# Anu Hariharan 和 Adora Cheung - 投资者如何衡量创业公司 Q&A > 原文：[https://jotengine.com/transcriptions/ZO0Mh3ve4labhjFt4edRcA](https://jotengine.com/transcriptions/ZO0Mh3ve4labhjFt4edRcA) > Adora Cheung: 我们将在这里做一个新的事情，看看是否可行。 本质上，本问答的主题是投资者如何评估初创企业或类似的事物。 所以我做了什么，我不知道您是否看到我张贴在论坛上并提出了很多问题。 它们有数百个，因此，我将把那些被大肆推崇的东西从那里拿走。 因此，由于 Anew 长期以来一直是投资者，所以大多数问题将是我问[Anew]问题。 > Anu Hariharan: 她不是告诉我的[听不清] ... 我一半。 > Adora Cheung: 我也将帮助回答问题，但是只是开始。 您有点早讲了这一点，但是投资者评估一家初创公司的主要领域是团队指标，您刚刚在演讲中了解到了独特的见解，以及机会有多大。 您还有其他需要评估的地方吗？ > Anu Hariharan: 是的，不，我想尤其是在您现阶段，甚至您可能会看到[听不清 00:00:57]，这全都归结为三件事。 团队，产品市场契合度，市场机会。 而已。 因此，在您所处的阶段中，实际上最重的就是团队。 因此，对于团队而言，更多的是关于您为什么要遵循这个想法？ 您有什么独特的见解？ 您对如何计划将其视为一个重大机遇的思路清晰。 您有多好的说服力？ 如果投资者给您资本，您知道该怎么做吗？ 就是这样。 > Adora Cheung: 因此，就团队而言，如果我对自己正在建造的东西没有经验怎么办？ 就像投资者将如何相信我是从事此工作的合法人？ > Anu Hariharan: 是的，说实话实际上并不重要。 我想如果您是消费性 B2B 企业，那可不是... 行业或领域经验可能会有所帮助的地方实际上是医疗保健和生物技术。 我认为在 Fintech 中存在一些偏见，也许是因为开发 Fintech 产品需要一些领域知识，或者至少是出于兴趣和好奇心，因为存在大量的监管和合规性。 但基本上没有。 这就是为什么我说在向投资者宣传期间保持思路清晰很重要。 重要的是，您对此有多大的考虑，以及您能否很好地阐明企业的所有细节。 更重要的是，您应该始终假设您正在向投资者介绍有关空间和公司的知识，而不是假设他们知道这一点。 因此，它们通过您对它们的教导程度来衡量。 所以这确实是措施。 > Adora Cheung: 酷。 因此，投资者经常说的一件事是，我们需要一支快速行动的团队。 那么，他们怎么知道您正在快速前进？ > Anu Hariharan: 是的，这是建议，[听不清]我们必须说，我们必须快速行动。 好吧，如果您说过“我计划继续这个想法，最近 12 个月我一直在讨论，我计划在未来 12 个月内雇用一个人并推出产品”，这显然进展缓慢，对吧？ 因此，他们如何衡量您是否快步前进是您的草率，是否启动了 MVP，您正在进行多少次迭代，步伐如何变化？ 在这一点上，它应该每周都非常快地移动。 你同意吗？ > Adora Cheung: 是。 如果您正在做人们想要的事情，则有很多潜在的需求，因此您应该能够轻松找到用户。 实际上，我认为我们会说很多话，但是如果您不知道最初的 10 个用户（10 至 50 个用户），那么即使您不知道在哪里找到他们，也可能没有合适的创始人市场。 与此相关的是，YC 应用程序中的一件事情，很多人不止一次申请并获得批准，而我们要做的一件事情是存在一个问题，该问题类似于“自从您取得了什么进展以来， 最后一个应用程序”，我们实际上读到了... 那是我读到的第一件事是学到了什么？ 即使您还没有那么多用户，这仍然是您所学到的东西。 好的。 本地与远程。 您是否打折远程团队，或者您如何评估本地团队与远程团队的一切？ > Anu Hariharan: 好吧，我认为这确实取决于您询问的人，但是我认为有一件事很清楚，那就是远程控制正在日益普及。 