# 与 Aileen Lee 的对话 - 由 Geoff Ralston 主持 > 原文：[https://jotengine.com/scriptions/xsjxnkimdii0ccw9v7ubyq](https://jotengine.com/scriptions/xsjxnkimdii0ccw9v7ubyq) > Geoff Ralston: 今天我很荣幸有我的好朋友，艾琳李在这里。 我们要讨论一些事情。 是啊。 嗯，我希望我们谈论的是……爱玲是风险世界里一个非常公众化的人。 她在网上说了很多好话。 我希望不要做太多。 她讲了很多奇妙的事情，所以很难避免。 这将是爱玲智慧之珠的最新版本，但如果可以的话，希望我们能在其他领域推动对话。 欢迎艾琳·李怎么样？欢迎来到创业学校。 > Aileen Lee: 谢谢您。 我很高兴来到这里。 > Geoff Ralston: 他们可能对你的兴趣知之甚少，我想说的是，你独特的职业生涯使你成为牛仔创业的创始人。 也许我们可以从你开始，快速概述一下你的背景，我不知道，从差距到现在。 > Aileen Lee: 顺便问一下，我们还有多长时间？我知道我们要问什么... > Geoff Ralston: 我们肯定会进行问答。 你的时间表实际上是[听不清]，因为我们现在在 YC 而不是在斯坦福做这件事的原因之一是斯坦福你被限制了。 我们不是。 这是我们的大楼。 通常我们会聊 30 或 40 分钟，然后做一个问答，这是很自然的。 有硬停站吗... > Aileen Lee: 我不记得了，但我可以。 > Geoff Ralston: 可能。 > Aileen Lee: 大家好。 非常感谢你花时间在这里。 我真的很感激。 我是艾琳。 我是第一代移民。 我父母都是中国人。 我成长于一个非常传统的家庭，我们家什么都没有。 他们攒钱买了一家中餐馆。 家里的人在中餐馆工作。 我在新泽西长大。 > Geoff Ralston: 你是和企业家一起长大的？ > Aileen Lee: 有点，是的。 我是说，是的。 我想移民是企业家，对吧？因为你一无所有的来到这里，你必须想办法找到一份工作，如何找到一个生活的地方，如何让它工作。 我认为在克莱纳有一句话，我们过去常说，企业家的定义就像是谁做的比任何人想象的都多，比任何人想象的都少。 我认为移民也是如此。 > Geoff Ralston: 我敢打赌这会引起很多观众的共鸣。 > Aileen Lee: Yeah. 我很幸运我的父母非常关注教育，所以我最终去了麻省理工，完全沉浸在我的脑海中。 然后我做了几年的投资银行业务，因为我想这是我的个人爱好。 我在中国住了一年，教英语，学汉语。 我上过商学院。 在商学院，我一直对品牌特别是消费品牌很感兴趣，也对它们如何产生大量的有机顾客喜爱感兴趣。 这就像互联网前的情况，所以我经常去图书馆阅读 Fast Company 和 Inc 杂志来尝试，找到那些正在出现和即将出现的公司的名称，然后我会在电话簿中查找它们并给它们打电话。 > Geoff Ralston: 我现在去图书馆不是很奇怪吗？ > Aileen Lee: 这仍然是一点，是的。 说真的，这里有多少人去图书馆读杂志。 是的，五个。 > Geoff Ralston: 就像五个。 > Aileen Lee: 我们当时就是这么做的。 你可以在缩微胶片上查阅旧杂志。 还记得吗？ > Geoff Ralston: 如果你知道缩微胶片是什么，举起手来。 你们很多，酷。 > Aileen Lee: 我找到了一个叫奥德瓦拉的公司，陪着我去叫北方。 他们都在外面，所以我打电话给他们。 我只需要打电话给那个人就可以了。 我说服他们雇用我过夏天。 我喜欢一个月和两个月的时间。 他们都是私有的，我想现在他们会被认为是成长型公司。 我做市场营销，然后在商学院毕业后去了 Gap。 我的家人不喜欢我为盖普工作。 你花了这么多时间试图获得良好的教育，也许零售业不是你要去的地方。 我真的很有激情，好像我将有机会和非常聪明的人一起工作。 当时的 Gap 在零售业是如此吸引人才。 我认为最聪明的规划师、商人和视觉设计师，我们在公司工作，我们只是在开火。 我花了三年时间在不同的操作角色上工作。 我在供应链项目上工作，试图找出这些东西在哪里，被称为玻璃管一号。 然后我找到了一份工作，我担任了一年的首席执行官到首席执行官的工作，做了从帮助准备上市公司董事会会议到确保他们有一个良好的停车位当我们想去商店参观。 我的上一份工作是 1999 年在网上商店。 我们的网上商店只是，gap.com 是我们唯一拥有的东西。 我们不确定我们是要做 OldNavy 还是 BananarePublic.com，因为我们不确定这个.com 会不会继续下去。 > Geoff Ralston: 结果。 > Aileen Lee: 是的，没错。 从那以后，你和我已经工作了 20 多年了。 我们应该刚买了亚马逊股票，就像冰镇的一样。 > Geoff Ralston: Yeah. 你是说你没有？ > Aileen Lee: 不。 > Geoff Ralston: 我也是。 谁知道？我曾经建议，当我在雅虎的时候，我们购买亚马逊。 > Aileen Lee: 发生什么事了？他们认为这是个聪明的主意吗？ > Geoff Ralston: No. 他们说会搞砸我们的倍数。 > Aileen Lee: 是的，是的。 我和 friendster 一起工作了很多年。 > Geoff Ralston: Yeah. 现在足够了，对吧？ > Aileen Lee: 有一家叫做 Facebook 的小公司。 > Geoff Ralston: Yeah. 我记得他们。 > Aileen Lee: 我和他们谈过，也许我认为他们想要 2000 万美元，而我们想要挑选 15 个。 不管怎样，是的。 肯定会的... > Geoff Ralston: 我们有故事。 > Aileen Lee: 是的，我们有。 不管怎样，我在 1999 年帮助管理 Gap 的网络公司。 这是令人兴奋的，但也不仅仅是一家纯粹的游戏科技公司，而且在互联网繁荣时期发生了很多事情。 我只是说，“你知道吗？我想我应该去一家科技公司工作。”我把我的简历寄给了读过的人，最后在一家名为 Kleiner Perkins 的公司接受了面试。 我想他们认为雇用一个女人会很新奇。 比如，“哦，我们以前从来没有这样做过。 我们试试看。” > Geoff Ralston: 你的性别是什么？ > Aileen Lee: 另外，我曾经是首席执行官的首席执行官，我认为这是一个很好的培训，使我能够在风险公司工作。 