# Anu Hariharan - 九种商业模式和投资者想要的指标 > 原文：[https://jotengine.com/transcriptions/M7tQs9xzHM4N7V6MdXB6nw](https://jotengine.com/transcriptions/M7tQs9xzHM4N7V6MdXB6nw) > Anu: 谢谢大家拥有我，在上午 9:00 看到这么多的人真是太棒了 早上讨论指标。 希望我们能与您保持互动直到会议结束。 我们如何考虑要跟踪的指标？ 我们的建议是找出适合您的业务模型。 人们最常做的事情是哪个行业或[听不清 00:00:24]。 你在保健吗？ 您是生物技术还是企业？ 但这并不是衡量指标的最佳方法。 衡量指标的最佳方法是您打算如何计划向用户收费，这就是商业模式？ 您适合哪种业务模式？ 因此，大约有九种商业模式。 我想说你们中的 99％应该属于这些类别之一。 如果您不这样做，则可能是在构建难以置信的东西，这就是我们所说的 moonshot。 因此，我将为您介绍每种业务模型的其余部分，以及需要跟踪的三到四个指标。 坦白说，在现阶段超过三到四个是过大的。 所以这些才是最重要的。 那么什么是企业业务模型？ 这是一家向大型企业销售软件或服务的公司。 很简单 很少有创业公司这样做。 因此，我想您中很少有人会尝试或计划从第一天开始推出可以说 Facebook 或 Google 或 Apple 或其中任何一个的产品。 但是，如果您是这些公司之一，那么像 Docker，Cloudera，FireEye 这样的公司，甚至在 YC 产品组合中，从一开始就很少这样做。 但是，如果您是向大型企业销售产品的公司之一，则应将自己归为此类。 大型企业倾向于按合同开展工作。 因此，您的业务模型将涉及三件事，即您跟踪的三个指标即预订。 因此，如果您使用的是 Facebook，他们会说：“嘿，您将帮助我们雇用 x 工程师。 我们想在明年签订 10 万美元的合同。”因此，您会说：“我的预订是什么？ 我拥有的唯一身份客户总数是多少？ 收入和收入是多少？”预订和收入之间的区别是，Facebook 可能会提前签订合同，并会在今年年初告诉您，x 员工的年薪为 10 万。 这并不意味着您可以立即确认收入。 仅当您提供服务时才确认收入，或者将已设置的所有员工都放置在合同中，或者如果是年度合同，则仅按月进行分配。 因此，我们发现创始人经常犯的错误是混淆预订和收入。 他们本来可以签合同，但什么也没交付。 合同甚至还没有生效，但他们已经将其报告为收入。 这是不正确的，因为您尚未提供服务。 因此，这不是收入。 因此，您应该对自己负责，就像公司没有产生收入一样。 第二个常见错误（可能在您所处的阶段更相关）是 Facebook 可能口头上告诉您：“我会考虑十万个合约，因为对于他们中的许多人来说，十万个并不重要， 这是非常重要的。 这既不是预订，也不是收入，因为这是精心设计的报价。 因此，即使他们签署了意向书，也没有任何意义。 因此，您确实必须写下合同，并在开始交付合同时才将其作为预订和收入。 第二种商业模式是 SaaS，这可能是大多数人都适合的模式，尤其是当您使用 B2B 或为其他公司提供服务时。 你们可能都在考虑 SaaS 模型。 如今，这是一个非常重要的模型。 您会看到许多其他 YC 初创公司 Segment，Ironclad，Sandberg，它们都是从第一天开始就采用 SaaS 模型的。 就业务模型而言，SaaS 是软件即服务。 这真的是订阅业务。 您需要为所提供的软件每月付费。 那么，您要跟踪的四个关键指标是什么？ 好吧，如果是订阅，按照定义，收入是经常性的，对吗？ 这意味着，如果您希望构建人们真正喜欢的东西，他们将继续使用它，并每月向您付款。 