因此，任何人都说“哦，我们只专注于本地而不再是偏远地区”会被忽略，对吗？ 我认为诸如 Slack，Zoom 之类的工具确实使更多远程团队无法运转。 我的意思是看 GitLab，这是 YC 的完全远程公司之一，Zapier 是另一个了不起的公司，完全远程。 因此，我们没有任何区别。 但这实际上取决于投资者的选择。 我认为，即使从投资者的角度来看，这也并不遥远。 他们花更多的时间在这里。 但是，在此我再次强调不要做任何事情来满足投资者。 建立您想要的公司。 如果您建立了一个伟大的公司，无论投资者在哪里，都有很多用户，那么他们就会来。 > Adora Cheung: 好的，所以这个问题是“我经常听到投资者在投资团队而不是产品”，这就是我们所说的。 “一个独创的创始人对此有何看法？” 团队是一个人，那么您如何评价这个人？ > Anu Hariharan: 无论如何，通常是首席执行官在与投资者交谈。 我们不建议所有创始人都参加所有投资者会议，因为显然要花很多时间进行投资者会议。 与您有真正的工作要做。 因此，这实际上取决于首席执行官的思路清晰，以及他们对投资者的印象如何。 顺便说一句，这不仅仅是打动投资者。 我会不断提起这种思路清晰的原因，如果您没有这种想法，您将如何雇用您的前 10 名员工？ 如果您不能说服您的前 10 位员工您正在建造大型产品，而他们应该加入您的使命，那么说服投资者真的很难。 这就是为什么投资者正在寻找那种讲故事的能力的原因。 因此，单独创始人并不重要。 这是首席执行官的工作。 首席执行官确实需要擅长于此，他们应该学习并且应该学会擅长于此。 > Adora Cheung: 您对如何了解思路清晰有任何建议吗？ 喜欢清晰的想法吗？ 就像你在那方面做得怎么样？ > Anu Hariharan: 是的，所以这可能是一个非常高的标准，但是我要说的是，Brex 的创始人 Henrique 和 Pedro。 这是他们第二次建立公司，所以他们知道自己需要这样做。 我不知道他们是否像第一次那样做。 当他们经历 YC 时，他们实际上是从 VR 创业理念迭代到 Brex，这是企业信用卡。 他们过去曾建立过金融科技公司。 但是他们俩都知道赌注很高，至少对于他们来说，是因为他们退出了斯坦福大学。 他们实际上是从巴西出来参加斯坦福大学的。 他们正在辍学。 因此，他们俩都希望确保 Brex 有很大的机会。 在雇用一个人之前，他们非常清楚地写下了 Brex 在路线图中可以制造的所有产品的含义。 经过测试，这不是一个巨大的销售方式，但他们只是写下来以真正理解并建立了财务模型。 Henrique 实际上在斯坦福大学参加了会计课程，因为他不知道如何建立会计课程。 他逐年建立了一个完整的模型，测试了市场需求的假设以及要使其成为一家至少十亿美元的公司所需要的渗透率。 只有在他们俩都感到自在之后，才有了一条道路，这值得退出斯坦福大学，并投入我们的整个生命，也许在接下来的 10 年，15 年中，他们聘用了第一位员工。 这真是惊人的清晰。 我并不是说每个人都应该在那里，但您至少应该做第一次练习。 如果您要说服某人加入您，那么在这个阶段，您经常想要的人不想加入您。 那么那个引人入胜的故事是什么？ > Adora Cheung: 酷。 下一个关于国际创始人。 因此，您已经亲自向国际初创公司投入了巨额资金。 当您不在时，这些创始人如何说服您将这笔钱投入他们的公司。 像哥伦比亚，英国和其他所有地方一样。 > Anu Hariharan: 是的，我认为这是我知道自己在重复自己的地方，但这涉及到这三件事。 我认为我们开展的国际活动可能也要晚一些。 因此，鉴于我们在该地区没有业务，并且我们不知道真正的市场需求是什么，我们等待更多的进展。 因此，您可以在指标中看到，在他们的思维中看到，并且在更加充实的过程中看到。 但是即使在那，如果在旧金山很难租用，请考虑在那租有多难。 就像没有高管有规模经验一样。 因此，这些首席执行官实际上必须加倍努力 10 次，以使思路清晰并说服美国某人。 移到那里。 > Adora Cheung: 有什么建议可以说服某人搬到那里吗？ > Anu Hariharan: 开始做得非常好。 而且，如果您真的做得很好，例如在 LATAM 中，Rappi 基本上可以说服一些高管。 实际上，他们在吸引美国高管方面做得非常出色，高管认为这是他们一生中第一次有机会像以往从未有过的那样对拉美产生影响。 您可以通过启动来做到这一点。 在任何其他情况下确实很难做到。 因此，他们能够说服高管与 LATAM 建立联系，但是他们一直生活在美国。 和英国多年后退并领导团队。 > Adora Cheung: 出于申请 YC 的目的，我们吸引了来自各地的创始人，就像 Anew 所说的那样，它更多地是关于团队和想法，而不是指标或您来自何方等等。 好的。 那么，作为一个独创的创始人引导您的瞬间就没有了吗？ 您对自我创建者有何建议？ 因此，我们最后一批中的 10％是个人创始人。 我们绝对接受 YC 的独创创始人。 就你们所做的而言... 看起来不像... > Anu Hariharan: [听不清]不，我认为那不是很好... 但是我要说的是，显然已经观察到许多 YC 创始人，甚至是规模庞大的 YC 创始人，这是一段艰辛的历程，而且有很多事情会出错，以至于我通常看到另一位联合创始人 帮助更多，因为依赖首席执行官的人比其他人能提供更多的背景信息。 但是，如果没有，那就很好。 但是，到了 B 之后，我们正在寻找一些高级执行官，至少一两个人对您可以依靠自己的部分业务感到不可思议。 因为如果一切仍然如此，那么 BVC 之后的主要挑战是 CEO 的规模不扩大。 因此，如果您有一个单独的创始人，那么如果您不扩大规模，就会变得更加困难。 > Adora Cheung: 我发现优秀的个人创始人在他们周围建立了一个社区，以帮助他们度过艰难的时期。 我应该筹款吗？ 因此，也许这是一个更根本的问题，即在进行投资甚至开始筹款之前应该看到哪些指标？ > Anu Hariharan: 您知道，大多数公司都倾向于筹款。 但简短的答案是，我实际上总是在这里引用 PG 的帖子，因为我喜欢该帖子，这是默认情况下的很多尝试，并尝试筹集尽可能少的钱。 抱歉，钱越少越好。 因此，您将保持专注。 我认为这是非常重要的，很多人已经失去了它。 但是，如果您看看真正成功的公司，每个人都犯了错误，但他们都会说出公司一生中最痛苦的时刻，即使在后来的回合中，也是他们... 您可能有更多的钱在银行中，最终雇用了更多的人，然后实际交付的钱却少得多。 因此，这并不是说您的问题神奇地消失了，而是因为您遇到了人员问题，所以您的问题变成了 10 倍，更多的是人员问题。 因此，在现阶段，尤其是我要说的是，筹集尽可能少的资金并集中精力。 现在有一个问题，你是否应该加薪。 对？ 很少有公司不筹集资金。 但是以 Zapier 为例，它在 YC 演示日之后就再也没有募集过，我认为由于业务如此出色，它的增长确实非常好。 他们[听不清]积极，他们的边际非常健康。 而且，韦德经常会告诉我：“我不知道该如何处理银行存款。 我为什么要筹集更多资金？”这是不筹集资金的重要原因，对吗？但是，如果您不在那种奢侈的境况下，那么您会说我需要资本来增长，而不一定需要付费营销。 请不要将此视为付费营销。 这是另一个常见错误，但更像我需要雇用更多工程师。 我需要提前雇用来构建我需要的东西，因为我知道我在它的最后有一个商业模型。 因此，考虑募捐人的方式，如果您认为自己有一个通往下一个里程碑的明确道路，并且可能需要知道 200、500 或 100 万美元，那么只需提高最低金额，然后非常想出该计划 清楚地。 达到下一个里程碑并筹集那笔钱需要多少钱。 因为你猜怎么着，稀释就很重要。 > Adora Cheung: 那是一个完美的答案。 基本上要有一个计划。 好的，接下来的问题是关于在没有用户或收入的情况下如何筹款的很多问题。 当我不知道我是否正在建立自己想要的东西时，这是一种微不足道的说法，我该如何诱使投资者为我提供资金。 但是我会问这些问题。 好的。 启动前的创业公司如何衡量？ 特别是那些低佣金但需要高用户量的产品？ > Anu Hariharan: 再说一次，这取决于创始人，但老实说，如果您真的认为有一家大公司要建立，例如您为什么不成立公司以及为什么没有在筹集资金之前表现出一些吸引力？ 