我在那里为一个叫约翰·多尔的合伙人工作了四五年。 我们只是超级成功。 约翰是风险投资界的传奇人物。 我们曾与谷歌和亚马逊合作过，我们有着令人难以置信的关系，并结识了令人难以置信的人。 我也喜欢当时发给克莱纳·帕金斯的每一份商业计划的垃圾场。 每天晚上，我都会带回家一袋袋打印好的商业计划书，然后读一读。 这是一次奇妙的经历。 这就像是一份两年到三年的工作。 在风险投资公司，这通常是非常不透明的，就好像没有真正的职业道路。 那不是一个职业发展道路上的工作，但我最终留下了 13 年。 > Geoff Ralston: 你在这里呆了 13 年，但在你去做 CEO 的中间有一个缺口。 > Aileen Lee: 是的，是的。 我总是觉得自己没有足够的运营经验，尤其是没有，我不是一个风险投资的首席执行官。 我想很多，这可能是老一套的想法，但在克莱纳，这种想法似乎很难给初创公司的首席执行官提供建议，如果你自己没有这样做的话。 如果你没有运行这些函数，你就没有经历过这些体验，你也没有真正地把自己放在这条线上。 一个机会出现了，我们投资的一家公司，我在董事会有两个共同创办人，他们两个显然都不是首席执行官。 他们请我进来帮忙。 我真的很兴奋能有机会和他们一起工作并获得更多的经验。 我从克莱纳公司请假两年，去经营这家公司。 这是一家数字媒体公司。 这就像是一个广告销售驱动的企业，在数字，家庭外的空间。 当时在中国有一家公司叫福克斯传媒。 他们有一个 80 亿或 90 亿美元的市值，把以前的纸质广告牌变成了数字广告牌，基本上运行一个内容管理系统和一个数字广告牌广告网络。 这就是我们在 RMG 努力建立的。 我去当了首席执行官。 这是一次很好的经历，我们以为我们的模型在 07 年被锁上了。 我们筹集了 2000 万美元的 B 系列，在 2007 年，这是一个大 B。 > Geoff Ralston: Yeah. 现在，就像 A。 > Aileen Lee: Yeah, exactly. 现在就像是一个进程，但是... > Geoff Ralston: 你开玩笑，但我已经看到种子大权利[听不清]。 > Aileen Lee: 然后 08 年发生了，我们最后不得不裁员一半。 但后来我们也喜欢，因为我们度过了这样美好的冬天，我们期待着冬天的到来，我们保持我们的粉末干燥。 我们能够度过难关。 我们最终收购了两个最接近的竞争对手，然后我换了一个更好的首席执行官，回到了克莱纳。 我觉得很幸运，因为这很难，很难。 > Geoff Ralston: 你觉得你是对的吗？这种经历确实帮助你向首席执行官提供了更好的建议？ > Aileen Lee: 是的，的确如此。 > Geoff Ralston: 现在回想起来可能很困难，但作为首席执行官，你从中学到了什么，告诉你现在给出的建议？ > Aileen Lee: 我想很多事情。 一是我是一个普通人。 我喜欢和人说话。 我认为这自然会转化为一个伟大的管理者。 我在盖普管理过一些人，但不是一吨。 但我认为，当一个 CEO 或领导者，你必须首先说服他们在你的公司工作，这是非常不同的。 结果我并没有我想的那么擅长这个。 你有不同的报告；你有一个工程主管，一个市场主管，一个销售主管，一个融资主管。 他们往往有不同的个性，你希望他们有不同的个性。 他们有不同的优势，但这意味着他们通常必须以不同的方式进行管理。 就像你必须以不同的方式与他们沟通，并找出沟通的方式和节奏。 有什么话可以帮助他们做到最好？你必须亲自调节它。 至少我是这么发现的。 这对我来说不是直觉。 我以为你可以做你自己，一切都会…我不知道你是否... > Geoff Ralston: 是的，不。 我的一位导师曾经称之为“接触”。 我认为作为一个初创公司的创始人，有一件事很有趣，就像初创公司学校的大多数人都在努力寻找适合产品市场的产品，他们正在考虑这个问题。 他们在考虑这个。 有时候，他们会忘记这样一个事实，特别是当他们和像你这样的投资者交谈时，你正在评估这一点，但你也在关注这个人，并且想知道，你能雇佣一个营销副总裁，一个销售副总裁，一个工程副总裁吗？你能吸引合适的人吗？作为一名创始人，你是否具备成为领导者的条件？有时，当你只是在努力寻找客户时，你会忘记真正发展一家公司需要什么。 > Aileen Lee: 那是绝对正确的。 我相信我们会讨论投资者的想法。 当我们和你谈话时，我们考虑的是短期的和长期的。 我们在考虑你是否能够完成短期的任务，也在考虑之后会发生什么，以及之后会发生什么，以及你是否在证明你能够以某种方式平行于路径。 思考短期是如何建立长期的。 > Geoff Ralston: 事实上，对投资者来说，唯一重要的是未来。 现在只是一个未来的迹象，因为他们在赌你的未来。 > Aileen Lee: Yeah, exactly. 另一件事是，我想作为一个初创公司的首席执行官有很多事情，比如我以前从未雇佣过销售人员。 我不知道如何为销售人员创建薪酬结构。 有时候，当你完成你的任务时，你会通过补偿别人来制造意想不到的后果。 我发现我雇用了这些不同类型的人，有时是有经验的人，有时是没有经验的人。 你想如何把赌注押在那些未经证实的人身上，而不是为那些已经被证明了的人付钱，但有时他们是从平台上出来的，平台做得很好。 不太清楚这个人是否真的很好。 我学到了很多关于这方面的经验，也只是在销售方面。 我敢肯定你们中的许多人都在努力争取产品市场，他们的经历就像“看”一样，比如“销售线索资格”真的很重要。 你、你自己和你的销售团队可以欺骗自己，让自己认为通过开很多会议来取得进展，但事实上，很多这样的销售线索永远不会结束。 弄清楚你应该如何花费你的时间，以及你如何确定潜在客户的资格，这样你就可以真正花时间在那些适合你的账户上，这些账户实际上是很好的可关闭账户，而你所拥有的时间和金钱是我学到的最困难的方法。 > Geoff Ralston: 不，那很好……我昨天想了想，因为我和一个创始人谈过，他的公司正在押注一笔交易结束，但那笔交易没有结束。 我们在谈论它。 问题是他们没有那么严重的问题。 他正在解决的问题，这是一个问题，有几个人有兴趣解决它，但这不是一个真正困难的问题。 那些客户不该花很多时间在一起。 如果你不早知道的话... > Aileen Lee: 是的，即使你关闭了他们，如果这是不可持续的，那么你只是活生生的竞选活动或季度。 轮到你了。 你不会增加人的销售量。 就像你所说的短期加长期，仅仅关闭它们就足够困难了，但是你必须能够关闭同一个人，也许每个季度都有更多的钱。 如果你认为你能关闭它们，但它们有时不会回来，甚至不值得关闭它们。 