这就是为什么您在最高水平（每月经常性收入）下跟踪 MRR 的原因。 您每月赚多少钱，客户怎么看？ ARR 是年度经常性收入。 由于这个阶段，您确实在快速成长。 您可能每周增长 30％或每周增长 40％。 因此，将年度经常性收入跟踪为实际运行率很有帮助。 因此，如果本月您获得了 30,000 的 MRR，并且确实是经常性收入，那么您应该希望自己的年度经常性收入是该值的 12 倍。 因此，这也是在内部使用的一个很好的指标，因为它有助于显示进度，而不仅仅是查看绝对值。 您应该注意的第三件事是图表。 因此，当您启动产品时，很少有人是使用它的早期采用者，但是您真的应该注意是否停止使用它，对吗？ 而且，如果您是订阅企业，则可能每月从两个或三个客户那里赚取 5,000 到 10,000 美元，甚至十个客户，因此失去客户对您的收入产生了真正的影响。 因此，这就是为什么我们建议您测量一个称为“总 MRR 流失”的原因，也就是说，在月初，您希望每月的经常性收入为 10,000，但是一位客户流失了，而他们支付了 3,000，那么您的总流失率就是 3,000 10,000 所以不要混用，因为您显然正在获得新用户，并且如果您衡量混用，您的数字仍然看起来不错，对吗？ 因为您正在成长，但是您并没有关注失去的用户。 向失去的用户学习是非常重要的，这就是为什么我们要求您衡量用户流失率的原因。 付费的 CAC。 稍后，希望几乎所有人都能有机地获得用户。 我不建议在此阶段进行任何有偿收购。 但是，如果您确实开始做一些实验，说“嘿，我将做一些付费营销或广告来吸引一些客户”，那么您应该衡量使该用户付费的成本是多少。 机制。 因此，从字面上说，如果我在 Facebook 或您使用的任何其他渠道上花费了 10,000 美元，而您从该渠道中获得了五个客户，您为此付出了多少呢？ 常见错误。 两个真正常见的错误。 而且这一次又一次地发生，即使尽管突出显示它也是如此，但 ARR 确实代表每年的经常性收入。 重复是最重要的词。 收入。 如果您没有经常性业务（即您不聊天订阅），您的客户没有承诺 12 个月的付款，那么您就不会有经常性收入业务。 因此在内部，如果您开始将其称为 ARR，那么每个人都会认为：“哦，这是重复业务。” 并非如此，因为您必须每月回去购买它们，或者必须与客户合作以确保他们每月付款。 因此，最常见的错误是人们而不是每年的运行率，这实际上对衡量您的业务不是很有用。 如果您使用 ARR，请绝对确保您反复出现重力。 人们犯的第二个错误是他们会说“哦，是的，这是经常性收入”，但实际上客户只会承诺一次性付款。 或者您可能已经完成了一个咨询项目，但尚不清楚他们是否要支付第二个月或第三个月的费用，但他们仍会将其作为 MRR 包括在内。 不是。 确保只包括客户所说的真正重复发生的内容：“我签署了 12 个月或 6 个月的年度计划，这就是我要支付的。” 第三是订阅。 这可能与消费者业务更相关。 因此，如果您的 Dollar Shave Club，Blue Apron，Athletech 拥有很多公司，尤其是订阅服务现在在消费者中变得如此受欢迎。 它与 SaaS 非常相似，但有细微差别。 之所以与 SaaS 相似，是因为您具有重复发生的 MRR，对吗？ 您可能已经注册了 Netflix 年度订阅。 它是重复的，它是每月的重复。 这两个差异不是查看 ARR 或其他任何一个，我们实际上是说衡量您的每月增长率和单位流失率，而不是美元流失率。 这是为什么？ 因为如果您要出售给公司，通常您的订购会带来更多价值，对吗？ 就像他们要付出 25,500 美元一样，如果您失去客户，那对收入的影响很大。 因此，您应该真正看一下收入流失。 如果您查看 Netflix，每个人每月支付 7 或 10 美元。 