# Geoff Ralston - 筹款基础 > 原文：[https://jotengine.com/scriptions/krutixa36xfgbu5gg000lw](https://jotengine.com/scriptions/krutixa36xfgbu5gg000lw) > Geoff Ralston: 我们要做两次筹款讲座。 这一个，这将是一个高层次的概述，我会做。 接下来的一周，我的搭档 Kirstie 将深入研究筹资机制，这真的很有趣，所以你不想错过。 在我开始之前，我会说我们的图书馆有一套关于筹款的惊人资源。 你应该看看他们。 你应该读一下保罗·格雷厄姆的集资论文。 他们已经很老了，他们会帮助你很多。 我还写了一本关于种子筹资的指南，我认为这很有用，但是还有很多其他的资源。 去年开办学校的视频，从 2014 年开始，如何创办新公司。 其中一个我以后会参考，当你出去在早期和后期筹集资金时，这将是非常有帮助的。 创业很难。 筹款可能是最困难的部分之一，即使乐趣是正确的字。 真的没那么好玩。 当你走出去的时候，这是一个奇怪的市场。 这看起来像是一个开放的市场，但并不合理。 这很少公平。 是的，你会听到创始人告诉你“啊，筹款很容易。 我开始沿着山丘路走，人们纷纷给我现金，“这是例外，而不是规定。 当你筹款的时候，你会听到很多“不”的声音，大多数人。 你会听到为什么你的创业失败的原因，为什么你的产品不好，为什么你所说的机会是不真实的。 有时候他们也会是对的，但你不应该相信，因为你会活下来。 你将要进行多次筹款的方式是坚韧不拔、坚韧不拔，最重要的是相信。 无论你听到什么，无论你听到多少次“不”或为什么你的初创公司不能成功，你都需要相信。 我答应过我会快点，但我会快点……我会在一分钟或更短的时间内给你一个关于筹款所需要了解的全部情况的完整概述。 然后我再深入一点。 任何想在这一分钟后离开的人，因为你得到了你所需要的一切，我不会感到难过。 出去走走。 可以？所以，不到一分钟。 弄清楚你创业的故事。 这就意味着你要弄清楚为什么你将来会这么重要。 你的产品是什么，你的机会会告诉你一个关于未来的故事，一个风险投资家会关心什么？这可能意味着要适应产品市场。 这可能意味着增长。 这可能意味着很多事情。 然后找到合适的投资者。 做研究。 与其他创始人交谈。 这就是像 YC 这样的组织可以提供大量帮助的地方。 组织起来。 你做家庭作业，创建电子表格，然后你会得到一份你要和之交谈的所有人的清单，你会接触到他们，或者你会得到介绍。 然后你开始。 你会一次又一次地投球。 你将一次又一次地完善你的故事，当你迭代的时候你会更好地理解它。 最终，你会遇到合适的投资者。 有时候，合适的投资者会是与你共鸣最好的投资者，你认为他们会是最好的附加值。 有时候，合适的投资者会是愿意先给你开支票的人。 然后你就价格达成一致。 我们稍后再谈谈判。 然后你把钱存入银行。 最后，你回去工作。 就这样。 简单，对吗？我想还不到一分钟。 现在你可以走了。 好吧，让我们先来看看。 为什么风投会存在？嗯，这是有市场的，对吧？你们大多数人都需要钱。 你们大多数人都想要钱。 还有另一个原因，那就是回报可能非常大。 并非总是这样。 许多人跟踪硅谷的开始，直到比尔和戴夫在 1957 年左右创立了惠普。 他们从自己的 583 美元开始，从未筹集过风险投资。 这是可能的，但事实证明，做一个高增长的初创公司，你通常需要钱。 大约在同一时间，一个叫乔治·多里奥的法国人开始了这件事，他投资了 7 万美元在这件事上，这将成为一个史诗般的公司，数字设备公司。 他把那 7 万美元变成了 3.5 亿美元，你可以想象，这让一些人感兴趣。 这启动了整个行业。 但为什么要筹款？你需要它做什么？好吧，你需要它来支付东西，雇用人，租办公室。 你需要它成长，对吗？创业等于成长，正如保罗·格雷厄姆很久以前写的那样。 为了成长，你几乎总是需要启动资金。 可以引导。 有些公司有，但这确实很困难。 你应该记住，拥有资金也是一种竞争优势，所以大多数初创企业，大多数时候，都会筹集资金。 你什么时候筹款？现在最明显的答案就是当你需要它的时候。 那是你筹钱的时候，当你需要钱的时候。 不幸的是，事实恰恰相反。 筹集资金的最佳时机是在你不需要的时候。 这并不总是可能的，但是当你不需要钱的时候，投资者会看到最大的机会。 因此，在你创业的整个一生中，如果你能安排在一个你有很多钱和很多前景的职位上，钱就会流入。 如果你是有利可图的，那会有很大的帮助。 如果你绝望了，风投们可以在一英里外闻到。 你应该筹多少钱？