所有那些我以前从未做过的事情，我学会了艰难的方法。 > Geoff Ralston: 好吧，泰勒·博斯门尼的《聪明人》下周要来谈销售。 这是完美的设置。 > Aileen Lee: 杰出的。 > Geoff Ralston: 我认为我们应该多谈谈投资者在寻找什么。 我一直在想，你之前谈了很多，说了很多令人惊奇的事情，但我从创业者的角度思考了一些，他们应该如何看待投资者，以及他们应该如何看待。 我在想你，我认为你的另一个不同之处是你对那些来到你身边的创始人和投资者的同情心。 > Aileen Lee: 哇，谢谢。 > Geoff Ralston: 我觉得不一样。 我认为你能给予一定程度的帮助，这不仅仅是你应该如何看待销售，而是你应该如何看待相信自己的业务。 你是这样想的吗？那是你微积分的一部分吗？你所做的不仅仅是作为一个投资者，你对生态系统整合的一系列方式感兴趣。 我认为这一切都是同一幅图画的一部分。 > Aileen Lee: 我不知道它是不是…我想它是自然的希望。 我和我的合伙人，泰德，你知道的，正考虑写一篇关于让风险投资成为人的博客文章。 就像我们写作的时候... > Geoff Ralston: 只是你必须考虑到这个事实。 > Aileen Lee: 写这封信听起来很愚蠢，所以我们决定不写，因为他对我们公司比较陌生。 他在牛仔队工作了一年半，但他已经和初创企业合作了 20 年，他说这是他注意到的经营牛仔队的事情之一。 我们可能比他认识的很多风投更具同情心，更具人性。 “嘿，到我们这儿来，这听起来太傻了。 我们是人类。”我们没有这么做，但是... > Geoff Ralston: 如果你是人类，其他人是吗？他们伪装成投资公司的人。 > Aileen Lee: 我想我是这样一个人，很多人可能会看我的简历或者我现在正在做的事情，然后想，“哇，她真的在一起了。”我这辈子大部分时间都没有在一起。 我把项目搞砸了。 我在事情上失败了。 我曾经是商学院项目的负责人，是一个拖延者，就像其他人都准备好了，他们的家庭作业却没有出现。 我一直是那种喜欢滑进课堂的人，有点悬着，好像在说：“嘿，杰夫。 你有笔记吗？我没有读过这个案子。... > Geoff Ralston: 顺便说一下，这是公开的。 只是想让你知道， > Aileen Lee: 理解。 我相信人们可以改变。 我相信人会进化。 我相信人们会学习。 你必须给人们第二次机会，你必须相信他们会随着时间的推移而变得更好。 我只是认为，一般来说，要成为一个风险投资者，你必须是一个乐观主义者，但也因为我在克莱纳的时候是一个 A 系列，B 系列的投资者，而我也搬到了种子公司。 根据定义，决定早点去意味着你想和那些更原始、更少被烘烤、更少被发现的人和情况生活在一起，你不想在可能发生的问题上挖个洞，但是你想和人们一起工作，想知道我们需要做些什么。好的。 这就像我们在产品市场适配之前与人们合作的方式。 在牛仔城，人们有一半的时间还没有生产产品，一半的时间他们还没有生产。 根据定义，这是我们选择做的。 同样，我觉得我是相信我的人的产物，比如约翰·多尔，克莱纳的人雇佣我后改变了我的生活。 我是第一个女人。 我是最小的。 我没有……我从来不是一个工作工程师。 我不是在创业公司工作。 我是一个完全非传统的雇佣者，如果人们没有把我当作非传统的雇佣者来赌，我就不会坐在这里。 > Geoff Ralston: 当我想到约翰的时候，这很有趣，第一个词突然出现在我的脑海里，我比我强得多，所以可能不同的是考虑周到。 我在想什么，我认识的伟大投资者的特点和深思熟虑和同情心。 你不经常听到这些。 你会想到那些与你相似的人，那些得到你产品的人，那些熟悉销售或投资于你所在领域类似公司的人。 如果你考虑一下，我认为如果我们关注这个行业，那些最擅长这个行业的人，他们拥有这些品质，而不仅仅是那些冷酷、艰难的品质，就像投资魔术一样。 > Aileen Lee: 我不知道我是否完全同意。 我想约翰和我曾经做过这样的演讲，叫做“雇佣兵和传教士”，但他们并不总是获胜。 如果你是一个雇佣兵，你可以作为一个传教士赢得胜利，你只需要选择你想成为什么。 我认为科技界有很多人都是非常雇佣的，他们很冷酷，很有干劲。 他们只关心结果，他们推动，他们推动。 他们是超级好斗的，你可以赢得胜利，我猜在你的头脑中，你在考虑公司的品牌，在你的头脑中，似乎像传教士公司或雇佣军公司。 有些成功的公司比传教士更为雇佣。 我不认为这完全是……我们认识的一些人不热情，也不问你的配偶怎么样，或者你是生病的妈妈。 那些人可以成功。 只是你必须选择你想成为什么样的人。 > Geoff Ralston: Yeah. 也许他们之间有联系。 我们总是告诉创始人，你应该找一个对你最有帮助的投资者。 有时候你需要的是踢屁股。 有时，让某人了解你正在经历的事情，帮助你仍然相信你的未来是你需要的。 我想这取决于答案。 > Aileen Lee: 我想你们两个都可以。 你可以... > Geoff Ralston: 这就是你应该寻找的。 > Aileen Lee: Yeah. 我们对牛仔有一句话，我们总是快乐，从不满足。 我们非常感激，我们是积极乐观的，但你总是可以做得更好。 > Geoff Ralston: 对其中一些人来说，筹款还为时过早，但即使这还为时过早，如果你是一家初创公司，你的行动也很快，而且会发生。 它很快就会变得相关。 > Aileen Lee: 对。 > Geoff Ralston: 对于那些只是处于中间的人，正如我所说，为客户而战，想知道是否如我们在 YC 所说，与客户交谈、编写代码、与客户交谈、编写代码，并试图找到有效的方法并解决实际问题，他们应该如何开始思考 ABO 资金筹集？你觉得怎么样？当你接近那个阶段时，你的第一步是什么？ > Aileen Lee: 我想我们在 YC 讨论过一些事情，这很有趣，因为这是一个相对较新的话题。 我认为它一直都在那里，但现在我们有了一个清晰的表达，那就是讲故事。 有些人是天生的说书人，有些人不是。 我认为不管你是不是一个天生的讲故事的人，成为一个集资的人真的很有帮助。 人们希望在你的故事中投入感情，在你的公司和 ARC 的旅程中，感受到你的公司正处于一个向上的弧线上。 你的布局，你是如何想出这个主意的，你做了什么工作来弄清楚是否存在这样的问题来验证或消除你公司最初的一些潜在问题的风险，你是如何催促的，在某种程度上说这是一个破烂的故事。 你在一个“白手起家”的故事的开头，向人们展示你所发现的，你所面临的挑战，以及你所看到的一切，这都是讲述故事的方式的一部分……讲故事是在推销你向那些在谷歌或 Facebook 工作能获得更多报酬的人求爱的需要。 