# Aaron Harris - 如何与投资者会面并筹集资金 > 原文：[https://jotengine.com/scriptions/pkq1bkmhbi4i2f3lgm2oa](https://jotengine.com/scriptions/pkq1bkmhbi4i2f3lgm2oa) > Aaron Harris: 大家好。 谢谢你邀请我。 我要做的不仅仅是讨论投资者会议。 我还想谈谈投资者是谁，也许有一天你会从中筹集资金，以及是什么激励他们，因为为了有一个好的会议，你需要知道你在做什么，以及如何实现这个目标。 当我们考虑投资者会议时，有一个问题，你何时需要他们，你需要他们与谁在一起，如何实际获得会议，以及如何做会议。 这可能看起来很奇怪，但会议不仅仅是走进房间，坐在桌子对面，有人盯着对方的眼睛看。 你需要真正的交谈，你需要提出观点，你需要知道要提出什么观点。 Kirsty 只是让你了解筹款的实际含义，但是为了真正从某人那里得到钱，你通常需要知道他们是谁，找到他们，说服他们和你见面，说服他们给你钱，然后把钱存入银行。 有很多步骤提前出现。 这是你自动筹款的神奇计划。 如果你遵循这些建议，没有人会拒绝你。 如果他们这样做，那是你的错。 好吧，所以首先要弄清楚什么时候你真的需要筹款，对吧。 不是每个企业都需要钱。 众所周知，mailchimp 从未在外部融资中筹集过一美元，价值数十亿美元。 所以，在你考虑是否……或者，在你考虑与投资者会面筹集资金之前，你首先需要回答的问题是，你是否真的需要筹集资金。 这里面有很多不同的步骤。 你可以在创意阶段筹集资金。 如果你只有一个原型，你可以筹集资金。 你可以在有用户的时候筹集资金。 事实上，它变得越来越容易，因为你拥有这些东西，因为它们是进步的证明。 但是当你真正需要钱来发展你的业务时，你需要钱，并且弄清楚你是否需要钱来发展你的业务是一个关于你公司的非常特别的决定。 如果你考虑到这一点，考虑把筹款作为一个连续的过程，对吧。 如果你什么都没有，也不知道如果你有钱怎么花，不要试图筹款。 这是浪费时间。 相反，专注于构建你的产品和公司。 如果你再往前走一点，你有了你的想法或原型，你就会发现，如果我真的有更多的钱，我就能做 X，Y 和 Z，这会让我走得更快。 现在让自己进入投资者的头脑，想想，好吧，如果我是一个投资者，为什么我要给这个人钱？我必须有一个原因，对吧，原因是我希望有一天它会非常大。 我也希望他们能够适当地使用这笔钱。 有些用途对金钱有利，有些用途我会说是不好的。 人们总是说他们为什么需要筹集资金，第一件事就是他们需要雇佣员工。 这很有吸引力，因为公司喜欢谈论他们有多少员工。 当你没有收入或实际进展的时候，这是一个很好的衡量标准，但事实是，因为你正在建立初创公司，希望利用软件，你需要雇用比你想象的更少的人。 事实上，如果你不需要雇佣，雇佣是杀死你公司的唯一最好方法，因为人们花钱。 如果你已经在招聘了，你已经需要钱了，不管你的想法是否有好处，不管你的想法是否在增长。 仔细想想你和下一步增长之间的阻碍因素是否真的是雇佣。 人们喜欢说的下一件事是，我们需要做用户获取。 我们需要把钱花在谷歌广告上。 这通常是一种非常糟糕的业务增长方式，尤其是早期。 你开始在谷歌广告上花钱，你开始看你的用户号码，然后说，“看，我们的用户号码在增长，所以我们需要投入更多的钱。”很多人不认为，特别是如果这是他们的第一家初创公司，他们是否在获取利润。准确地说，客户可以盈利，无论他们是否在一个时间轴上这样做，都可以让他们回收资本并保持增长。 在你开始把钱花在用户获取上之前，开始免费获取用户可能是有意义的。 让喜欢你的产品的用户告诉他们的朋友他们有多爱这个产品，然后你免费得到他们，你不需要筹款。 那么你们中的一些人需要客服。 如果你的客户因为你做的不够让他们高兴而生气，你没有回答他们的问题，这实际上是筹集资金的一个很好的理由，实际上是很多公司最先遇到的限制因素之一。 这是一个好的原因，因为作为创始人，你将能够处理客户服务很长一段时间，只有当你有足够的用户和客户时，你才能停止这样做，你会不知所措。 有趣的是，如果有人使用的是免费的产品，他们对客户服务的期望就低得多，这意味着你可以处理得更多。 