因此，这与客户数量有关，这就是我们说要注意增长的原因，因为您需要确保使用 Netflix 的用户数量继续增加。 您可以衡量单位客户流失率，因为如果您失去了一个客户，该客户支付了 10 美元，那么它就是 10 美元，但是如果他失去了一千个客户，每个客户支付了 10 美元，那意义重大。 对？ 因此，这就是为什么我们说，衡量增长的单位流失率就好比您是一家销售给公司的 SaaS 业务，要衡量收入流失率。 付费 CAC 与上次非常相似，这可以确保您是否在花付费营销，请衡量与获得这些用户相关的成本。 不要混在一起。 因此，当您处于此阶段时，您将趋向于增长峰值。 因此，本月您可能增长 80％，下个月您将增长 10％，下个月您可能又增长 90％对吗？ 这是很自然的，因为您正在学习，正在迭代并且正在尝试找出真正引起用户共鸣的内容。 因此，真正重要的是确保自启动以来，从您开始获取用户的那一刻起，您就可以衡量复合月增长率。 因此，这很低，即本月除以第一个月，然后自发布以来的月份数按比例降低该增长率。 创始人经常犯的错误是他们只会做平均数。 因此，他们本月将完成 90％的工作，再加上第二个月的 10％，再加上第三个月的 80％。 平均会怎样？ 由于出现了一些峰值，它使您的增长看起来不错。 您想对自己真实，因为当您是两三个人的团队时，这些不会成为问题，但是希望你们所有人都可以扩大规模，我们将开始打 10 人的团队。 然后，当您设定目标时，有人会很高兴它的增长率达到 50％。 但这是因为您在衡量增长方面是错误的。 接下来是交易业务。 从过去 8 到 10 年中发生的意义上讲，这可能是新的。 再一次，您会看到 Stripe，PayPal，Coinbase，Bracks，很多金融科技公司特别属于这一类。 那么什么是交易公司？ 如果您位于安全和技术或付款领域，那您可能会处理大量付款，对吗？ 让我们以 Stripe 为例，他们为更多的创业公司提供付款。 因此，每个初创公司的付款额都将分配给 Stripe。 那就是交易业务。 但是 Stripe 收取交易费用。 因此，如果您是一家处理他人付款量的企业，那么您应该将自己置于交易桶中。 因此，总交易量是流经平台的 TPV 或总付款量。 因此，Stripe 在您的阶段有 30 个客户，而所有 30 个客户都在处理说 1 亿个 TPV，但这全部通过 Stripe，即 TPV。 但这不是收入。 收入就是您银行帐户的收入。 这就是您的减薪，这就是为什么将其称为净收入。 因此，您所完成的交易量的一部分，Stripe 会说：“嘿，我对流经我平台的付款量收取百分之二点五的费用，”百分之二十五是他们收取的净收入。 如果您从事交易业务，通常会有很多客户，对吗？ 因此，在[听不清]内，您甚至可以拥有 1,000、2,000 个客户。 然后，要跟踪的重要指标是用户保留率，因为您要确保用户使用后六个月或用户开始使用后十二个月，希望他们仍在使用您。 为什么？ 因为您正在为他们的平台提供动力。 除非他们破产，否则没有理由不使用您的平台。 他们生意如何？ 想象一下，如果有人停止使用 Stripe。 好吧，他们破产了还是由谁来处理他们的付款？ 因此，这就是为什么如果您是交易业务，每月都要衡量您的同类群组保留，这一点非常重要。 付费 CAC 与在所有情况下都是一样的，只是从付费渠道进行衡量。 但是，正如我所说，希望大家都没有进行付费营销。 那么，这里的常见错误是什么？ 总交易量与净收入混淆。 正如我所说，如果您要处理 1 亿笔交易，那不是净收入。 那不是打击您银行的现金。 一亿美元中有百分之二成半命中您的银行。 这个数字要小得多，因此您应该真正确保所谓的收入只是交易量。 而且我经常看到这里的创始人有时会提出类似这样的想法：“哦，但是我处理了这本书。 