因为您可以轻松地，尤其是在今天，您甚至可以从朋友和家人那里筹集数十万美元，并成立公司。 所以你应该这样做。 不要因为某种没有计划的好主意而向投资者宣传。 这些天有可能，但我不建议这样做。 我认为，如果您已经找到了信誉，即您是第二次创始人还是第三次创始人，那么无需启动即可轻松完成这些工作。 但请记住，您的牵引力越小，显示的数据越少，上限越小，您的估值越小，稀释度就越大。 因此，请确保您确实知道自己想要建立一个值得的公司，并且相信这一点。 因此要相应地筹集资金，因为如果您执行死刑，钱就会存在。 而且，如果您自己看到自己具有足够的用户吸引力，那么就可以建立一些东西。 所以我想说尝试一下。 如今，有许多方法可以以低成本效益的方式对其进行测试。 因此，在启动之前先这样做。 > Adora Cheung: 在没有启动的情况下寻求投资的最佳方式是什么？ 像电子邮件列表一样，所有这些用户列表，候补列表，类似的东西？ > Anu Hariharan: 这是我们在批处理中提供的 YC 建议，即如果您在银行中没有钱也没有筹集资金。 因此，如果您在电子邮件列表中有用户，则没有用户。 > Adora Cheung: 是的 行。 显然，我们一直在告诉大家，用户和收入。 这是您的主要指标。 收入就像使用率的 99％，使用收入。 这样，您就可以在银行中获得现金，这是您最好的投资类型。 有进入收入的领先指标，但归根结底，这实际上是唯一的方法。 行。 在评估 B2B 公司的吸引力时，投资者如何看待降息支持的非约束性迹象？ 因此，我猜想像是非约束性的意向书，还是对资助申请之类的支持信。 做那些甚至重要。 > Anu Hariharan: 不多。 如果您有牵引力，并且有一定的意向书支出，那么就可以了，然后他们会打电话给那些意向书，并询问转化的可能性是多少。 但是在您进入的阶段，如果您说我有两个意向书，那并不重要。 > Adora Cheung: 是的 然后，投资者如何判断销售周期较长的 MVP？ 因此，健康 IT 公司需要四到六个月的时间。 也许您需要在拿到第一个合同之前筹集资金。 您如何显示进度？ > Anu Hariharan: 是的，对于企业基础架构也是如此。 这就是为什么我指出您在 24 个月末可能只有一个或两个客户的原因。 没关系。 这些公司大多数都尝试做飞行员。 所以我通常告诉飞行员，因为公司也可能不愿与一家初创公司签订一份价值 50 万美元，100 万美元的合同。 因此，从一个为期四周，六周的飞行员开始，展示其中的进展。 投资者喜欢看到这一点。 他们将与一两个客户交谈。 因此，如果您从事的业务是出售超过 50 万美元的大合同，那么您可以计划在最初的 12 到 24 个月内只拥有 2-3 个客户，因为您将花费大量时间来确保 在拥有一两个客户的情况下非常成功。 因此，不一定是客户增长，而不仅仅是一个客户以及您如何面对他们。 > Adora Cheung: 行。 因此，最后一组问题是与投资者互动。 行。 那么，当投资者说对我们来说还为时过早时，您该如何避免呢？ 处理此问题的最佳方法是什么？ 您如何避免得到这样的答复？ 这是最常见的事情之一。 我拒绝你 > Anu Hariharan: 我认为您无法避免。 我会接受“否”，而不是读入“否”，然后继续前进。 > Adora Cheung: 听到否，继续前进。 是的 在找到合适的产品市场之前开始与潜在的投资者互动是明智的选择吗？还是您应该等到真正具有吸引力时才开始？ 有点早回答了。 > Anu Hariharan: 是的 在这个阶段，我要说的是专注于产品的开发，首先要吸引您的一百个用户，然后再认识天使。 您同意什么？ > Adora Cheung: 是。 对，就是这样。 您如何找到理想的投资者？ 因此，此人以“天使名单”上的 30,000 开始，拥有一堆过滤器，然后剩下一千。 他们如何从数千名投资者中挑选？ > Anu Hariharan: 我希望我们对此有一个答案，或者... > Adora Cheung: [听不清]我认为基本上是您与所有人联系。 