# Kevin Hale - 如何评估创业思路：第一部分 > 原文：[https://jotengine.com/transcriptions/kCiOdORBsI7UaGLXWJqp6g](https://jotengine.com/transcriptions/kCiOdORBsI7UaGLXWJqp6g) > Kevin Hale: 好的，这就是评估创业理念的方法，这实际上是我们根据上一所创业学校的反馈意见开发的一组新内容，我们注意到很多人面临的挑战 。 因此，去年的课程实际上有很多内容，最终，当我们查看谁参加初创学校的数据时，就像：“哦，这要先进得多，而且还要进一步。” 例如，很多人都喜欢“我不知道”。 或者说“我有太多想法”。 他们不知道该追求哪个。 因为很多人有时只能兼职而只能在创业时工作的主要原因，是的，他们可能没有资源就被困住了，但他们没有信念。 他们不知道，“哦，我要说什么'我想辞掉工作'，该怎么说？” 这也是一种非常出色的技能，因为如果您意识到自己需要调整，那么如何评估是否需要这样做？ 然后，如果您要转向其他事物，您如何评估某些事物是否值得？ 而且，如果您已经拥有一家发射公司，那么您可能会遇到诸如“为什么这种情况没有增长？”的问题。 或者，“我如何改善它？” 在评估您的创业公司时，尤其是在那种投资者评估创业公司想法的方式中，我们发现这将是非常非常有用的。 这就像关于 Y Combinator 的神话一样，人们认为 YC 只资助拥有无数牵引力的公司。 如今，进入 YC 的唯一方法是您必须获得大量收入，或者已经有大量用户。 其中一部分与媒体有关，然后与使之进入演示日的公司的曝光有关； 这些是您倾向于听到的故事。 话虽这么说，但实际上有很多很棒的公司例子被想法接受了。 因此，Zenefits 是一个非常出色的经典作品，Parker 是一个单身，非技术性的创始人，向 YC 提出了一个想法，他就是这样。 我们也有 Reddit。 因此，从技术上讲，他们被迫立即旋转，因此他们没有编写任何代码。 然后，我在 YC 中的经验实际上是完全一样的。 因此，当我创建 Wufoo 并进入第二批产品时，我们也没有编写任何代码。 PG 仅在构思阶段就投资了我们。 因此，作为合作伙伴，我现在完全决心始终努力寻找时间和精力，为处于创意阶段的公司提供资金。 我们在创业学校工作的许多努力是帮助您研究如何谈论和思考创业。 而且，如果我们能够解决该问题，它可以帮助您激发我们像“哦，是的，我可以相信您的所作所为”。 很多时候，创始人在讲述自己的故事时会遇到麻烦。 那么，如何预测投资者是否会喜欢我的想法呢？ 最终，这就是我要弄清楚的。 答案确实很简单。 因此，对于 YC 的我们来说，初创公司的定义是一家旨在快速成长的公司。 因此，如果您不打算建立一个成长非常非常快的公司，那么您只是在建立一个普通的公司。 这是一个小企业。 没什么错，但是这些公司是投资者感兴趣的公司。 因此，如果您希望构建一个拥有大量用户，拥有巨大估值的东西，并且能够吸引风险投资，那么我们想要的证据就是表明您的公司可以快速发展的证据。 如果您遇到我，或者与我谈论您的创业，招聘方式或其中任何一种活动，我都会表白，我永远不会告诉您我不喜欢您的想法。 这是有原因的，不是对您好，也不是为了抽烟。 我从保罗·格雷厄姆（Paul Graham）那里学到了这种思维方式，他说：“普通投资者或您看到的许多投资者在与他们讨论自己的想法时，感觉就像他们在试图戳破孔子一样。 在你的想法。 他们试图找出问题出在哪里，然后又试图展示出自己的才智。”他解释说，他的工作以及他在 YC 看到我们工作的方式是 不是要弄清楚公司出了什么问题，而是要弄清楚它怎么可能赢。 因为我们的赌注（即获胜的赌注）是非显而易见的。 因此，让我们找出不明显的内容，当他们第一次告诉您时，听起来并不明显。 因此，我们必须努力发挥自己的想象力，我们必须努力保持乐观，以弄清楚，“哦，他们告诉我的任何故事变成一家十亿美元公司的方式是什么？” 