那是我的收入。” 净收入实际上是您在银行中赚取的现金，因此用户保留率是一项同类指标。 这不是一个数字。 并不是说“哦，我保留了 30％的用户”。 对我们来说那没什么意思，对吧？ 即使是你，也不应该。 因为如果您要提供付款，您应该说：“好吧，自加入我们以来的 12 个月中，我有 40％的客户一直使用它。” 好吧，这是一个更好的指标。 接下来是市场。 再说一次，它看起来更像交易，但又有所不同。 通常由消费公司使用。 因此，Airbnb，Ebay 都是市场的典范。 什么是市场？ 您有两个站点。 因此，在爱彼迎，您有房东和住客。 客人来到平台，选择一个房间，预定房间，房东很高兴。 那是一个市场。 那么，这里重要的三个或四个指标是什么？ GMV，对不对？ 因此，当客人预订房间时，房东可能会说每晚 100 美元。 因此，每晚 100 美元，说他们住两个晚上，就是 200 美元。 Airbnb 可以记录的$ 200 GMV。 但这不是一个自然的场所，因为 Airbnb 不能赚到全部的 200 美元。 Airbnb 可能赚了 12％，对吧？ 因此，您可以将这 200 美元归为 12％的净收入。 同样，与我们在此处要谈到的其他道德相似的其他两个指标是复合月增长率。 如果您认为这对消费者企业而言是更重要的指标，对吗？ 由于消费者的数量很重要，因此以复合方式跟踪每月的增长率非常重要，这样您就可以诚实地了解自己的增长方式。 同样，在消费类业务中，您应该注意用户保留，而不是美元保留，因为用户数量很重要。 因此，您在这里会说：“从现在起 6 个月或 12 个月回访 Airbnb 或 Airbnb 的客户有多少？” 现在以 Airbnb 为例，人们出行频率有多高？ 有人想猜吗？ 一年一次吗？ 很好。 那么，他们应该如何跟踪何时应该感到快乐，何时应该感到悲伤呢？ 一年一次？ 是。 因此，如果您想象当 Airbnb 经历 YC 时，他们可以看到他们的同类群组每年重复一次，那么您将如何知道自己正在建立良好的业务呢？ 他们不得不等待 12 个月。 您是否会等待 12 个月才能检查您的客户是否回来了？ 没有。 因此，这是您必须发挥创造力的地方。 而发挥创造力的方法就是反思您的用户行为。 因此，如果您要预订东西，希望正在旅行的人不会在旅行前预订房间。 他们在六个月前开始进行研究。 因此，Airbnb 对此进行了研究。 因此，他们所追踪的是，如果您作为用户回到网站，至少要搜索六个月的城市或预订信息。 在启动的这个阶段，最重要的是对您希望用户的行为做到真实诚实，并提出这些保留指标来衡量您的业务是否真正健康。 您是否正在看到想要从用户那里看到的内容？ 那么，这里的常见错误是什么？ 对于 Airbnb 来说，这尤其严重，因为他们没有为需求网站支付任何费用，对吗？ 他们有一个出色的价值主张。 他们真的是很好的设计师，很好的讲故事的人。 需求，他们什么也没付，但是他们必须付钱才能获得主机，因为您猜怎么着？ 没有人愿意把自己的房屋交给陌生人。 因此，他们必须努力工作，因为他们必须在活动周围投放广告。 因此，他们很早就不得不花很多钱购买主机。 因此，创始人在这里犯下的第一大错误是，您自然而然地吸引了一大批用户，并通过付费获得了一些用户，并且您将融合一切。 您会说：“这个月我获得了一百个用户，所以我的 CAC 是 12。”但是发生的事情是，如果您真正衡量了您从付费广告渠道中获得的用户，那么这个数字可能高达 70，因此您必须 问自己，这是否可持续？ 您是否真的在付费频道中看到了投资回报率？ 因此，如果您遇到像 Airbnb 这样的不寻常情况，您的业务频率就不会很高，因为人们每年使用一次，并且您必须付费才能获得房东。 注意您的资金去向以及从中获得的投资回报率非常重要。 电子商务。 