我的意思是，这就像是销售。 如果您考虑筹款，则基本上与销售游戏相同。 您有潜在客户，您有转换，您必须跟进，您必须发送个人信息。 我只会使用您用于销售游戏的任何电子表格来完成该任务。 > Anu Hariharan: 是的 我要说的是避免投资者对您没有信心，或者创始人没有提及这一点。 但这是唯一的经验法则，否则您必须完全像 Adore 所说的那样做。 就像经历一条销售管道一样。 > Adora Cheung: 是的 哦，这对你很重要。 少数女性创始人在风投机构中获得知名度的最佳方法是什么？ > Anu Hariharan: 我认为行业正在发生很大变化，因此应该比以前更容易。 我总是在热烈的介绍方面遇到问题，因为大多数 VC 都说您需要热烈的介绍。 我想，作为女性创始人，您可能只知道不到 1％的了解 VC 的人，因为他们都是男性，而且很难获得热情的介绍。 我认为它正在发生很大变化。 首先，大多数风险投资公司都在任命女性投资者，这很容易获得。 像 All Raise 这样的组织确实可以帮助女性创始人走在风险投资人的面前。 但这是我提供的常见建议，无论您是否来自少数派代表群体。 最好的推荐是通过现有的投资组合创始人。 对此没有任何补偿。 因此，如果您可以找到该公司的现有投资组合创始人，并且他或她非常了解您并愿意推荐您，那将是最好的推荐。 > Adora Cheung: 实际上，投资者经常积极地询问他们的投资组合公司的创始人，我应该和谁见面？ 那就像他们的主要渠道之一。 好的。 还有两个问题。 实际上只是一个问题，就像一个常见的问题。 投资者如何得出估值？ > Anu Hariharan: 是。 当我第一次开始使用 VC 时... 实际上，在 YC 之前，我以为它有很多科学知识，但实际上是艺术。 这不是科学。 因此，事实是直到您了解 CDC 为止，这还没有科学依据。 因此，从字面上看，这取决于您所处的阶段以及 VC 想要什么所有权？ 因此，这就是为什么如果您没有牵引力，有人会说：“我想要您公司的 30％”。 在美国不是很普遍，但在国际上却很普遍。 因此，您最终筹集了 100 万美元，而 1 却除以 0.3，这就是您的估值。 所以我想说您是否在美国 种子的牵引力可能在 10％到 15％之间变化。 CD A 拥有 25％的所有权。 因此，如果您要筹集 1000 万美元，则估值为 10 除以 0.25。 如果您是 CD B，则拥有 10％的所有权。 因此，如果您要筹集 3,000 万美元，则估值应为 30 除以 0.10。 这就是为什么它是艺术，没有科学。 在 C 之后，科学才真正起步，因为您处于成长阶段，并且您拥有更多的数字。 加上那时，成长型投资者真的在评估您何时可以上市以及上市的估值是多少。 因此，CDC 的估值是基于此进行计算的。 > Adora Cheung: 酷。 因此，这听起来像两件事，即稀释目标和供需。 因此，如果您是热门公司，可以说我只会卖 10％， > Anu Hariharan: [听不清]正确。 > Adora Cheung: ... 所以这是我的估值。 或者，如果您不是，则投资者为您计算。 > Anu Hariharan: 是。 > Adora Cheung: 行。 就是这样了。 三个问题。 是。 在那里。 > Audience 1: 对不起。 我的问题集中在教育上。 [听不清]可以通过许多授予退出。 还有一些大谣言[听不清 00:21:52]。 您认为，投资者是否仍然对[听不清]的想法有兴趣？ 特别是在教育方面？ > Anu Hariharan: 当然，请看看我们的另一家 YC 投资组合公司 Lambda School。 所以我认为重要的是... 我认为，从历史上看，投资者可能会与教育初创公司一起挣扎，因为他们发现很难扩展。 而且，如果您不将其缩放为停止或稳定的上限。 而且我认为，使用 Slack 和 Zoom 等新工具，尤其是 Lambda School，已经能够很好地扩展。 而且，较新的 ed 科技创业公司更注重结果。 因此，我确实希望教育技术领域会有更多的新兴企业。 > Adora Cheung: 是的，继续。 > Audience 2: 因此，如果我们正在寻找投资者，在去寻找投资者之前我们应该有多少吸引力？ 假设您处于试验阶段，您正在为人们试验软件，但是您没有收入。 您是否应该使[听不清] ... > Adora Cheung: 是的 因此，问题是在接触投资者之前我应该​​获得多少收入或使用量？ 所以我不确定那是... 我认为基本上是 > Kevin Hale: [听不清]经营公司的目标不是去吸引投资者。 > Adora Cheung: 是。 是的 > Kevin Hale: 因此，问题的整个前提就是我所遇到的问题。 就像，哦，要让这个人喜欢我，我该怎么办？ 整个过程就像您要去投资，因为您会说：“伙计，我想出了一些办法，我需要一些钱才能使增长更快。 我有点不耐烦。”或我想，“上帝，我想出了很多东西，如果我只有这些东西，我就能把它做大很多，快很多，我 我愿意放弃股权去做。”所以有时候你会像，嘿，我知道更多的钱可以帮助我更快地成长，但是我不愿意放弃股权。 因此，这就是不进行筹款的原因。 那是合法的。 但这不是我的目标吗？ 整个问题是，您是否工作得很好，并且发现了类似的东西，噢，该死的投资者会说：“哦，我应该紧紧抓住这一点。” 我想弄清楚，这个创始人或公司知道我将要给他们的钱怎么办吗？ 我的意思不是说：“嘿，您打算花多少钱？” 我一直在思考事情，例如我的钱像普通投资者一样倍增。 因此，我试图弄清楚，就像，“哦，我把它放进这台机器，这台小型启动机器，然后变成什么了？我要买什么投资回报率？” 这就是您的宣传应该采取的方式。 所以它说：“哦，你知道吗？我想出了这个计划。 如果我筹集到 100 万美元，这将使我达到这个目标。 例如，这将使我获得 100 万美元的 ARR。”因此，您可能处于初期种子阶段。 我想筹集一百万美元，使我达到这个目标。 对我来说，理想情况下，该目标也应该是可以让您筹集下一轮资金的重点。 有时候，人们就是这么想的。 我不喜欢这样思考的人，因为我一直希望您考虑每一轮资金，就好像这是您的最后一轮一样，您应该这样对待。 但在大多数情况下，这将是最令人信服的事情。 就像这样会购买这些结果。 它使我的公司进入了现阶段。 因此，您将可以想象，以您要购买的估值，这家公司现在可以想象它的价值更高。 因此，当您需要钱来增长时，您就在筹款。 第二，您愿意放弃股权增长。 第三，您清楚地知道这将使您的公司具有里程碑式的意义。 现在您可能会说的就像是我们知道它将使我们迈向里程碑的方式，因为我们将在产品上花费很多。 我们知道我们必须获得如此高的销售额，并且我们将拥有这个百分比来进行大量的试验，看看我们能否使产品市场适应市场。 > Adora Cheung: 我认为另一件事是您需要有信心。 不要拿别人的钱。 我认为这些天有些创始人将它与免费资金混为一谈，或者就像是金钱一样，如果它消失了，那将是完全可以的。 这是别人的钱。 除非您对自己有信心可以发展这项业务，否则请不要接受。 在大多数情况下，已经有用户在收入中并且它以某种速度增长是有力的证据。 是的，就在这里。 > Audience 3: 早期阶段还应该考虑哪些其他因素？ 也许一对一。 使用加速器？ 还是通过社区筹集资金？ > Adora Cheung: 所以问题是，人们在早期阶段会考虑什么？ 考虑加速器或什么是加速器的常见因素 还是像天使投资人？ > Audience 3: 当您处于早期阶段时，有光顾的迹象[听不清]和要求。 就像[听不清 00:26:41]，人们开始搜索多少次才找到自己喜欢的东西？ > Kevin Hale: 我认为问题的基础在于公司的某个阶段是否决定我是直接喜欢从天使那里抚养，还是我想要去加速器或孵化器。 因此，有一个复杂的答案，因为在 YC，我们拥有广泛的范围。 来自...的每个人 有了一个坏主意但是有一个好的团队并且没有牵引力我们已经吸引了已经有数百万美元收入的人，YC Core 就会成为现实。 几乎总是，就像您还没有参加 A 系列一样，YC 会为您提供帮助。 话虽如此，我们已经进行了一系列的 A 轮融资，而在 A 轮融资后的公司也进行了 YC 批量加入并成为社区的一部分。 