理解你。对我来说，尽管拒绝仍然让我痛苦，不过我已经接受投资者在很多方面也不能思虑周全这件事。而你也得按照一些让人沮丧的规矩（其中的许多已经列出来了）来获得最终胜利。」 　　27\. 在詹姆士王版圣经中的原句是：「Pride goeth before destruction, and an haughty spirit before a fall.」 　　题图为台湾歌手张震岳歌曲《我要钱》官方 MV 截图