电子商务实际上就是您要出售某些商品，您正在网上出售它们，人们正在订购它，Warby Parker，Bonobos，MiMi 盒子等等。 这就是我们所说的电子商务，即您生产产品或采购产品，但最终是您的品牌，有人来该品牌购买。 所以这又是一项消费者业务。 您跟踪每月收入。 注意，没有重复发生，没有订阅，这只是收入，因为人们可能会购买平凡的产品，而下个月不会购买，对吗？ 因此，这是月收入，因为它是消耗品业务。 同样，跟踪组件每月的增长率非常重要。 对于电子商务，即使从第一天起，跟踪您的毛利率就很重要，因为您要么制造商品，要么正在采购商品并以自己的名字进行品牌宣传。 因此，重要的是要了解所需要的，获得商品的成本是多少，以便您可以从每种产品中获利。 对于电子商务来说，这更重要，因为它不是经常性业务，对吗？ 因此，您必须确保您能够在每笔交易的基础上赚钱。 所以这就是为什么毛利率很重要的原因。 付费 CAC 与所有其他示例非常相似。 常见的错误是，电子商务的毛利润不能说明所有费用。 现在，亚马逊在这方面做得很好，人们经常说：“哦，他们的利润很薄，”但是实际上，这是所有成本的净利润。 因此，如果交易量很大，净利润乘以交易量就可以算是一笔不错的生意，您可以将其用于未来的投资。 因此，我们在这里看到的常见错误是电子商务中的人们说的“哦”。 假设我买了一个剪辑，我们知道剪辑的成本是 10 美元，其中不包括运输成本，不包括客户处理成本，不包括付款处理成本。 所有这些都很重要，因为如果您不包括这些费用，则可能是定价错误。 因此，非常重要，您要在首次交易中就将其定价为错误。 广告方面，如今我们看到广告领域的公司越来越少。 但是，如果您碰巧在这个领域，那么您就会知道，与之类似的普通公司是 Snapchat，Twitter，Reddit，它们都有一个庞大的社交网络，它们出于不同的原因而进入他们的网站。 但是主要的获利模式是广告商在那做广告，而公司则从广告商中赚钱。 因此，在此阶段，因为如果您从事广告业务，您可能永远都不会获利，所以一切都取决于用户。 因此，对于用户而言，实际上只有三件事很重要。 每日活动，每月活动，登录百分比。 那么谁每天使用您的应用程序，每月活跃？ 谁每月使用一次？ 然后使用用户名和密码主动登录百分比登录。 常见的错误，我将给出许多示例，而不是定义主动的含义。 因此，我认为三，四年前就有一家公司将其作为每日活跃用户指标。 我记得问他们：“什么是活跃的？” 而且我有一种感觉，就像是让一个已经阅读，订婚的人，或者其他人，这位创始人回答：“好吧，那是我发送的电子邮件。” 那不是活跃的。 再次活跃，它可以回到 Airbnb 的例子。 您应该定义您希望用户在使用应用程序时的行为。 因此，如果您要构建新闻应用程序，是否意味着阅读才算活跃？ 这是否意味着评论有效？ 您应该定义得很好。 因此，如果您不对此进行定义，则可能会构建出没有粘性的东西，并且可能会使用户迅速消失，这是不值得的，对吧？ 因此，请确保您真正定义了什么是主动的，并保持自己处于该指标之下。 另一个是硬件。 再次，它与电子商务非常相似，因为最终他们要出售一种设备。 因此，如果您的 Fitbit GoPro [听不清 00:22:41]，我们会说您已经进入了硬件领域。 如您所见，它与电子商务非常相似，在电子商务中您可以查看月收入和复合月增长率。 您非常仔细地查看毛利率。 希望您从第一天开始就可以获利，然后再支付差额。 好的，这就是九种商业模式。 在我提出问题之前，我要离开的最后一件事是常见的错误。 常见的错误是，您已经听说过，您可能已经在很多博客中读过这篇文章，请您注意作者。 辉煌。 是的，但是累积图始终在右上方。 没有任何交流，世界上没有理性的图表。 因此，我不知道单个显示大规模图表的公司。 因此，请勿使用累积图表。 