然后，一个伟大的投资者将其归还给创始人。 我想出了所有方法，我认为您所做的一切都可能会变得很大，然后我试图说服您这是需要发生的事情，以便我有证据，或者您会处于 建立一家快速发展的公司的正确途径。 基本上，一个启动想法是一个假设，这就是您应该考虑的一种方式。 这是关于公司为何能够快速发展的假设。 您的工作是弄清楚如何为投资者构建您的假设（基本上是推销），以便他们了解如何快速发展。 很多时候，人们会犯一些错误，即试图准确地描述或过度描述许多不同的部分。 因此，我将对此进行细分。 因此，就像正常的假设具有相当不错的结构一样，希望这可以帮助您进行一些工作坊，例如理解：“哦，这正是成功的全部原因。” 因此，即使在开始构建任何东西之前，我们都可以对“哦，这是该公司的潜在发展道路”有所了解。 或者，“这就是我需要证明该喜剧效果很好的事情。” 因此，第一部分是问题，因此启动创意由三部分组成，第一部分是问题；第二部分是问题。 这基本上是初始条件。 您必须向我解释：“这家公司能够快速成长的背景是什么？” 第二个是解决方案。 因此，从根本上讲，这是您在这些条件下要真正快速增长的基本实验？ 第三，您的见解是什么？ 那么，对于您将要尝试的东西（您的实验）最终会成功的原因，您有何解释？ 这些是我在听某人的音调时一直试图找出的三个组成部分。 这是讨论问题或了解问题，初始条件是否正确的提示。 首先是好问题，它们很受欢迎。 所以很多人都有问题。 您要避免出现少数人遇到的问题。 我们喜欢不断增长的问题，因此，从根本上说，市场是否正在以越来越多的人将出现问题的速度增长？ 而且它的增长速度快于其他人或其他类型的问题？ 我们喜欢紧急的问题，需要非常非常迅速地解决。 我们喜欢解决非常昂贵的问题，因为如果您能够解决问题，那么您可能会收取很多钱。 我们喜欢强制性的问题，因此就像“啊，人们遇到了这个问题，他们必须解决它”。 然后我们喜欢经常遇到的问题，人们将一遍又一遍又一遍地遇到这些问题。 并且通常间隔很长时间。 因此，您要解决的是问题的某些方面，至少要解决其中一个问题，如果有多个问题，这是理想的选择。 您不必全部都拥有这些功能，但这就是其中之一，就像您的公司没有发展壮大，或者如果某人对此问题不那么感兴趣，那么它可能就缺少了其中一些特征。 关于频率的最后一个非常重要，因为我喜欢问题，您会发现很多 YC 合作伙伴都喜欢问题，这给人们带来了很多转换的机会。 其中一部分与某些理论有关，所以 B。 J. 福格，他是斯坦福大学的研究员，他一直都在推销这个公式。 他基本上说：“如果您想改变某人的行为，那么您需要具备三项条件。 您需要有动力，能力和触发力； 他们需要同时发生所有事情。”因此动机就好像是“我有这个问题，我需要解决所有问题。”能力是您的创业，最后是触发器。 使他们突然意识到“噢，我需要用你的东西解决它”的东西是什么？ 因此，许多公司都会想：“哦，我建造了一些东西，但是由于某种原因，没有人签约。” 或者说，“他们没有使用它，没有参与其中，我没有保留。” 很多时候是因为您希望他们以某种方式自己记住他们遇到的问题，并开始使用您。 而且，通常情况下，大多数公司发送的邮件不够多，例如电子邮件通知，触发器或提醒，或者想办法重新进入应用程序，或者想办法让用户回到正确的位置 时间。 而且，如果您找不到这些机会，就很难让人们切换到使用您的解决方案，服务或产品。 因此，我们的理想问题是数以百万计的用户，数以百万计的人拥有它。 这就是为什么人们喜欢在消费者公司工作，这就是为什么一些投资者喜欢专注于他们的原因。 我们喜欢以每年 20％的速度增长的市场； 这个问题正在迅速发展。 我们喜欢人们立即尝试解决的问题。 我们喜欢那些只花大量金钱的问题； 如此数十亿美元。 或者至少它们全部加起来总计有数十亿美元的潜在市场。 我们喜欢法律已经改变，法规在那里制定的问题，现在人们必须解决很多问题。 您会看到，通过了《平价医疗法案》之后，诞生了许多医疗保健初创公司。 现在，其中有很多与之相关的机会，突然之间， 所有这些医院和诊所都必须解决的问题。 