这就是你如何招聘人才。 这就是当你没有很多其他客户的时候，你如何说服客户对你下注。 这就是你如何说服人们付费，从免费版本转向付费版本。 这就是你筹钱的方式。 这是一种技能，你几乎可以用在你做的每件事上。 只是需要练习。 我觉得有很多人，我以前在台上说话非常紧张。 我在风险投资公司工作的头几年，当我被邀请参加任何演讲时，我拒绝了，因为我太害怕了。 你只需要做很多。 练习你的音高，从朋友那里得到反馈，我们像在百老汇外一样给他们打电话。 你可能不想把你的第一次推销给你认识的红杉合伙人，而你想去实践它。 你想要它们... > Geoff Ralston: 你在你妈妈身上练习。 > Aileen Lee: 是的，和你的共同创办人，和其他人一起筹集资金，在你开始筹款之前练习从他们那里提问。 如果你必须在 12 月开始筹款，你不想在 12 月开始你的推销。 你想在整个夏天开始你的投球训练，并得到很多反馈。 YC 也擅长提供反馈。 > Geoff Ralston: Yeah. 我认为你不能以一种接受反馈、学习和重复的方式来强调练习音调的这一方面。 这就像编写代码和与客户交谈一样。 你的客户，任何愿意听你演讲和写代码的人，都会回来修改这个演讲，因为你第一次这么做的时候，它可能就不起作用了。 你甚至可以问他们，“你甚至得到它了吗？最后，他们会说，“我不知道你在说什么。”练习和完善球场的这一方面很关键，对吧？ > Aileen Lee: 我认为是这样。 我也在考虑筹款。 我的意思是，杰夫之前提到过，当你面前有一个里程碑时，我想培养我的种子，我想培养我的 A，你非常关注它。 正如杰夫所提到的，那些拥有的人，特别是如果你想获得制度支持的美元，无论是种子基金还是大型风险投资公司，当我们从专业投资者那里获得资金时，我们基本上……要成为一个四分之一的基金，我们必须进行一定的回报。N. 对于最近的风险投资、葡萄酒，或者说是外汇回报，最高四分之一的回报率。 如果有人有 100000000 美元的基金，他们必须弄清楚如何产生 400000000 美元，才能在未来筹集资金。 40 万美元将是一个组合。 假设 30 家不同的公司，2 到 4 家，最终都会变得很好，而剩下的公司，你最终会变得不那么好。 为了平衡平均数，两到四个必须是伟大的必须是真正伟大的。 它们必须价值 10 亿美元或更多，尤其是当你搬到 A。 对于种子基金，如果我们能找到合适的所有者……我们的第一个基金是 4000 万美元。 如果我们在一家 40 万美元的公司退出时拥有 10%的股份，我们可以返还我们的资金。 这种出口的孔径真的停在种子处。 一旦你筹集了一个，人们需要更大的出口，因为这些人都有 5 亿美元，8 亿美元的资金。 他们需要拥有一家价值 80 亿美元的公司 10%的股份，才能返还基金。 数据显示，从历史上看，大多数基金最终不会拥有 50%的公司，所有 40 万美元的退出。 它们有两到三十亿个，一堆零或者接近零。 他们看着你想，“这是我今年要解雇的一颗子弹，成为那些将成为我的超级赢家的公司之一吗？”“他们不会想，”我能把这个拿到 2 亿或 3 亿美元吗？“他们在想，”这位创始人能把这家公司变成一家数十亿美元的公司吗？“短期执行和故事必须是正确的，但对于机构人员来说，这是他们头脑中的事情。 > Geoff Ralston: Yeah. 似乎很多创业者都在这个过程中，而不是像所有这些数字那样理解，伊莱恩所说的你就像是，“是的，不管什么，不管什么。”事实上，了解风险投资家的数学是很重要的，这样你就能理解如果坐在你对面的人，为什么他们问你的生意会有多大，为什么他们关心你。 虽然你可能很高兴有一个 30000000 美元或 40000000 美元的退出听起来很不错，对吧？你拥有 3000 万美元的 50%。 太棒了。 对于一个风险投资家来说，这就像一个失败。 他们的数学更重要，因为如果你想让他们给你钱，你就更好地理解他们的数学。 > Aileen Lee: 这不是每个人的答案。 很多人都能成功地从一轮天使派对中获得 40 万美元的退场费，这已经发生了。 现在，我认为不利的一面，我想我有点偏见，很多时候只是有了天使，没有任何专业投资者，就像他们可能不会给你指导，你需要如何在市场上扩大你的公司，如何在市场上扩大你的公司，如何在市场上扩大你的公司。是的，因为他们不是专业人士。 他们是高净值的人，他们会给你开支票，然后说让我保持联系，继续前进。 我想有时候你必须做你必须做的，但那是... > Geoff Ralston: 你总是要做你必须做的事。 > Aileen Lee: Yeah, exactly. 是的，没错。 但理想情况下，你有选择，我认为，当你考虑筹资顺序和组建团队的时候，很多事情基本上都是试图不断地让自己处于一个你有好选择的位置。 > Geoff Ralston: 当然，如果这是你唯一一轮融资，从哲学上讲，这是你应该怎么想的，但是如果你想继续成为一家快速发展的公司，并发展 A 系列和 B 系列，有机构可以帮助你找到下一轮的合作伙伴，那我就很高兴了。重要的。 在我看来，很多创始人忘记了你必须自己做所有这些事情，这也是人们在筹款时不常谈论的事情之一。 当你开始做牛仔的时候，你必须筹款。 你必须去专业投资者那里讲述你的故事。 怎么样？ > Aileen Lee: 这是卑微的。 筹款是卑微的。 > Geoff Ralston: It’s humbling. > Aileen Lee: 当我开始创作《牛仔》时，只有我一个人，任何我参加过的会议，都很明显是他们是否相信我。 现在，我经历这一切很好，因为每个筹款人都会得到一些 nos。 最终有人会拒绝你，即使你是有史以来最炙手可热的公司，就像有些人会路过。 这给了我一点额外的动力，让他们真的很抱歉。 我希望他们真的后悔没有投资牛仔投资，所以这很好。 > Geoff Ralston: Yeah. 我认为没有足够的投资者经历过这种经历。 我认为问题的一部分在于，在某种程度上，如果你在那里呆了一段时间，你得到的这些资金只是再次投资，你不必像初创企业主那样受苦。 我说受苦是因为当你筹钱而不得到 nos 是很不寻常的，对吧？你应该习惯喜欢... > Aileen Lee: 完全地。 而且，正如你所说的，就像我第一次筹款时，我得到了很多微笑和很多喜欢，“这很好，这很好。 我完全要跟进，给我发一个数据室的链接，“然后我会知道他们没有检查数据室，当我检查他们时，他们会说，”这太好了。 投资合作伙伴会喜欢的。“他们要么给我装鬼，要么回来说，”我很抱歉。 我超级以为我们能挺过去，但我们没有。”我只希望那些人不要浪费我的时间。 