一条经验法则……我马上给你另一条。 要经历的一个思维过程是假设当你筹集资金时，这是你最后一次能够筹集资金，所以筹集足够的资金，这样你就不需要更多的资金，这样你就可以获得盈利。 显然，这并不总是可能的。 这取决于你有什么样的初创公司。 你至少应该知道你要花多少钱，所以做一些数学。 计算出员工的平均成本。 例如，工程师可能需要 15000 美元。 我们通常使用一个经验法则，一粒种子可以运行大约 18 个月，无论你需要什么时间框架，在那里你可以筹集更多的钱。 你必须达到有说服力的里程碑，或者你必须达到盈利能力，然后你要雇用的人的数量。 那么，如何提高。 可能会有一个完整的讲座。 我不想做一个完整的讲座，我只想在这个问题上说几点。 首先，你知道的。 投资者投资于你。 所以问问你自己，如果你是一个投资者，你会投资于你吗？你够强大吗？你是那种能把一个想法变成现实，成为一个大公司的人吗？是的，我知道我在重复我自己，但我会更详细地讲，我会在第一堂课上重复一点我说过的话。 投资者将要投资的另一件事是你创业的故事。 你在为什么机会、为什么客户打造什么产品？这个故事有趣，可信吗？它有共鸣吗？它是否预示着他们可以相信的未来？想想看。 它必须告诉未来一个公司，你们正在建设，拥有数十万名员工。 就像坐在这里的 CTO 一样。 在某一点上，他们正是你所在的地方，一无所有。 现在，他们有上千万或更多的收入，数百名员工。 你所说的投资者能相信你将要建立什么吗？故事的哪些部分？它必须代表一个巨大的机会。 顺便问一下，如果这让人困惑，为什么你需要一个巨大的机会？谷歌风险数学，了解风险资本家关心什么。 他们需要什么样的回报才能使事情有价值。 是否有令人信服的产品吸引力？讲故事的人是否令人印象深刻？如果你没有这些东西怎么办？你在讲故事。 如果你的产品真的有吸引力，那么一个故事更有说服力，但这并不意味着你不能仅仅凭一个好故事来筹集资金。 看看魔法跳跃。 如果你听说过“神奇跳跃”，他们仅仅通过一个故事就筹集了数十亿美元。 重要的是故事。 其他一切都是你的说服力。 当然，如果你有数以百万计的用户，而且越来越疯狂，那就相当有说服力了。 这很容易。 有趣的是，最好的投资者希望在你拥有这些东西之前得到你，因为那时你很贵。 最伟大、最好的投资者是 Airbnb，在他们成为 Airbnb 之前，在他们有牵引力之前。 所以记住，为了建立你的故事，我之前已经讲过了，花时间在这上面。 建立脊椎。 定义你故事的椎骨，最值得纪念、最重要的关键点。 围绕这个建立一个故事，一个演讲，一个销售演讲。 记住，作为一名创始人，你所做的一切都是做销售员。 你在这里卖给投资者，或是在你连续 25 次听到“不”之后，你自己早上起来，卖给你的合作伙伴，卖给你的客户。 你应该选择什么估价？这一次你可以做一个完整的讲座。 你应该选择什么样的估价很复杂。 这是一个市场，但这是一个非常奇怪的市场。 我真的建议你看看萨姆·奥特曼和罗恩·康威、马克·安德森、帕克·康拉德在泽内菲茨的谈话视频，他们现在谈论你应该选择什么样的估价。 大约在 22 或 23 分钟，帕克开始谈论他筹款的经历。 选择过高的估价真的很危险。 事实上，它可能会扼杀你的融资，因为很难找到一个可能感兴趣的投资者，而你会说，“我要为我的保险箱筹集 120 万美元的上限。”他们说，“我本来打算投资，但那真的很贵。”然后回到他们那里说，实际上，我们要便宜很多。”“你要便宜点吗？你是说你不够好？不，我对投资不感兴趣。”我看到很多公司因为选择了过高的评价而未能筹集到资金。 你也不想选择太低的评价，因为你可以过度稀释。 我们马上讨论稀释。 最重要的是把钱存入银行，然后再回去工作。 这就是为什么我们经常讨论……你会一次又一次地看到它……关于不要过度优化融资。 正如我之前提到的，Kirstie 稍后将详细介绍融资机制，所以我将非常快地介绍一下可转换证券或股票的融资机制。 哦，是的，我会提到 ICOS。 现在还有其他的筹资方式与股权无关。 还有各种各样的债务，但我们会更多地讨论这个问题。 可转换票据也是一种债务，尽管我们不建议您再使用可转换票据。 敞篷车很奇怪。 这很奇怪。 你去找一个投资者说，“你相信我公司的未来吗？你想买一块吗？他们说：“是的。 我想买下你公司的一部分。”你说，“好吧，不是真的。 我要向你承诺我公司的一部分。”，这就是敞篷车。 它实际上不是你公司的股权。 它代表股权，它代表稀释，只是在当时并不是真正的稀释。 伟大的事情……那为什么会存在呢？投资者为什么同意这一点？嗯，部分原因是 YC 要求他们同意。 部分原因是它对公司非常有益。 