然后，我们喜欢人们每天需要多次解决或者每天要多次使用的问题。 [听不清 00:10:35]是一个很好的经典例子，但是人们也非常喜欢 Slack，因为它就像是：“哦，我将在一天中多次使用它。” 解。 因此，对于解决方案，我实际上只有一条建议，那就是您可能会遵循的最佳建议，而这并不是从这里开始的。 因此，我的意思是，在 YC 中，我们有一个我们要避免的问题的缩写，或者基本上是一个我们必须去的应用程序，例如：“哦，我希望他们先从问题开始。” 我们称其为“ SISP”，它表示寻找问题的解决方案。 通常情况是，您是一名工程师，对技术感到兴奋，一些新技术应运而生。 比方说它是区块链，比方说 React Native，或者任何新事物，你都会说：“我想以此为基础。” 这是您开始从事启动项目的重要原因。 然后您会说，“好吧，我现在可以解决什么样的问题？无论如何我都想使用它。” 然后您尝试将问题解决。 最终发生的事情是，这是公司成长的更困难的方法。 对于公司而言，以这种方式发展并非不可能，这是非常低效的。 最好这样说：“让我看看人们有什么问题，我将使用一切必要的方法来解决它们。” 因此，您很有可能因此而成长。 因为另一种方法是，您可能必须去尝试解决问题，或者您必须将问题贴上人们所拥有的东西的标签，而且难度要大得多，并且最终您会变得更加缓慢。 结果。 因此，看看您现在正在构建什么，或者看看您尝试进行此启动的原因，是因为您仅关心技术并以此为基础进行构建吗？ 还是从一个问题开始，您就会说：“我将尽一切努力解决人员，用户和客户的问题。” 最后一个有点棘手。 这是什么见解？ 该解决方案起作用的原因是什么？ 这就是许多公司被绊倒的地方。 因为这实际上与您公司的不公平优势有关？ 你为什么要和其他人一起赢？ 为什么您会成为增长最快的人？ 因为这种见识是投资者选择您而不是其他任何人所需要的，所以它必须与增长有关。 您必须拥有不公平的优势，这可以解释您为什么会快速成长。 如果与此无关，那么投资者就不会找到有价值的东西。 最后一个是，您需要一个。 您不能只是说：“我有一个问题，我正在解决它。” 然后没有解释原因。 如果没有最后的解释，我将无法发挥想象力，无法仅根据您对这个问题的思考程度进行评估。 因此，让我们研究一下贵公司具有的不公平优势。 因此，有五种不同的类型，而公司并没有全部。 真的很棒，不足为奇，将会拥有所有这些，我们将举两个例子。 但是您至少要一个，如果可以有两个或三个，那就太好了。 但对于大多数人来说，可能只是其中之一。 那么第一个，那么如何知道您是否拥有创始人不公平的优势？ 因此，所有这些实际上都将与数字相关联，这将使这变得非常容易。 就像您在世界上解决这个问题的人中有十分之一一样； 你是超级专家吗？ 我们在 YC 资助的人员中有 99％不在这一类。 因此，如果您认为这是“嗯，我是 Google 的产品经理”。 Google 有很多产品经理。 如果您说自己是 Microsoft 的工程师，那么 Microsoft 就有很多工程师。 感觉很棒，但这并不是让我想到：“哦，您比其他人拥有更大的不公平优势。” 如果您已经获得博士学位，并且可以说是在某种疯狂的生物技术研究中完成的，那么您将拥有一项能够治愈某些疾病的特殊专利； 那么您将拥有创始人优势。 您的市场。 它以每年 20％的速度增长吗？ 默认情况下，如果您只是在空间中构建解决方案，那么您应该会自动增长，因为您只是在跟踪趋势。 如果这是您唯一的公司优势，那么它就是您可能拥有的最薄弱的优势之一。 进入这个空间真是太好了，但是您还想要一些其他东西。 您将比平均水平做得更好，因为您已经选择了正确的问题空间，并且选择了需要解决问题的正确客户群。 但是同样，如果您处在停滞或萎缩的市场中，那么您将让投资者担心您公司的长期生存能力。 产品。 因此，这非常简单。 您的产品是否比竞争对手好 10 倍？ 如果是这样，那么您可能会享有不公平的优势； 它必须非常非常清楚。 某人应该能够看到您的产品，然后说：“哦，该死，这比我见过的所有东西都好得多。 