它给了我们很多同情心，我也有很多同情心，比如跟进。 如果你把你的商业计划书寄给我或者我们进行了一次谈话，我们会非常努力地回复你，告诉你这是否不适合我们，为什么，而不仅仅是微笑和 GFU，因为很多人都需要看到这一点。 > Geoff Ralston: 不难，对吧？他们很难给予，也很难接受。 > Aileen Lee: 你需要你的反馈和很多风投，我想他们害怕告诉你为什么他们真的要通过，因为如果你做的很好，他们想稍后打电话给你，假装他们通过的时候真的很忙，或者... > Geoff Ralston: 他们是你最好的朋友，“哦，你还记得我们吗？他说：“这是一个很好的选择。” > Aileen Lee: 他们不想让你觉得我刚才说的想让你对不投资感到非常抱歉。 他们不想成为那样的人，所以他们不会告诉你为什么他们真的路过，但对你没有真正的帮助。 我同样认为，在筹款，回到我们谈论的话题，领导资格。 当我第一次筹款时，我得到了其他一些非常有帮助的人的一些建议，比如史蒂夫·安德森、迈克·马普莱斯和迈克尔·迪林，他们在我之前作为一个单独的普通合伙人筹款，他们说... > Geoff Ralston: 一些原始的超角度，对吗？ > Aileen Lee: Yes, exactly. 他们说，“看，某些类型的投资者会微笑，他们的工作就是了解你在做什么。 他们会一次又一次地和你见面。 他们不会进入你的第一笔基金。 他们太保守了，所以要小心。“我决定创建一个流程，或者我试图创建一个流程，在我遇到他们之前，我给每个人打电话筛选他们，如果他们以前没有投资种子基金，如果他们不知道谁是第一轮或哈里森金属，也没有任何感觉。”就像我错过了或者现在错过了一样，我有一个预算来确保我不会错过下一波种子基金。 然后我说保持联系很好，但我们不要见面。 这使得销售流程更加高效，在花时间与潜在客户打交道之前，尝试真正确认潜在客户。 > Geoff Ralston: 我从来没有问过你这个问题，但是你发现作为一个女性，试图从有限合伙人那里为一个风险基金筹集资金，在某种程度上影响了这个过程吗？你觉得你的待遇不同吗？ > Aileen Lee: Yes. 有时它起作用，有时不起作用。 我们知道有很多研究表明，女人和男人对男人更有信心。 一个女人可以和一个男人说完全一样的话，但不会像一个男人那样给人同样的印象。 我可以投一个很好的球，有些人可能会想，“我只是不知道她是不是足够的杀手。 我不知道，就像她有孩子一样。 如果有一天她醒来，决定和他们呆在一起怎么办？“谁知道他们说什么，但是... > Geoff Ralston: 可能所有的事情。 > Aileen Lee: 如果人们也这么说男人，那就太好了。 我不认为我们会屏住呼吸，但我认为我们都很不幸有偏见，我很高兴... > Geoff Ralston: 这是因为我们不同而导致的性别不对称，还是我们可以克服的？ > Aileen Lee: 我希望我们能解决这个问题。 这是一个研究，我认为这就像是一个宾夕法尼亚-麻省理工学院的研究，那里有一个 PowerPoint 平台和一个画外音对话轨道，他们把它展示给我认为成百上千的商学院学生。 他们对商学院的学生说：“你有 100 美元 1000 美元可以投资这家公司，你给多少钱？”“他们在不同的班级，他们 AB 测试。 他们把幻灯片放在屏幕上，让一个女人像做画外音一样说话，或者让一个男人说话。 那个男人把两个女人抚养成人，一个剧本。 我们必须相信这是可以改变的。 我们必须在一个人生活的每一个阶段都解决这个问题，不管你是在小学、初中还是成年期，我们都要努力，抓住我们的偏见，然后退后一步。 > Geoff Ralston: 我想这会让我停下来，就像你说的，这对女人和男人都是真的。 > Aileen Lee: Yeah. 男女学生都给了男人更多的钱。 我们得努力。 但是，是的，所以我敢肯定有些人只是……同时，也有一群真正的棕色男人，他们的跟踪记录不是很好，可能更像是极化参考支票，他们很快就筹集到了资金，因为人们喜欢，“他真是个好人。” 我爱那个家伙。 他总是出去，“每个人都会想和他在一起，给他一些机会，因为他是个很棒的人。 他们中的一些人不再在我们的公司工作了，因为事实证明他们不是真正有道德的人，他们不专业地对待别人，但他们筹集了很多钱。 现在我们的环境最重要的是我们谈论它。 五十多年前我们没有。 我们只是假装没发生这种事。 > Geoff Ralston: 当你开始的时候你是独一无二的。 当你在 KP 工作的时候，这个行业的女性太少了。 > Aileen Lee: 我受到的教育和我爱我以前的同事一样多，很明显我不应该谈论做一个女人。 我的意思是，那只是因为当时你就像是低着头一样，不要因为那样会有人想和你在一起而引起问题。 我们不应该这样对人。 > Geoff Ralston: 我知道你一直在积极考虑包容，不仅仅是跨越性别界限，还有多样性。 你启动了 allraise.org。 也许只要我们在这里，你就可以给我们一个快速的机会。 > Aileen Lee: 当然。 allraise.org 是一个非营利组织，致力于在科技生态系统中为女性争取并加速成功。 创始人、员工、风险投资者。 我们希望它能为各种不同的人，而不仅仅是女人，创造一个上升的潮流。 我们刚刚开始关注女性。 allraise.org 是网站。 我们开始了很多事情。 我们就像一个初创企业。 我们是一家非盈利的初创公司，现在都是志愿者驱动的。 如果你听说过所谓的变革创始人，有人听说过变革创始人吗？如果你听说过变革创始人，请举手。 如果你是一个创始人，你可以去 foundersforchange.org 注册成为一个变革的创始人，这基本上意味着你将公开承诺在你的团队中，当你有选择的时候，在你的董事会上，在你的“帽子”标签上，融入和多样性。乐。 它没有约束力。 你不必签任何东西，但你只是站起来说，“我在乎这个。”站起来说我在乎这个，我会说，卖给那些有可能招募的人和你将要建立的文化，我认为这将使你的公司 MPany 更强大。 我们为女性创始人提供办公时间，并提供相应的服务，帮助女性和有色人种进入风险投资业务，帮助他们接受培训，然后与希望为团队增加更多多样性的公司进行匹配。 我们有很多很酷的产品。 > Geoff Ralston: Yeah. 创业最酷的是你创造了种子，就像整个社区都可以改变一样，因为有人创办了一家公司，并表明这是可能的。 我们谈论的是信仰，信仰是多么重要，你可以把，我们希望和信仰注入到世界上任何地方，任何地方的社区。 创业学校最酷的是来自世界各地的数千家公司，他们可以改变世界。 > Aileen Lee: 太棒了。 > Geoff Ralston: 在我们去问答之前，我会把你放在适当的位置。 希望你能记得你是怎么做到的，但你告诉我你对一个音高的组成部分应该有一个很好的描述。 你真的很擅长这一点，这真的很具体。 我们谈过讲故事，但不只是讲故事。 这是一个有着重要组成部分的故事，因为当我们谈论风险数学时，有一个数学组成部分，有一个结果组成部分。 也许你可以帮这些人一点忙。 > Aileen Lee: 如果我做得不好的话，希望你能再看一遍。 > Geoff Ralston: 有很多，是的。 > Aileen Lee: 我确实认为在所有的球场上都应该有一些基本的元素。 我喜欢人们从领导团队开始，谈论他们是谁，他们为什么创办公司，理想情况下，为什么你有一定的背景或你做过的某些事情，使你成为解决这个问题的合适的创始人或合适的人。 然后你谈论这个问题，为什么它是一个问题，然后你谈论它有多大。 投资者通常在寻找数十亿美元的问题。 不仅仅是整个市场，还有可定位的市场。 如果一个房地产市场价值 50 亿美元，但你只能获得 10%的市场份额，那么你的目标市场只有 5 亿美元，对于风险投资者来说，这通常太小了。 他们真的希望你的目标市场至少是 5000000000 美元，或者 1000000000 美元，因为他们想知道，如果你真的成功了，你在市场上得到 10%，你至少可以赚几亿美元。 然后你谈论你的产品或者你的解决方案，这就是我们为解决这个问题而构建的。 这就是它的工作原理。 理想情况下，你会谈论一些关于它的特别之处，你的独特见解，你开发的使它如此与众不同的技术是什么。 通常情况下，它必须像 10 倍的差异，像 1 到 2 倍的差异是不够的，因为很难让人们尝试新事物，所以必须有一个真正的重大的好处，让某人从他们正在做的事情转变为尝试新事物。 你可能会谈论竞争环境。 有人在寻找你的诚实和透明。 一些创始人倾向于用手挥动竞争，比如，“哦，他们都很差劲。 他们都很蠢。“这并不意味着你会对所发生的事情诚实，也不意味着有其他人已经在做你正在做的事情，或者其他人正在使用，或者其他人具有你还没有的某些特征。” 投资者和董事会成员不想对你说的话进行删减。 当你谈论生意的发展时，他们想知道你可以坦诚而透明地面对现实。 然后你可能会有一个财务计划和谈论，而且经常像三年计划是一件好事。 它不必按月计算，但就像未来 12 个月你将按月计算的那样，然后是年收入或损益表的样子。 投资者正在寻找的不仅是收入数字和收入增长方面的顶线，业务利润率和进入业务的成本，以及毛利润率，还包括你计划在营销上花费多少钱，花多少钱。去技术开发和人与购买广告，诸如此类的事情。 接下来三年你计划消费多少现金。 差不多就是这样。 有帮助吗？ > Geoff Ralston: 是啊，太棒了。 我想说的是，在财务计划中，其中一些取决于你所处的距离，你参与的程度。 你可能有一个 CAC，但你可能没有，但你有一些想法，你将如何赚钱。 你应该能够描述为什么它是一个企业，而不是一些服务，人们可能想要，但可能不支付。 > Aileen Lee: 哦，最后，我常常认为有一张总结幻灯片是件好事。 如果你曾经上过公开演讲或演讲课，他们会告诉你，“我会告诉你我要告诉你什么，然后我会告诉你，然后我会告诉你我要告诉你什么。”坎顿也有这个幻灯片，或者你可以从一个数字开始。玛丽滑向“这是我们所做工作的要点。”然后你开始整个事情，然后你说，“再一次，这是要点。” > Geoff Ralston: 在我们开始问答之前，我确信你已经厌倦了谈论独角兽，因为... > Aileen Lee: 我想要一些。 > Geoff Ralston: 除此之外，爱玲之所以出名，是因为，或者说，我不知道，是因为发明了独角兽这个词。 我有个问题。 > Aileen Lee: Yes. > Geoff Ralston: 为什么是独角兽？为什么不喜欢龙？为什么是动物？为什么它不像钻石？那是从哪里来的？ > Aileen Lee: 麦克·马普莱斯，如果你们中有人的话。 他真是个好人... > Geoff Ralston: 他是个好人。 > Aileen Lee: 他是讲故事的国王。 他曾称大赢家公司为雷龙，这是超级完美的。 > Geoff Ralston: 所以，龙被带走了？ > Aileen Lee: 正确的。 雷龙被带走了。 我写了分析报告。 基本上，我有一只新基金，法律规定，在 30 家公司中，你最终会有两个赢家和一些不太好的公司。 我向 LPS 询问数据是因为我只是想弄明白这是真的吗？如果我基本上能够汇总其他人的基金数据，以了解他们的赢家的构成是什么？创始人是从哪里来的？他们怎么认识的？他们的出生顺序是什么？我有所有这些问题，如果你有一张干净的舞卡，外面有一家 Kajillion 种子舞台公司，在过去十年中最成功的公司有什么共同点，我应该知道是在寻找，但我不能。 我很难收集数据。 最后，我开始制作一份电子表格，列出了过去 10 年内诞生的价值超过 10 亿美元的公司。 我刚开始想列一个他们上大学的地点，他们出生时有多少共同创办人。 因此，他们成立公司时的年龄有多大，以前在科技公司工作过。 它只有一千个专栏，我可以了解到他们在 A，B 上募集了多少资金。 轮次之间的时间间隔是多少？喜欢所有的东西，看看他们有什么共同点？当时有很多事情我觉得我们有点矛盾。 前十年最成功的创始人是他们 30 多岁时开始创业的。 传统的智慧是这样的，你必须从大学退学，20 岁开始。 我一直在和创始人会面，他们在我们见面时道歉。 他们说，“对不起，我 32 岁。 我知道我真的老了，“我说，”不，别道歉。 你的工作经验真的很重要。” > Geoff Ralston: 这很有趣，因为如果你看一下早期阶段，像创业的第一阶段，每个人都开始创业，他们都想创业，你需要了解一些关于企业的知识。 他们都三十多岁了。 > Aileen Lee: 没错，是的。 这是分析中的一个差异，即消费者创始人在找到公司时往往比企业创始人年轻。 是的，正是你说的。 分析中有很多事情，比如绝大多数公司都有联合创始人，这也是为什么成为一个单独创始人很难的原因。 > Geoff Ralston: 真的很难。 作为联合创始人真的是。 > Aileen Lee: Yeah, exactly. 还有一些人有过接触。 他们曾一起生活、一起工作或上过大学。 你很少在一次相亲会上遇见一位联合创始人。 这套由 39 家公司组成的数据集通常都比较离群。 没有统计意义。 这些都只是制作的例子或故事。 我以为有一些有用的东西。 我写这篇分析报告时说，“我从这篇分析中学到了什么？