它既快又简单。 这里的平均文件是三到五页。 当你做衡平法的时候，它将是三到四个代表数百页的文件，很多法律文件。 你不需要律师。 它非常便宜。 它可能花费数百美元或更少。 你几乎可以使用像 Clerky 这样的工具自动完成它。 还可以看一下这篇文章。 你应该阅读每一份你必须处理的筹款文件，每一句话。 你真的需要。 有很多很多关于人们同意他们不知道他们同意的事情的噩梦的故事。 当你实际向股东发行新股时，股票是缓慢的，几乎总是昂贵的。 你几乎总是需要律师。 你会给那些投资者权利，当你做一辆敞篷车的时候你不必给他们。 这些权利很重要，需要理解。 它们通常被称为首选条款。 所以，再看一遍。 我相信你们都明白稀释。 稀释很简单，对吗？你是你公司的股东。 如果你卖掉公司 20%的股份，你现在拥有的股份就减少了 20%。 如果你以 40 万美元的后估值、后估值筹集 100 万美元，你刚刚卖出了公司 20%的股份，100 万美元超过了 5%，20%。 如果你拥有你公司 50%的股份…所有人都和我在一起？…你刚刚卖出了百分之十，百分之二十乘以百分之五十。 现在你拥有 40%的股份。 这就是稀释。 简单，对吗？可转换债券实际上让你很难弄清楚，因为你实际上还没有卖出。 所以有代表性的稀释，但不是实际的稀释。 事实证明，当你做一个可转换的货币前，你出售的实际稀释是很难知道的。 这取决于你筹集了多少额外的钱，多少其他的钱，除了那辆敞篷车。 如果你在许多不同的可转换债券上筹集大量资金，那么理解实际的稀释是复杂的。 我实际上写了一个叫做 AngelCalc 的工具来帮助你解决这个问题。 这比我说的要复杂得多，因为你如何计算你转换时实际得到的价格，包括你可能不期望的东西，比如用于钱前保险箱的未来期权池。 我们已经改变了这一点，现在 Kirstie 将详细介绍的标准 YC 文档是一个邮政货币保险箱。 邮政保险箱是非常简单的，主要是。 如果你在 40 万美元的邮政保险箱上投资 100 万美元，你就拥有 25%的资金，这是非常简单的。 你可以很确定，在那一刻，你真的购买了大约 25%。 所以这对投资者有好处，因为他们理解。 这对创始人同样有利，因为你们都明白。 你们对你们的帽子桌有一种很好的感觉。 我会很快完成的。 你们可能都知道。 有天使和风投。 天使通常是有钱人，他们自己投资。 他们投资的原因通常与风投相似，但他们也投资是因为他们对事物充满热情。 所以，当你和一个打算投资自己资金的人交谈时，你会听到不同的对话，他们是如何结束的，他们的决策过程比一个风投是什么。 对不起的。 比一个专业投资别人的钱的风投，有限合伙人。 他们有一个非常不同的方法，不同的关闭过程。 还有其他的筹集方式。 我不会花很多时间的。 有 Kickstarter，有 AngelList，还有 WeFunder。 现在有各种各样的众筹机制，通常在你的筹款过程中不起主要作用，但通常会起到辅助作用。 他们可能会帮助你完成一轮融资，或者填写你试图筹集的资金数额。 好吧，每个人都听说过 ICO，对吧？首次发行硬币。 我在课上早些时候和安迪·布罗姆伯格（AndyBromberg）进行了交谈，他是 CoinList 的总裁，帮助公司做 ICOS。 你们大多数人可能想做 ICO，但不应该。 ICOS 很复杂。 你通常需要一种特定的网络，对于这种网络，拥有一种加密货币是一件明智的事情。 你必须前后了解 SCC 规则。 它是一个移动目标。 尽管有很多钱与之相关，但你应该谨慎对待整个话题，并对自己进行大量的教育。 再一次，生态系统的一部分。 通常情况下，我们是按回合来讨论的。 现在这里面有很多模糊不清的东西，但通常你可以通过把钱放在信用卡上开始你的公司。 那么你可能会得到一些朋友和家人的钱。 通常，这是一种债务。 你通常不会在这里发债，但有时你会发债。 然后你种下一轮种子。 我们不建议你在种子轮中进行公平竞争。 通常是在某种敞篷车上。 然后你进入你的股票交易。 更大的回合。 通常情况下，这是小钱到大钱。 你可以做 A，B，C，D 系列。 我看过 F 系列。 最后，如果事情进展顺利，而你没有被收购，这可能是事情进展顺利，你可以进行 IPO。 让我们来谈谈如何会见投资者。 我知道我在这里重复我自己，但它需要重复。 如果你想见见投资者，做你的家庭作业。 知道他们投资了什么。 知道你说的那个人关心什么。 如果你不这样做，你马上就会处于劣势，或者你肯定不会把自己置于有利的位置。 简化你的演讲。 一直在做这个。 你想在和他们谈话的一两分钟内吸引他们的注意力。 我知道这很难说，但别无聊。 