它快 10 倍，便宜 10 倍，依此类推。”如果不是一个数量级，就可以说它就像 2 倍或 3 倍，这很好，但是对于投资者来说还不够，例如，“哦 ，这是灌篮。”关于那 10 倍的产品，并表明您有能力... 后来在创业学校，我将做有关定价的讲座。 我们将讨论有关成本和价值的问题，这将帮助您更好地理解，例如：“哦，如何使用各种度量标准，数字和定价更好地证明 10 倍的倍数。” 采集。 因此，很多人认为，如果您去找投资者，并且做了大量的 Facebook，Twitter 或 Google 广告，并展示了 CAC 和 LTV，就可以证明自己拥有可持续发展的 采集模型。 我想让您知道，如果付费收购是您能够发展公司的唯一途径，那么我将大大降低这一增长渠道。 这是因为，如果您实际上变得非常受欢迎，那么您实际上已经开始成为一个重要的人物，比如说，成为一家年收入达 1 亿美元的公司，那么您将在这个领域吸引很多竞争对手，而这种优势将 随着时间的流逝很快消失。 蓝色（听不清）是一个很好的例子。 他们几乎所有的收购都是付费的，一旦吃完了，他们几乎没有其他选择。 您想找到不花钱的获取途径。 而我最喜欢的公司，即那些真正变得很棒的公司，是可以通过口口相传而成长的公司。 这是他们成长方式的很大一部分。 因此，在创业初期，如果您没有钱，那实际上是一种很好的锻炼方式，“我如何在不花钱的情况下种植它？” 因此，一开始，我们告诉您要做无法扩展的事情，但这就是您想要完成的事情。 就像，“我有免费的优势吗？” 最后一个是，您是否垄断？ 因此，这并不是单调的 Monopoly 游戏意义上的意思，而是随着您公司的发展而发展，您是否更难被竞争对手击败，您会变得更强大吗？ 这样的例子很好，例如具有网络效应和市场的公司。 在市场上往往是“赢家通吃”的地方，一家公司将趋于成功。 基本上，随着我的网络的发展，网络效应只是我公司的实力，产品或服务的价值也随之增长。 并非每个公司都拥有它，当您拥有它时，效果很好。 另外，还有一些要牢记的东西，就像我希望相信一家公司的其他东西一样，这会吸引很多创始人。 因此，我对公司有两种类型的信念。 因此，有一个门槛信念，那就是，“让他们成功的默认条件是什么？” 因此，对我而言，通常就像：“哦，他们在建造它，甚至还能建造它？” 这是一个门槛信念。 如果他们甚至无法构建它，那么什至没有关系。 因此，对我来说，这个问题不是最重要的。 什么会决定是否... “我将赢得乐透。” 是一个奇迹的信念。 就像这样，“哦，天哪，如果我相信他们可以做到的话，那实际上将能够真正起飞。” 有时它们真的很简单，因此，如果您是一支庞大的工程团队，或者进行 B2B 或企业启动，那么默认情况下，您必须构建它。 因此，如果您甚至无法构建它，那么它甚至将无法工作，因此我实际上并没有花费很多时间来研究它。 对于我来说，我试图确定成功的关键在于您的销售能力，讲故事的能力，说服客户的能力以及整个销售过程。 我希望有证据表明您知道必须努力并实现这一目标。 因此，我在大多数这些公司中所做的所有工作都像是不在产品上工作，就像，“嘿，好吧，让我们证明这件事。” 如果有的话，那将实际上是可以帮助人们前进的东西，“哦，该死，他们有这个超级组合”。 让我们来看一些简单的例子。 因此，YC 是一个很好的公司，因为我们喜欢将 YC 视为一家初创公司。 这样的问题。 我们这样说的方式是，在不认识风险投资人的情况下，创始人很难筹集资金。 因此，在启动之初，您基本上必须是一名内部人员，这是您可以赚钱的唯一途径。 那个超级烂。 保罗·格雷厄姆（Paul Graham）提出的解决方案基本上是，“通过开放式应用程序投资于公司，您无需了解任何人。 您只需告诉我们您的想法，告诉我们一些有关您自己的信息，那么您获得资金就足够了。”现在，YC 拥有许多不公平的优势。 第一，创始人是非常不可思议的。 因此，保罗·格雷厄姆（Paul Graham）编写了有关 Lisp RTM 的教科书，并编写了第一个蠕虫。 