“然后我有了这样一句话：像不到 10 年的上市公司或私人公司一样，我在这篇文章中一次又一次地写下了超过 10 亿美元的资产。 只是很难读懂。 我想，“我得想出一个简短的词。 是本垒打吗？它是大热门吗？“他们都听上去很蹩脚。 > Geoff Ralston: 不太吸引人，是的。 > Aileen Lee: 然后我放了一只独角兽，它使阅读变得容易多了。 > Geoff Ralston: 它突然出现在你的头上？ > Aileen Lee: Yeah. 嗯，我在想，事情是它几乎像炼金术。 你可以做所有正确的事情，有正确的背景，并努力尝试 10 年，这可能不会发生在你身上，因为这是非常罕见的成千上万的公司每年诞生，只有 39 个资金在当时。 即使现在这个数字是 100 或 120，不管这个数字是多少，它仍然像所有每年出生的公司中非常非常小的一部分。 这个想法就像，就像魔术一样。 而且，我想让它感觉特别和神奇，而不是实验室，临床。 > Geoff Ralston: 不知怎的，它立刻就流行起来了。 > Aileen Lee: 很奇怪。 > Geoff Ralston: 这就是其中的一个意思... > Aileen Lee: 这完全出乎意料。 > Geoff Ralston: …起飞了。 Yeah. Thank you. > Aileen Lee: Thank you. > Geoff Ralston: 问题。 Yes. > Speaker 3: 非常感谢。 在种子轮内部，什么是运营资金的健康分配[听不清]，营销？ > Geoff Ralston: 什么是资金分配，从种子期开始资金的合理分配？ > Aileen Lee: 什么样的公司？ > Speaker 3: 人工智能推动的服装开发技术。 > Aileen Lee: 如果它是人工智能驱动的，那么它很可能是团队和技术。 你可能不想在客户获取上花很多钱。 你会想在技术如此独特、如此吸引人的地方建造一些东西，这样你就不必花费金钱来获得客户。 我认为这主要是团队合作。 是的，是的。 > Geoff Ralston: Yeah. 资金分配的问题很难解决，因为正如你从[听不清]中看到的，这在很大程度上取决于哪家公司。 大多数软件公司几乎所有的资金都花在了人身上。 硬件公司有点不同。 回到那里。 > Speaker 4: 谢谢。 嗨，爱玲。 > Aileen Lee: 你好。 > Speaker 4: 谢谢你的时间。 我真的很感激你所说的非传统的高等教育。 你如何看待非传统的创始人？如果他们来自不同的背景，他们需要做些什么来展示给你看？他们实际上可以做一些让你听不清事情。 > Geoff Ralston: 那么，你如何看待非传统的创始人，他们如何向你展示他们也可以成为独角兽的创始人呢？我加了最后一部分，但我认为这就是他的意思。 > Aileen Lee: 是的，我的意思是，我觉得就像我们之前所说的那样，你如何解释你是如何遇到你要解决的问题的，你对这个问题的个人热情是什么，以及你发现了什么。 在种子期没有太多的数据。 你可能还没有发货，你没有客户，没有团队，但你可以谈论的是你的速度，你的洞察力。 当你遇到障碍时，你的工作是什么，你发现了什么。 这正是很多种子期投资者所关注的，你是否有勇气和正确的技能来在这个领域中找到并取得成功？我认为这是一个比以往任何时候都更好的非传统创始人。 我有一个朋友，艾莉·罗森塔尔，他正在筹集一笔资金。 她的重点将是不明显的创始人。 这不是十年前的事，但现在我想我们都意识到，投资者可能只是一次又一次地在同一个投资池中寻找太多的资金。 公司不需要再在壁垒中立足了。 Richard Kirby 做了一个很好的分析，表明风险投资的多样性是一个巨大的问题，不仅在性别和种族方面，而且在风险投资工作的大多数人都去了斯坦福和哈佛。 这是不可能的答案。 只是... > Geoff Ralston: 错过了机会。 > Aileen Lee: 是的，吨。 我认为这是一个成为非传统创始人的好时机。 > Geoff Ralston: 伟大的。 在这里。 > Speaker 5: 我们很幸运地遇到了很多风投，我们经常带着这种感觉去看他们之间的关系（听不见）。 你能就如何选择[听不清]有什么建议吗？ > Geoff Ralston: 如果你遇到了很多风投，你如何选择他们，不是仅仅基于直觉，而是基于某种理性的基础。 > Aileen Lee: 这两种我都推荐。 我们在两边都做参考检查。 当我们考虑投资一家公司时，我们会尝试并做参考调查，这与犯罪背景调查不太一样，而是更了解你以前在哪里工作过，你的长处是什么，你需要如何补充，你经历过什么。 同样的，如果你有选择的时候，很难与投资者离婚，创始人也应该感到舒服。 你应该参考支票投资者。 我们刚刚在上一批 YC 中投资了一家公司，他们对我们做了很多参考检查。 > Geoff Ralston: [听不清]。 > Speaker 6: 假设你在提高你的[听不清]，我们应该怎样降低上限？我通常 > Aileen Lee: Yeah. > Speaker 6: 有 500 万美元，这么早，不管你[听不清]什么都没有意义。 第二部分是，如果你为不同的人设定不同的上限，因为他们带来不同的价值观，可以吗？ > Geoff Ralston: 因此，问题是，必须与关于敞篷车的推理有关。 如果你筹集了 25 万美元，你应该如何考虑你的上限应该是什么，你能在不同的投资者之间改变上限吗？ > Speaker 6: Yeah. > Aileen Lee: 我是说，我认为上限问题与市场有很大关系。 还有你有什么选择。 所以我不会接受你的第一个提议，这也与稀释有关。 想想你愿意忍受的稀释程度，知道这可能不是你将看到的唯一稀释。 一个好的经验法则是，通常你必须想象在每一轮，就像你的种子轮，你是一轮，然后它在 BNC 下降，你可能会出售 20%到 30%的公司随着时间的推移。 你会想，现实中，你可能需要筹集多少钱，而不是多少轮，看看你所在领域的公司，多少轮。 大多数人认为他们应该只通过 B 上升，然后通过 F 上升。 因为某种原因，事情就是这样发生的。 你想你想得到资金，不必花太多时间筹款，但也不想经历太多的稀释。 > Speaker 6: 不同的帽子？ > Aileen Lee: 哦，回答这个问题。 > Geoff Ralston: 我个人的看法是，不同的上限是一个非常坏的主意。 如果你加薪的时候有时间间隔，那没关系。 但是，否则，你可能要做的就是拥有一群愤怒的投资者，正如艾琳所说，你将和他们一起生活很长一段时间。 这永远不是一段健康的关系。 你真的要嫁给你的投资者了。 你正在建立一种长期的关系。 