我说这是一件很难说的事情，因为你们可能都认为你们正在做的是世界上最迷人的事情，但你们说的可能并不迷人。 你可以倒着说。 你可能是从错误的方向来的，就像每一个细节对你都很吸引，但是你需要吸引别人的注意力。 你需要建立一个从一开始就令人信服的故事。 讲故事的最简单方法通常是讲故事的最好方法。 如果可以，带一个演示。 如果你不能，就假装吧。 带上一个原型。 它是如此之快，特别是如果你有一个软件产品，它是如此之快的建立东西。 即使您正在构建硬件，也要带上硬件的原型。 史蒂夫乔布斯曾经要求用木头制作原型。 第一台平板电脑，第一台 iPad，是木制的。 任何能让人感觉到它将是什么的东西。 还请记住，你试图说服投资者，你实际上可以建立你所说的，所以来完全空手，好吧，你最好是一个真正优秀的说书人，如果你空手来。 经常被遗忘的是，你应该倾听。 你不是来独白的。 你在那里进行对话，倾听他们在反馈方面所说的话。 即使他们拒绝，它也非常有用。 另外，投资者会议进展顺利的一个好迹象是他们的谈话至少比你多。 当你向投资者推销时，你会在一开始就吃亏。 一个成功的筹款活动的标志之一是他们每次开会都会越来越好。 所以，是的，你应该练习。 可能是你第一次参加投资者会议，不一定是你的最高目标投资者，除非你确定你的目标。 如果你们中的任何一个人是高尔夫球手，你知道你可以挥杆很多次，除非你得到反馈并接受反馈，否则永远不会进步。 投球也是一样。 注意发生了什么。 注意他们有多感兴趣。 注意会议的进展情况和反馈情况，每次都要改进。 在没有某种结论的情况下，不要离开投资者会议。 现在最好的结论是支票或支票协议。 我们有一种叫做握手协议的东西，您也可以查看它。 为一笔交易握手，让某人同意给你钱，真是太棒了。 如果你不明白，试着理解这是一个公司的“不”，还是有下一步的措施，这样你才能努力做到。 对于大多数风投，包括天使，都有一个过程。 大多数人在第一次会议上不会给你钱。 有的会，但大多数不会。 对于种子的培育，我认为甲板没那么有用。 作为一个天使投资者，我自己几乎从来没有看过甲板。 我只想看看创始人和他们的故事，看看他们是怎么讲的。 如果没有一副牌，你们中的许多人都会很不舒服，有些投资者实际上想要一副牌。 它们也更舒适。 所以你应该有一些短距甲板。 在种子筹资指南中，我概述了在这样一个平台上有 12 个重要的项目。 不要围绕甲板创造故事，围绕你的故事、你的产品和你的未来创造故事。 想清楚如何在没有甲板的情况下说出来，因为如果你不能，那么，你可以，对吗？所以你能做到。 一个关于谈判的词，一个非常简短的词。 首先，我希望你不必这么做。 希望，你会遇到一个投资者，你会讲述你的故事。 “我们正在开发这个很棒的产品。 我们有这种牵引力。 太棒了。 我们用 80 万美元的上限筹集 150 万美元。“他们说，”我要 10 万美元。”完成。 没有谈判。 没问题。 通常情况下，你最有可能谈判的是这个上限。 有时可以明确地说明它是什么。 有时，如果太高，他们可能会协商下来。 如果你真的不确定你在筹集什么，你还没有筹集到任何资金，你只是在和投资者谈话，可以开始和他们谈论他们认为合理的东西，然后试着把正确的数字归零。 如果你真的要参加谈判，就要记住一些事情。 我所说的同理心是什么意思？了解他们关心什么。 投资者各不相同。 如果你在和天使说话，他们不想看起来像个白痴。 如果你说的是风险投资家，他们希望拥有你公司一定比例的股份。 他们投入多少资金和估值有多高之间存在着权衡。 了解与你谈判的人。 如果你不这样做，你就很有可能把它做对，优化你的谈判。 试着有选择。 如果我正在和你谈判，我是一个投资者，而且我是唯一一个在那里投资的人，那么我对你的处境相当有利。 有时候你会处于那种状态。 只要你拿到钱就行了。 他们就是这样做的。 在谈判中他们几乎肯定比你强。 所以，如果你真的进入了一个谈判，一个深入的谈判，你身边的一件事就是你可以推迟。 你可以说，“我不知道，我需要和我的共同创始人，我的母亲，或者其他人谈谈。”不要试图在谈判中与专业人士进行针锋相对，尤其是与风投进行谈判，因为他们就是这样做的。 我已经说过几次了，读所有的东西。 好吧，到此为止。 出什么事了？我提到过优化。 这仅仅意味着你们能做的最重要的事情就是制造顾客喜爱的伟大产品。 这与筹款几乎没有关系，除了作为一个推动者。 试图从筹款中捞到最后一分钱的努力正在逐渐失去意义。 这通常会适得其反。 现在有了筹款忍者，他们可以做任何事。 你看他们说他们筹集了 40 万美元的估值，真是难以置信。 又一次，就像人们给他们洗澡一样。 