我认为这个问题与是否需要金钱有关，例如，您可能不应该挑剔。 就像某人的 100,000 美元和别人的 100,000 美元一样好。 因此，对于您来说，如果您只是说：“伙计，我真的需要它来喜欢全职工作，或者迈向下一个里程碑”，那么您就不会像：“我应该从我的哪个选择 我所有选项的清单？” 我认为您不应该考虑这一点。 如果唯一会带你去的人是萨斯喀彻温省的加速器或孵化器，那么上帝保佑你。 您正在做一些必要的事情，以使自己的激情和梦想成真。 我对此没有任何判断。 如果您因此而变得真正出色，那就是我的问题。 当您申请我们的计划时，我不知道如何找到您或接受您。 因此，这就是第一位。 大部分情况下，这就像金钱一样，尤其是在种子阶段。 其次选择哪个对您有利。 我不能说其他任何程序，所以我不知道其他程序如何比较。 但是很多人会做孵化器，只是因为对我们来说，他们就像，“哦，我的天哪，我有一家公司...”人们喜欢做 YC 的原因就像我有一个我喜欢的社区。 如果我加入了该社区，那么我真的可以出售，或者可以利用这种网络。 那真是太好了。 那是第一。 第二个是，伙计，我想筹集大量资金，您可能想要选择 YC 来这样做，因为我们有一个非常，非常令人难以置信的演示日，参加演示日的人们往往会 更好的交易。 再说一次，我一直认为，如果您考虑筹集资金只是因为它是完全免费的，而且您没有损失，而且我们不会多次提出申请，那么任何公司都不应该向 YC 提出申请。 因为我们只是在试图找出为您提供资金的原因。 没有理由不资助您。 抱歉。 > Audience 4: 因此，如果我们的业务是交易性的，然后应该使用更多的广告，但是您可以成为十亿美元公司的方法就是广告界。 你应该投哪一个？ [听不清]路线还是交易路线？ > Anu Hariharan: 好吧，我不知道。 问题是围绕转换业务模型。 就像您开始交易一样，但随后您可能必须通过广告获利，这才是建立 10 亿美元公司的基础。 我的意思是，我认为更重要的是声明您对此的思路清晰。 因此，您只是说：“嘿，我们已经制造了这个产品。 这是我们的初始用户群。 对于他们，我们正在交易。”切换时，您应该非常清楚地知道，因为您似乎至少知道这一点。 您之前曾问过这个问题，所以要这么说，但这就是我要切换这个问题的必要条件，我需要有一个秤才能到达那里。 这足够好了。 但我认为，作为投资者，他们将研究今天的状况以及您今天的状况。 他们就是这样看的。 > Audience 5: 好的，让我们说我开始是一个原型，现在您可能需要 7 到 8,000 美元来构建您的第一个[听不清 00：00：30：51]。 您是否认为我们应该获得种子销售[听不清]？ 我们是否需要这样做[听不清 00:31:00]？ > Adora Cheung: 所以我认为问题是，我已经进行了预售或出售了一些东西。 我需要额外的 X 千美元才能进入下一阶段的成长。 我应该放弃我公司的一定比例来做到这一点吗？ > Audience 1: 那是[听不清] 10％，还是我应该以设定的数量和[听不清 00:31:28]进行调整。 > Adora Cheung: 好吧，有点像 Anew 所说的我有计划时，所以我需要筹集 X 美元的资金，然后我就可以达到下一个里程碑，并筹集到那笔钱。 也许您有一点缓冲，例如一个或两个月的缓冲，将要经历的烧伤。 但是除此之外，不要提高，不要提高您的吨数，否则您会被稀释。 而且在前几轮比赛中稀释，将使公共汽车陷入困境。 早期过多的稀释将使它很难在路上发展。 > Audience 5: 所以基本上，您说您不能真正做到，付出 10％。 发出 5。 > Adora Cheung: 是供求，对不对？ 如果你去找投资者，你可以要求 5％，但这是一个谈判。 那不是，“我一定会这样做。” 这是他们是否愿意接受。 > Kevin Hale: 我认为这可能是种子的情况。 就像 20 美元，完成该过程所需的费用是 30,000 美元吗？ > Audience 5: 绝对。 > Kevin Hale: 好的。 因此，对于这笔小数目，我实际上会建议您尝试获得更多的销售。 