我看到的第二件事不是标记 Y 轴。 就像我说的，即使您吸引了五到七个用户，您也将要扩展规模。 如果您不知道 Y 轴标签是什么，并且图表看起来像垂直的垂直条，则没有任何意义。 第三是改变 Y 轴比例。 这是我从未理解的事情，但是其中很多人都这样做，即 X 轴从零开始，Y 轴从安全开始。 这些事情并没有真正显示出您的成长状况。 顺便说一句，请显示您的问题，没有一家 YC 初创公司的图表在右上方。 没有人做，最成功的公司也没有。 所以我认为最重要的是要诚实，衡量和解决问题，对吗？ 有时可以倒下。 而且通常我们说不要只显示百分比图。 无论您要衡量什么，无论是总收入流失，月度增长，都必须明确绝对数字以及相对于绝对数字的百分比，这一点非常重要。 当我在 a16z 时，我们还完成了有关指标的详细文章。 因此，如果有人想看的话，我在那儿提供了两个链接。 但是在您的阶段，只有三个或四个指标很重要。 如果您从这里取得了任何收益，希望您适合这九种商业模式之一。 您可以从每种业务模型的两个或三个指标开始，而这本身对所有人来说都是一个很好的起点。 谢谢。 对。 问题。 > Speaker 2: 我有两个快速问题。 在企业方面，但是您几乎将预订等同于应计会计。 那是一对一匹配吗？ > Speaker 1: 是的 所以问题是我们可以将预订映射到应计会计，对吗？ 是的 我认为这不是，我的意思是，跟踪预订的目的不是因为收入不是从会计角度出发，而是您如何衡量业务，这意味着预订是未来的收入，对吗？ 所以，您只想说：“我已经签署了一份 10 万美元的合同。 从现在起两个月后，我才准备为他们推出产品。”但是您知道这是将来的预订，因为它已经全部签署并且客户已承诺与您合作。 所以，你说这是一个几百 K，然后，但你不开始直到两个月从现在提供的服务，这意味着你不能确认收入。 因此，这只是内部管理业务的一种措施。 因此，您知道这即将到来。 这就是我团队的资源。 但是，如果我想在今年年底之前达到 200K 的目标，那么我应该怎么做，也许您需要去寻找更多的客户或加快推出服务的速度，这很可能是您所处的阶段， 这就是为什么我要等待两个月才能启动此功能？ 我明天该怎么办才能启动它？ > Speaker 2: 第二个快速问题是社区业务，我们可以从这九个垂直领域和业务模型中的几个不同方面进行选择。 您是否建议社区企业在确定业务模式之前就对其进行跟踪？ > Speaker 1: 我认为问题实际上是我们应该为社区业务追踪什么？ 无论您的商业模式是否为广告，我都会将社区业务归入该类别。 因此，实际上他应该跟踪的是定义您的活动用户是谁以及您希望该用户做什么。 因此，每日活跃用户和每月活跃用户并每周跟踪他们的活动。 > Speaker 3: [听不清] > Speaker 1: 是的 您知道，随着时间的流逝，大多数企业会发展为不同的业务模式，对吗？ 最重要的是您的短期重点是什么？ 因此，如果您短期内是下一两年，这就是要找到适合您交易业务的产品市场，那么这就是您要开始的领域。 > Speaker 3: [听不清] > Speaker 1: 是的，一点没错。 因此，问题在于我们应该如何与投资者交谈。 老实说，在这个阶段，赌注只有两三件事，那就是您作为创始人。 您在建立这个机构时有什么独特的见识，而这又可以成为一家大公司吗？ 而已。 因此，不要过于复杂。 > Speaker 4: 您有什么建议[听不清 00:28:17]？ > Speaker 1: 是。 是的 太好了。 再次，正如我所说，很容易陷入投资者想要看到的事情。 但是最重​​要的是，您比任何人对业务的了解都要多。 因此，这与您应该跟踪以确保您的业务健康有关。 因此，作为创始人，您应该在早期就跟踪的两件事是烧伤，对吧？ 因为您要花现金。 