你们大多数人不应该把它们当作你们的模型。 弄清楚谁是合适的投资者。 认识很多人，然后达成协议。 请不要做个坏演员。 不要破坏交易。 反应迅速。 别傻了。 它是一个非常小的社区，而且到处都是。 这可能不是你最后一次启动。 即使你已经筹集了 90%的资金，也不太可能是你最后一次筹集。 哦，当你拿到钱的时候……事情就发生了。 不要去维加斯赌博。 想想……这是一件奇怪的事情……一会儿。 想想你在要求投资者做什么，尤其是当你正在进行一轮种子融资时。 你要他们给你开一张支票，一大笔钱，告诉你，你将根据对未来某物的承诺来控制这笔钱。 That’s it. 这里面有很多信任。 这就是为什么，顺便说一下，你不应该夸大或假装知道你不知道的事情。 谁会相信一个不太坦诚的人，一个我没有那种感觉的人，用那种……你知道的，“这是钱。 几年后见。”顺便说一下，他们就是这么做的。 如果你认为你能在这里得到一些东西，你通常不会。 如果有一件事……风投们并不都很聪明，他们实际上并不都擅长做风投。 他们擅长的是嗅出这些东西，所以不要尝试。 不管怎样，这实际上不是一个好的生活方式。 直说吧。 直说你的故事。 别胡说八道。 胜利很少。 现在有人，我们知道他们，我们可以说出名字，谁是狗屁的主人，这似乎是有效的。 不要试图成为那些人。 当你得到一个“不”，你将得到，几乎所有人，不要把它个人。 他们可能是对的。 不管怎样，你所说的只是他们对未来的看法不同于你对未来的看法。 要有一个准确的水晶球真的很难。 我想你们都会同意的。 所以不要把它当作是个人的，除非你可能会内化你在讲述未来的故事方面做得不够好。 把这个拿进来。 筹款不是目的。 你去了，你的种子轮筹集了 200 万美元，你让每个人都兴奋起来，这很好，你已经到达了起跑线。 你在做生意。 你正在制造一种人们想要的产品。 你在尝试建立一个长期可持续的东西。 筹款只是实现这一目标的一小步。 顺便说一下，这是另一个不想在这方面竞争的原因。 Dropbox 的第一轮融资估值高达两三百万美元。 这对德鲁和他的团队来说没问题，对吧？他们今年上市了。 筹款没有赢。 如果一家公司的估值最高，那么它不一定，甚至通常也不一定是一天结束时最大、最成功的公司。 投资者真的很重要。 在某种程度上，特别是在种子期，你需要钱，但在明智地选择投资者方面你能做得更好，那些会为你建立良好关系的投资者，那些会帮助你建立产品的投资者，以及那些以后不会痛苦的投资者，你会更快乐。 你会一次又一次听到这个。 如果你看我提到的视频，你会听到罗恩说几次。 最重要的是，筹集资金最重要的是把它完成，然后重新开始工作，回到真正的工作中去，实现真正的目标，那就是建立一个伟大的公司。 祝你好运。 我完了。 我会回答一些问题。 是啊。 > Speaker 2: 我很感激你的想法[听不清]你会给我什么筹款建议[听不清] > Geoff Ralston: 问题是，如果你是伦敦的国际实体，我会给你什么建议来筹集资金？那总是很难，因为这要看情况而定。 在这个问题中，我应该成为一个美国实体吗，等等。 大多数美国本土、美国本土的风险投资家不会投资海外实体。 或者他们会犹豫很多，所以这是肯定的…我们要求每个人都成为一个特拉华州公司在 YC。 这很便宜，也很容易做。 因此，如果你确实打算在硅谷或美国其他地方募集资金，我强烈建议你创建一个美国实体。 如果你在伦敦、英国或海外建立自己的业务，那里有一个风险投资社区。 很多时候，他们会比美国市场更了解你的业务，所以你必须在找到合适的目标投资者时进行交易。 这是一个复杂的方程，在这种情况下，很难回答太多的细节。 当然，是的。 > Speaker 3: 什么是典型的[听不清] > Geoff Ralston: 问题是，寻找投资，然后合并……合并，你可以使用 Atlas 进行合并，如果你是从 Stripe 开始的国际公司。 我认为这是错误的思考方式。 如果你打算筹款，你应该合并，因为很多人都是有限责任公司，或者你还不是有限责任公司。 人们不会投资那些东西。 合并，这样就不会有障碍，所以你不必说，“哦，是的，我们这样做，我们是有限责任公司。”这似乎是不对的。 合并现在非常简单，所以我要合并。 对。 在后面。 > Speaker 4: 你提到了两种可能性[听不清] > Geoff Ralston: 问题是，什么时候股票比可转换股票更可取？有些公司在可转换债券上筹集了高达 3000 万美元的资金。 敞篷车又快又简单，所以当你优先考虑快速和简单的时候，敞篷车就很棒了。 从投资者的角度来看，股票往往更可取，因为，就像我说的，你只是买了这个承诺，而你没有权利。 