我能否获得更多愿意（实际上我说：“我想要这个，我愿意为建造它而付钱”）的客户？ 因此，这通常是我所拥有的设备。 在我看来，这笔钱似乎很少，因为公司会最大限度地利用信用卡尝试进行小企业贷款等。 对我来说，建立 MVP 似乎并不需要放弃那么小的股权。 那是我个人对您的建议。 就像我当然希望成为一名投资者一样，如果我认为您的所作所为很有希望，我会给您钱以换取股权。 但同样，最终，如果有任何方法可以启动而无需进行任何操作，这将使您在以后进行谈判时处于最有利的位置。 另一件事是... PG 写了一篇文章，谈论筹款应如何作为一种模式。 这就意味着筹款是如此分散精力和时间，因为它基本上是一个完整的业务模型。 就像您在进行 BDB 企业销售一样，向人们索取数十万美元，因此花费了如此长的时间。 如此多的努力会分散您的公司注意力。 因此，当您进行募款时，您仅应在确实需要资金时才这样做，并且可以在可以投入时间的同时，或者可以在不牺牲公司成长的前提下投入时间。 那就像理想的东西。 然后在完成后立即将其关闭。 时间到了，重新开始工作。 因此，您不想像您看到的许多非营利组织那样，就像我永远处于筹款模式那样。 我有点像我们正在开发产品，并且还试图同时收钱。 这种部门划分和多任务处理对您的公司不利。 因此，我不想像这样：“哦，我在这里先做一点磨，然后再在这里做一块磨，然后再在这里做所有磨。” 第一，特别是如果您使用的是钱前保险柜，那么除非您愿意尽职调查，否则您将无法很好地跟踪稀释。 如果您使用的是我们默认的投币后保险箱，那会容易一些。 但同样，这对您的生产力而言并不是理想的选择，对于您的公司而言，就像增长使您在需要时就在筹款活动上有所下降也是不理想的。 > Adora Cheung: 好的，最后一个问题。 是。 > Audience 6: 所以稍微移动镜头。 我们的目标客户群是处于成长阶段的公司，并且存在很多干扰，但是我喜欢您观察指标的框架。 我们是否还需要其他一些东西让客户了解他们是否将从 9 种商业模式中与我们一起成长？ > Anu Hariharan: 是的，我想，如果您是服务器，则知道，如果您的主要客户是成长状态的初创公司，那么这是唯一可以跟踪您是否与他们一起成长的指标。 因此，当您查看用户保留率或美元保留率时。 我的意思是这是 Stripe 所做的。 Checkr 就是这样做的，Checkr 是另一家 YC 公司，出售给 Uber 和其他乘车共享公司。 他们随着创业公司的成长而成长，因此，衡量这一目标的唯一方法就是通过同龄人。 > Kevin Hale: 我想说清楚一点，并将其全部放入一个框架中，因为您刚刚看到了许多额外的指标也需要跟踪，并且您会感觉到，“哦，在初创学校计划每周更新中，它只问我一个 事情，那么我该如何一起解决这两个相反的想法？” 而您要做的方式，只有一个很重要。 那将决定公司的健康状况。 因此，我们已经说过，对于 99％的人来说，这应该是收入，而对于很小一部分人来说，这就像参与度，因为这是获得收入的前提。 因此，广告模式是一个不错的选择。 Anew 谈到的其他指标。 的确，这与公司的成功可能还有其他关联，但是根据投资者可能想知道的商业模式，您应该了解自己的数字。 有些事情可以帮助您了解自己的业务。 有一些我们想让您知道感冒的东西。 这就是我们评估创始人的方式。 就像我喜欢知道自己数字的创始人一样。 每当有人像“我不知道，或者我必须查寻东西”之类的时候，它就让我知道，作为创始人，他们不会一直在思考自己的公司，他们也不是所有人的精通 决定其成长或进步的变量。 因此，这些其他指标可以帮助我们了解这一点。 因此，不要着迷于跟踪所有这些对象，等等。 此外，如果有机会，您将拥有这种商业模式，当您与投资者交谈时，这将是非常棒的事情，您需要继续努力，并确保自己不感冒。 但是最终，到底有多少钱进入银行，或者有多少人在尽可能频繁的活跃周期中真正爱您的产品，这将是事实的最好指标，即我的公司表现良好，等等。 好的。 这个周末，我和 Adore 在芝加哥，所以下周我们会见到你们。 不会有聚会，但是星期三将有一个演讲。 非常感谢。 我们将交流，下周见。