因此，您应该始终知道，不要用完钱。 因此，没有钱用完的借口。 因此，请确保每季度执行一次 P & L，以便跟踪损失，并且知道银行中有足够的资金至少可以在 6 到 9 个月内经营公司。 二是与费用有关。 这是毛利，特别是如果您属于与电子商务或消费者相关的业务类别。 然后他们会注意。 对于创始人而言，重要的是要注意每笔交易的毛利率。 我在赚钱吗？ 因为如果您净赚不赚钱，那您就赚钱了吗？如果您不赚钱，那您真的有疑问吗？ 但是我怀疑现在还为时过早，这就是为什么我说要专注于吸引用户以及如何从中获利？ 那是第一步。 > Speaker 2: 对于企业而言，这种模式有点像人们在 ancestry.com 上注册。 然后，他们报告，他们可能希望稍后再参考，但是最初购买的商品有新的收入。 您会从事这种电子商务业务吗？ 您还会监视他们的... > Speaker 1: 是的，我想你们都应该做。 但是我会将收入记录为该月的收入，因为它仅是该月购买的。 然后您就可以像 Airbnb 一样弄清楚，这是您期望的行为吗？ 您希望他们每年回来一次吗？ 如果是这样，那么它们又有百分之几又回来了？ 是的，我将转到此站点。 > Speaker 5: [听不清] > Speaker 1: 是的 太好了。 这就是为什么我提到 Airbnb 房东示例，对吗？ 我唯一要说的最重要的事情就是衡量引入该供应商所付出的购置成本。 因为在大多数市场中，要获得需求方实际上是非常困难的，这就是用户，对吗？ 而且，如果您有足够的业务来满足供应量，则供应量将保持不变。 尤其是在这一点上，如果再过三年，您已经扩展了规模，并且拥有大约 20、3000 万 GMV，那么问题的答案将有所不同。 在这一点上，这是关于如何使双方尽可能有机地融合在一起。 如果您需要花一点时间在供应端，可以，但是不时尝试尝试。 但是，当您尝试进行实验时，最重要的衡量标准是您支付的购置成本是多少，因为希望您出生的人退后不是那么多，而真正重要的是两者。 > Speaker 3: 等等，您说过关于企业业务的信息，您知道，第一天我们将不会出售给 Facebook 和 Google。 那么您对分解业务模型有何建议？ 只需进入企业中较小的个人团队。 > Speaker 1: 对于给定的企业业务，您从一开始就无法真正将其出售给 Facebook。 我们应该如何专注于上市？ 我们应该只参加小型团队吗？ 您几乎总是从小型团队或飞行员开始，对吗？ 因此，当公司确实专注于企业时，通常会从试点入手。 但是飞行员可能是六个月的飞行员，也可能是三个月的飞行员。 在这种情况下，您不会将其报告为预订或收入。 您只是说这是一名飞行员。 在试验结束时，我们将考察是否可以获得合同。 而您所处的阶段通常是在 12 到 24 个月的时间内只有一个或两个客户。 没关系，因为 ACV 如果能解决的话，年度合同将非常庞大，这是可以预期的。 多一个。 > Speaker 6: 好的。 我知道这可能是我对这个问题的答案，但是您如何确定良好的客户获取成本呢？ > Speaker 1: 是的，真的很难。 良好的获取客户成本为零。 所以我就这样说。 这是最好的客户获取成本，尤其是在现阶段，因为如果您构建了人们真正想要的东西，那么无需花费太多就可以得到它，对吗？ 因此，在此阶段它仅为零。 当您扩展时，显然有空间。 不一定，正确的答案不是绝对的美元数字。 您看待它的方式是将购置成本与客户的生命周期价值进行比较。 因此，如果您有一位客户，例如在 Airbnb 的情况下，如果 Airbnb 说：“是的，您知道，这位客户向我预订了两次，如果他们每年这样做，我将从他们那里赚到 100 美元，” 你说：“我可以，你应该有五个 X 的缺口。” 因此，您愿意花 20 美元购买，但在现阶段，答案是零。