通常，当你筹集到更多的资金时，股票会更好地发挥作用，因为有更多的信托管理。 如果你筹集到五千万到一千万美元，你就会组成一个董事会。 你得和别人谈谈你是怎么花这笔钱的。 希望他们经验丰富，能够帮助你解决很多你会遇到的问题，因为他们见过很多次。 一般来说，当你在培育种子，你想快速发展，你只是在建立和试图获得产品市场的适合，你没有时间，你不想花 25000 美元与律师，敞篷车。 但是，当你筹集了大量资金，公司也变得严肃起来时，通常情况下，股权更可取。 > Speaker 5: 是的，在其中一张幻灯片上，你谈到了夸张。 不要夸张。 我试图理解我们如何在不夸张但仍分享我们的愿景之间划一条界线。 如果你在谈论公司的未来，那么… > Geoff Ralston: 这实际上是个好问题。 我的一张幻灯片上说，“不要夸张。”问题是，但是你的视力呢？从定义上讲，视力是一种夸大。 我甚至不会那样看。 不要夸大事实。 不要试图通过撒谎或掩盖数据来隐藏问题所在。 然而，当你讲述你将如何接管世界的故事时，请讲述你的故事。 接管世界。 这里的警告是不要说傻话。 不要讲缺乏信仰的故事。 记住，最后，它必须是可信的。 所以讲一个可信但又令人印象深刻的故事。 Yeah. > Speaker 6: 如果你已经从合并（听不见）或其他方面节省了资金来资助创业，那么当你的资金是你的时候，把它放进去的正确方法是什么，但它是……大部分是种子轮融资？ > Geoff Ralston: 问题是，如果你把自己的钱投到公司里，正确的方法是什么？我不是律师，也不是会计师，所以你可能想……如果你在这里，把这个问题留给基尔斯蒂。 一般来说，我会说你应该只买你公司的股票。 有很多方法可以做到。 你可以做敞篷车。 你可以直接买股票。 可能是在开始的时候，尤其是因为你不需要律师和你自己谈判。 如果你这样做了，那就另当别论了。 你可能只需要以正确的价格购买公司的股票，而且……你可能想要得到一些法律建议来获得正确的价格，或者至少做你的研究，但是... > Speaker 6: 就像你自己做保险箱或其他什么，那不是[听不清] > Geoff Ralston: 我见过有人这样做。 它起作用了。 > Speaker 6: 我想知道你是怎么做到的。 > Geoff Ralston: 你怎么做到的，就是写保险箱给自己钱。 这就是问题所在。 你们在管理这笔钱。 从字面上看，当你做保险箱的时候，你写下这个东西，你签字，你把你的银行账户给他们，然后他们把钱电汇给你。 然后你花了它，但是你花它时要记住你现在是这笔钱的受托人。 你有责任。 那不是你的钱，而是公司的钱。 Yeah. > Speaker 7: 我知道[听不清] > Geoff Ralston: 你说 YC 投资保险箱。 是的，但你的问题是什么？ > Speaker 7: 我以为是 YC[听不清] > Geoff Ralston: 实际上，在未来，我们的投资将完全放在邮政保险箱上。 > Speaker 7: 把钱放在保险箱里。 可以。 谢谢您。 > Geoff Ralston: 我们刚刚宣布了我们的新协议，这就是我们宣布的。 15 万美元，百分之七的邮费保险箱。 Yeah. > Speaker 8: 安全启动前牵引力的定义是什么？每个人都在谈论牵引力，但没有定义。 > Geoff Ralston: 问题是，牵引力的定义是什么，实际上对于预售启动而言。 如果没有人使用你的产品，你就没有牵引力。 牵引力的定义是某种用途。 它可以是任何一种用法。 它可以是免费使用，也可以是付费客户。 现在你可能会问一个更好的问题，好牵引力的定义是什么？不幸的是，答案要看情况而定。 通常情况下，需要注意的一点是增长。 你长得多快？因为你可以去风险投资公司说，“我有 1000000 美元的销售额。”这听起来可能很好。 每年经常性收入 1000000 美元。 如果五年前，你每年的经常性收入是 100 万美元，而现在你仍然有 100 万美元的收入，他们更愿意看到一个收入是 10 万美元的人在过去的一个月里增长了。 所以增长。 Yeah. > Speaker 9: 我想有两个问题。 第一个是... > Geoff Ralston: 请一次问一个问题。 问一个最重要的问题。 > Speaker 9: 除了你认识的其他人的推荐人是创始人或其他投资者之外，你会建议什么是与投资者联系的最佳实践，而不仅仅是冷电子邮件或其他什么？ > Geoff Ralston: 问题是，与投资者联系的最佳实践是什么。 我想你说了很多我要说的话，但我还是要说。 