很少有人会从积极的角度去发现，你在 15 分钟前与之交谈的人比你做的更好。 是的，就在那里。 你。 > Speaker 7: 非常感谢[听不清]。 你提到你以前打电话给风投和[听不清]早期，但今天我认为这一切都是为了得到正确的参考。 有时风投们也[听不清]走出去，他们不是来自美国。 他们来自这个地区以外。 他们没有偏好。 你建议他们与风投接触？ > Geoff Ralston: 你如何接触风投？有什么建议吗... > Aileen Lee: 做一个温馨的介绍。 > Geoff Ralston: 哦，如果你不在这个地区的话，做一个温暖的介绍。... > Speaker 7: [听不清] . > Geoff Ralston: …或者你不是斯坦福或哈佛人。 > Aileen Lee: 我想两者都是。 很多，特别是种子公司一直都在进行冷场介绍。 我们一直都是以磅为单位感冒，而且很大程度上取决于你在电子邮件中说的关于你所追求的市场是什么，或者到目前为止你发现了什么。 我们总是和那些刚给我们发邮件的人见面。 > Geoff Ralston: 传统的风投是你刚刚接到一大堆生意，但没有人知道风投。 他们坐在沙山路上。 没有人知道他们，他们得到了商业计划，所以它仍然存在。 > Aileen Lee: 没错，但我确实认为这很有帮助，因为我认为这是在想如何在某些方面获得一个温暖的介绍，我认为这是对你的速度和你的能力的测试，当你特别是从外面的时候，网络和建立关系。 我认为这就是人们使用它作为过滤器的原因之一。 就好像你不善于弄明白如何从寒冷中开始，像是停下来然后获得一些动力，那么也许你就不会成为一个伟大的企业家。 我两个都试。 > Geoff Ralston: 我认为一件事，一件事要考虑的是，这里的世界很小。 人人都认识。 你要做的就是找到一个和爱玲有联系的人，比如肘部三个人，然后你就会找到一个人。 这不像你想象的那么难。 也许有人…好的。 在这里。 > Aileen Lee: 我有一个关于最近一项研究的问题 > Speaker 8: 嘿，看。 我有一个问题，关于最近的一项研究，来自 Quartz Pitchbook，他们发现女性创始人的公司价值将比男性创始人低 84%。 你对此有什么想法吗？为什么？ > Geoff Ralston: 所以这个问题是在一项研究中发现，女性创办的公司价值比男性创始人低 84%。 我不确定他们是否在行业内正常化。 > Aileen Lee: 所以我没有读过那篇研究。 很多研究，如果你现在看看独角兽的名单，只有两个女性创始人和整个名单。 当然，如果你在整个风险投资中做的是平均水平。 这些公司是过去十年来推动纸业发展的绝大多数纸业财富。 如果没有女性联合创始人拥有或的股权，而且这些公司是我们行业中最有价值的公司，那么是的，这是有道理的。 如果你把它看成是跨越种子的苹果对苹果，我的猜测是，分析会发现，部分原因是我们谈论的女性创业公司往往会被投资者低估，部分原因是由于偏见。 女性也可以，我认为我们可以在投资者方面努力尝试，消除一些偏见。 然后，我们也可以在创始人方面，帮助和指导女性如何讲述故事和如何推销。 我很幸运地与一些妇女合作，她们在非常有竞争力的情况下，在非常健康的评估中筹集了大量资金，她们是多个投标人。 价格，比如与收入或运行率相关的倍数，或者我们知道他们是怎么计算出来的，都相当高。 很多时候，这涉及到创始人们的想法以及他们如何讲述这个故事。 > Geoff Ralston: 对不起，我们还要再问一个问题，因为时间过得很快。 在后面 > Speaker 9: 如果你能分享一些[听不清]？ > Geoff Ralston: 问题是，当你分析独角兽的各种特征的因素时，是否有任何令人惊讶的因素真正重要？ > Speaker 9: 那没关系。 > Geoff Ralston: 哪些因素无关紧要，令人惊讶？ > Aileen Lee: 这是个好问题。 我不知道在那个问题上我是否有一个很好的快速答案给你，仅仅是因为我太专注于信号的存在。 我甚至不知道我是否记得那些没有信号的东西。 > Geoff Ralston: 可以。 那我们再问一个问题。 就在那里。 Yeah. > Speaker 10: 好的，很好。 实际上我有两个问题。 > Geoff Ralston: 你只有一个。 你得挑一个，挑最好的。 > Speaker 10: 好吧，很公平。 考虑到作为一个来自中西部的企业家，我不得不习惯于投资者有被动剩余收入的想法，所以每小时增加 50 万美元，并优先考虑时间。 他们正在寻找，尤其是在桌子上[听不清]的分布情况下，比如，“嘿，我如何得到[听不清]？“我是从这样一个角度着手的，我该如何消除体重下降，这样我才能把它推向市场，而不是支付这些费用。 作为一个投资者，你如何调整目标，使其中一些要求能够真正进入市场？ > Geoff Ralston: 我不知道如何简明扼要地说那个问题。 关于协调目标... > Speaker 10: [听不清]与便宜的钱开始。 > Geoff Ralston: 但是…我不知道。 > Aileen Lee: 等待。 所以... > Geoff Ralston: 我不知道我是否明白。 > Aileen Lee: 你能把它重新措辞一下吗？ > Geoff Ralston: Yeah. 你能试着把你的问题用一个非常简洁、简短、一句话、可理解的格式表达吗？ > Speaker 10: 作为一个追求高回报的投资者，你如何使你的目标与那些寻求最低市场成本的公司保持一致？ > Geoff Ralston: 你如何平衡投资者所寻找的高回报与那些需要在价格敏感的市场上竞争的公司？是吗？ > Aileen Lee: 我认为他们是一致的。 你的投资者也有同样的目标。 这是我们想要帮助你进入市场，这样我们可以很快得到反馈，关于他们的产品是否有。 帮助你找出你的最低可行产品是什么？有什么好东西比需要什么好？例如，当我们听到一个马蹄铁的声音时，有人会说，“好吧，我需要这些钱，因为我必须同时建造 Android 和 iPhone。”我们会说，“好吧，我们还没有任何市场验证。” 我们为什么要两个都建造？让我们把钱花在其中一个上面，看看人们是否喜欢它。 然后我们来构建另一个。”这些就是例子。 我认为他们是非常一致的，我们一起努力找出我们如何把我们的产品带到那里，得到反馈，节约我们的现金，在我们真正学到任何东西之前，我们不会把它都浪费掉。 > Geoff Ralston: 一切都是一样的。 Okay. 很抱歉把它切断了，伙计们。 非常感谢。 > Aileen Lee: Thank you so much. 谢谢你的光临。