他像一个了不起的程序员。 他们建立并通过网络将第一家 SAS 公司出售给了 Yahoo。 因此，他们既是评估技术的专家，又是在整个过程中了解各种创业公司的专家。 市场。 基本上相信未来的十亿美元公司将是技术公司； 他们将由软件提供动力。 关于高科技公司，尤其是在那个时候，奇妙的是，摩尔定律使软件公司的成立变得越来越便宜，因此，他们需要的钱要少得多，而他可以下很多赌注。 结果。 产品。 因此，基本上，他们向创始人支付薪水，他们来了三个月，得到了一些建议，他们以相对较少的钱开发产品。 然后在最后，他们不再提供共同工作的空间，而是在家中工作，然后向一群不同的投资者推销。 这个想法对没有联系的潜在创始人而言非常有价值，以至于它会吸引很多真正的头脑，或者吸引很多渴望进入这个领域的人。 采集。 因此，你们大多数人都没有意识到这一点，因为 PG 能够在 YC 的基础上建立起自己并吸引合适的人才，因为他一开始就拥有巨大的影响力或受众群体。 他曾经写过这本教科书，是的，但是他也写了所有这些流行的在线文章，而且他的目标用户和黑客吸引了大批观众，他们来评估他的产品。 而且，他只需建立一个网站并使其知名就可以相对便宜地获得它们。 最后一个是，当他开始 YC 时，他什至没有意识到这一点，那就是随着 YC 校友网络的发展，它随着时间的推移变得越来越强大和更有价值。 结果由数千家公司提供资金，有 4,000 名创始人，他们是世界上一些最大公司的 CEO。 他们是 15 家市值超过 10 亿美元的公司。 有 93 家公司的资产总额超过 1 亿美元，而我们的总市值超过 1000 亿美元。 我将与你们再做一个例子。 Wufoo，这是我的创业公司，是在线表格和调查构建器。 对我们来说，基本上是您的网站在某个时候需要收集某种数据，但是您需要知道如何编码或聘请程序员才能做到这一点。 因此解决方案是构建某种东西，使他们看到的就是得到的东西。 基本上就像是拖放式可视化编辑器一样，并且可以由任何非技术人员创建。 然后，如果我们这样做，我们将解决此类特定问题。 因此，市场很快。 有点荒谬，我们早些时候被要求计算 TAM，但是就像，“每个网站都需要一个表单，我不太了解，最终哪个网站不需要表单？” 它使我们能够真正非常迅速地增长，与其他建筑商的直接竞争相比，我们的产品很容易显示出快 10 倍的速度，因为拖放和视觉观察的速度要快得多。 然后，对于非常自定义的表单，通常它比许多传统路线要快 100 倍，因为我们拥有这种免费增值模式，因此可以以更低的价格雇用程序员。 这也导致了收购的不公平优势。 因此，实际上我们从建立博客和建立受众开始。 最初有 10 万名开发人员订阅了我们的博客，然后在建立了该受众群体一年后向他们发布了该博客。 这实际上就是我们应用于 YC 的方式。 是我们已经建立了这个受众群体，还是证明所有其他这些东西都到位了。 然后，另一种获取模式的一部分是，您可以将这些表格嵌入到人们的网站上，然后我们的用户基本上可以为我们传播我们的表格和软件。 因此，我们无需雇用任何销售人员。 结果是，我们的产品得到了您可以想象的每个行业，市场和垂直领域的使用。 大量的超大型公司，而我们的团队数量相对较少。 当我们被收购时，与所有其他收购相比，我们是一个怪异的局外人。 一家公司在退出之前平均筹集到 2500 万美元，这就是他们的平均回报。 对于 Wufoo，我们在公司的整个生命周期中仅筹集了 118,000 美元，我们的回报率超过 30,000％。 好的，最后，这是一个非常简单的练习，但是一旦您真正地进行了尝试，并试图弄清楚该叙述和故事，就会非常有启发性。 因此，我将其转给您，仔细研究并尝试回答有关问题，解决方案和您的不正当优势的问题。 弄清楚，“我的孔在哪里，我有孔吗？” 然后问题变成：“哦，我需要证明什么，我需要做些什么才能实现这一目标？” 您的创业想法是关于您为何会快速成长的假设。 在我们的下一个讲座中，我们将讨论尝试证明这一点的基本方法，即从根本上测试我们的直觉，即与用户交谈。