显然，与投资者联系的最佳方式是通过了解该投资者的人。 与投资者建立联系的绝对最佳方式是通过投资于贵公司的投资者与其他投资者建立联系。 这是最好的介绍。 事实上，如果一个投资者把你介绍给一个转投你公司的人，那就太糟糕了。 想想看。 扫描不太好。 我想说的另一种方式是找到其他有投资者的创始人，让他们介绍你。 除此之外，是的，你必须用冷电子邮件，但他们就是这么做的。 他们寻找冷冰冰的电子邮件。 你必须在人行道上重击。 没办法逃脱。 是啊？ > Speaker 10: [听不清]为开发我们的产品提供资金。 在这些方面，我想知道是否需要将某些资金分配给我们的开发人员和其他可能需要的员工。 你在筹集种子资金时，是否逐条列出？ > Geoff Ralston: 我认为问题是，你如何解释你在筹集种子时如何使用资金？我不认为有什么公式可以解释这个问题。 我不会太多地进入杂草丛中。 如果你想筹集 1000000 美元，你会说，“听着，有了 1000000 美元，我们就到了。 我们实现了这个里程碑。 我们达到了这个收入水平。 我们要做的就是雇佣三名工程师、两名销售人员和三名支持人员。 那名职员要花我们这么多钱。 这就是我们筹集这么多钱的原因。”是的。 > Speaker 11: 新的 post-money 保险箱，如果你使用它，比如说种子期，甚至种子期，它可能会给[听不清]的种子带来问题，可能像种子期或[听不清]的东西会迫使你付出[听不清]的代价，如果，特别是... > Geoff Ralston: 问题是，邮政货币保险箱是否会有一个意想不到的后果，即它会迫使创办人更快地进行一轮股票交易，因为邮政货币保险箱的定义是，未来的可转换证券也会被邮政货币保险箱稀释，因为它是邮政货币，它是什么？答案是不，我们还没有看到，因为我们刚刚发布了它。 我认为这不太可能。 这就是原因。 邮政保险箱的好处是它很明显。 这不是模棱两可的。 你知道卖出的百分比是多少。 如果他们拥有公司的百分之一，他们就拥有百分之一。 顺便说一句，如果你在……之后把钱存起来……如果我以 5000000 澳元的价格投资 500000 澳元，我有百分之一。 如果晚些时候，你在 10000000 美元的保险箱投资 100000 美元，这是一个邮政保险箱，你拥有百分之一。 很明显，所以我怀疑你的担心不会变成现实。 Yes. > Speaker 12: 财务状况。 五年预测。 只是从... > Geoff Ralston: 你应该做什么样的财务预测？如果你遇到一个投资者，他要求种子公司提供五年的预测，你就会碰到我们通俗地说的“新手”。 他们不知道自己是什么…现在谁有五年的预测？事实上，如果你能说出 12 个月或 18 个月的计划，那就太好了。 当你提出未来的回合，A 系列和 B 系列，你将开始说，像是好的，所以你有 12 个月的收入或两年的收入经验。 接下来的两三年是什么样子的？你会错的，但至少你能做到。 现在你可以保证有 50%或 100%的误差线，何必麻烦呢？. 实际上，我会对任何要求这种收入预测的投资者取消优先顺序。 Yeah. > Speaker 13: 有多有效……如果你在做 B2B 宣传，客户评价有多有效？如果你进入[听不清]并复制了企业的流程，对投资者的反馈有多有效？所以你表现出了吸引力和需求... > Geoff Ralston: 问题是，客户的评价有多有效？我一般会说，不是很。 在演示日，我们最常见的幻灯片之一是“我们的客户爱我们”。这很好，但他们会付钱给你吗？如果他们足够爱你付你钱，那就有趣了。 如果他们只是爱你，那么，你当然会找到那些说他们爱你的顾客。 现在是真的，有时你所做的是如此激进或改变了他们的生活如此之多，以至于有客户愿意与风险投资家交谈，他们作为推荐人……风险投资家，少在种子期，多在后期，将检查客户推荐信。 这些很重要。 Yes. > Speaker 14: 当你向某人展示你的俘虏或股权快照时，有多重要？无论你是动态的还是静态的股权分割（听不见），这是否重要？因为它会... > Geoff Ralston: 这是什么意思，动态的还是静态的？... > Speaker 14: 动态股权分割就像一块馅饼，而不是静态的，一个创始人有 50%，一个创始人有 40%。... > Geoff Ralston: 我从没见过这种有活力的东西。 人们应该知道他们拥有什么。 你是说基于性能的动态的还是什么？ > Speaker 14: 不，这是基于你投入的时间与你作为... > Geoff Ralston: 哦，所以你有点被授予了……如果你有一个授予时间表，那很好。 你可以给他们看。 我认为这不重要。 最后的数学是一样的，对吧？对。 > Speaker 15: 对于……一般来说，人们在比如说，A、B 和 C 出售多少股权？ > Geoff Ralston: 问题是，在公司的每个阶段，你期望什么样的稀释？这是非常一般的经验法则。 我们通常说种子的百分之十到百分之二十。 如果你卖出高达 30%，我们就开始有点松鼠了。 有时会发生。 20%，25%，有时在 A 系列为 30%。 在那之后，就太变化莫测了。 这取决于公司的经营状况。 B 系列通常是 20%或更少，但同样，这要视情况而定。 > Speaker 15: 非常感谢。 > Geoff Ralston: 当然。 Yes. > Speaker 16: 什么是研究天使和风投的好方法[听不清] > Geoff Ralston: 问题是，研究天使和风投的最佳方法是什么？当然，最好的方法是进入 YC，所以应该尝试一下；因为我们有一个数据库。 网上有很多你可以查阅的信息，但我也会…我认为最好的做法是尽可能多地与熟悉的创始人交谈…你可以查阅他们的投资组合公司是什么，看看你是否认识投资组合公司的任何人。 试着和一些了解投资者情况的人建立联系。 Yeah. > Speaker 17: 嗨，好。 我有一家区块链公司。 当涉及到区块链时，我如何应对那些有点谨慎的传统风投？另一方面，我该如何应对区块链风险投资公司或期望我不提供加密货币和程序的投资者？难以置信，10 倍，100 倍，[听不清]我该如何处理这两个世界？ > Geoff Ralston: 对于他的公司来说，这是一个单独的问题，那就是……它似乎是一个没有加密的区块链公司。 我真的不知道这意味着什么，但是……问题是，我如何应对害怕区块链的传统风投和希望他更加密的非传统区块链投资者？我不知道。 你必须给每个人讲一个很好的故事。 很多传统的投资者就是有理由不去那里。 在这一领域，特别是在 ICO 领域，欺诈之外存在着如此多的欺诈和不确定性，以至于很多人都逃跑了。 我倾向于和熟悉它的投资者呆在一起，然后解释为什么你公司奇怪的结构对你有意义。 > Speaker 18: 我想回到 YC 15 万美元的新交易。 > Geoff Ralston: 新政？ > Speaker 18: Yes. 我试着理解，因为一般来说，公司可以在 YC 之后或者几个月后，或者 15 万美元的建议给我[听不清]。 这是公司筹集资金的地方，还是如何运作（听不见） > Geoff Ralston: 问题是，YC 的 15 万美元投资是否会阻碍那些做 YC 的公司，因为该公司的估算价值太低。 这不是问题。 你看，我们甚至连投资上限都没有，因为我们认为这样想是不合适的。 我们已经在这个水平上投资了很多年了，绝大多数通过 YC 的公司都在筹集种子，现在的平均上限往往超过 80 万美元，所以这显然不是一个障碍。 你这么做的原因是因为它增加了你的价值，增加了你成功的可能性。 投资者明白了，所以他们不看这个……他们把这个看成是和 YC 做生意的成本。 > Speaker 18: 所以 YC 并不是说[听不清]增加更多的钱[听不清]投资于[听不清] > Geoff Ralston: 对的。 Yes. 这将是最后一个问题，所以希望这是个好问题。 > Speaker 19: 我只是[听不清]预测[听不清]，因为联系投资者的方法之一是，在某个时刻，你的公司将[听不清]公司。 这是我从[听不清]那里得到的一些建议 > Geoff Ralston: 我不确定我是否理解，这个问题与你有关，你怎么能证明我们本应是 100000000 美元的公司，但我们没有做财务预测？我有这个权利吗？ > Speaker 19: 是的，当你不愿意做长期的财务预测时... > Geoff Ralston: 你不应该做出完全的、完全胡说八道的长期财务预测。 绝大多数人都想做一个长期的理财预测产品，或者当你有一两个客户时，这是一个笑话。 你不能那样做。 如果投资者要求你这样做，他们就不是很聪明了。 或者他们不是很好的投资者。 然而，这并不意味着你不能谈论你的机会。 你不能说事实，看，这个商业机会是巨大的。 我们的客户已经开始以非常基础、非常深入的方式使用我们的产品，他们将永远是我们的客户。 它显示了客户的需求。 有很多，很多，成千上万的客户。 如果我只得到客户群的百分之五，我将有 100000000 美元的收入，然后我是一个十亿美元的公司。 这与财务预测不同。 实际上，你并不是在预测时间范围达到百分之五，你只是说，“想象一下，如果我们有这些客户的话”。 非常感谢各位。 下周见。