如果他们付钱给你，你的客户服务水平必须更高，但你赚的钱更多，所以你可以在实际上必须寻找外部资本之前雇用更多的人来做客户服务。 现在，我说的部分原因是，在你准备好筹资之前，我非常积极地警告你，筹资越早，资金就越被稀释。 对，人们不会给你 300 万美元的估价，500 万美元的估价，1000 万美元的估价，除非你有东西给他们看。 筹集到的每一美元都是你最终放弃的数十亿美元业务中的更多资产。 如果你不想这样做的话。 我们来谈谈你附近的投资者类型。 首先，我们有朋友和家人。 然后，有加速器，有天使，有种子基金，有风投基金，还有大众基金。 筹集资金的方式有很多种，筹集资金的地点也有很多种，但要弄清楚这些投资者是谁，如何与他们会面，以及如何说服他们真正应该给你钱，重要的是要了解一点他们，是什么激励他们，以及如何与他们取得联系。 首先，我们来谈谈加速器。 加速器基本上是有教育项目的投资者。 YC 是一个加速器。 我们带你进去三个月，我们与公司合作，我们努力让他们变得越来越好，越来越好，越来越好，通过教他们我们所知道的，帮助他们避免错误，然后我们在演示日把他们推出世界，给他们一个社区在另一边。 现在，全世界有成千上万的加速器。 我们看到来自世界各地的应用程序，我认为加速器的数量比初创企业的数量增长得更快。 这让我很害怕，因为大多数为加速器公司提供咨询的人都不知道他们在做什么。 他们从未在初创企业工作过，也从未启动过初创企业，也从未在加速器之外为初创企业提供过资金。 你得问问自己，我到底为什么要听取这个从来没有做过他们告诉我应该做的事情的人的建议，从来没有见过这些事情奏效？实际上，你注意到的是大多数加速器实际上伤害了公司，所以要非常小心地使用加速器。 作为一家公司，你们都不需要加速器来取得成功。 如果加速器是有用的，那就太好了，但是如果不是，它会因为“加速”这个词而损坏你的公司。 如果你做了一个加速器，从另一边出来，你和刚开始的时候一样或者更糟，它没有很好地加速你，是吗？每一个看到你的投资者都会看着你，然后想，“啊，那不管用。 加速这家公司的发展到底需要什么？这可能不是钱，创始人肯定有什么问题。”也许不是你，可能是加速器伤害了你，所以要小心，仔细考虑，看看加速器的运行记录。 接下来是朋友和家人。 这可能是最早、最早阶段初创企业最常见的资金来源。 朋友和家人都是妈妈、爸爸、富舅舅、格莱美和流行音乐人，他们希望能多给你一点钱，因为这感觉很好。 老实说，你的朋友和家人通常不认为你会建立下一个谷歌，对吧？他们爱你，他们记得你穿尿布的时候，他们基本上是给你钱，因为你坚信你可以做点什么，他们想支持你，做个好人。 不要利用这种美好。 只有当你知道朋友和家人能承受他们给你的每一美元的损失时，才从他们那里拿钱，因为老实说，他们给你的每一美元，你可能都会损失。 让它沉入水中。 大多数筹集风险资本的初创企业没有回报。 考虑一下你是否从朋友和家人那里得到钱，不要让这些条件真的很麻烦。 不要以 5000 万美元的价格向你奶奶筹集 5 万美元。 这没有任何意义。 不管怎样，你可能会得到遗产，所以它不起作用。 但是说真的，如果你在生活中人为地在这一点上设定了一个非常高的价格，你也许可以设定这个价格，因为再一次，它们是好的，但是这使得其他的筹款工作变得越来越困难，因为价格太高了。 当你想从朋友或家人那里得到钱时，把它当作真正的会议来对待。 把他们当作真正的投资者对待。 尊重他们的时间。 以一个实际的音高和一个实际的了解你在做什么，而不仅仅是，“你现在能给我钱吗？谢谢你，“别这样。 真的把这当作一件重要的事情，因为它将帮助你训练下一阶段的筹款，这通常是天使。 天使们基本上都是有钱人，手头有太多时间和金钱。 他们主要投资于体育，对吧。 你有没有在 Twitter 上注意到，天使们经常会说，“哦，我的十亿美元公司，这个，我的十亿美元公司，那个。”这基本上是一场狩猎赛。 你不知道他们在这些公司投资了多少钱，也不知道他们是否真的赚了钱，也不知道他们赚的钱对他们是否有意义。 但是，他们真的喜欢投资新公司，事实上有很多原因。 事实上，这不仅仅是关于狩猎奖杯。 有很多天使投资是因为他们真的想看到新技术的存在，或者是因为当他们是新的创始人时，有人给了他们一个机会，并且他们想向前支付。 天使们通常很容易被发现，因为他们，很好，专业的天使们很容易被发现。 他们所要做的就是投资于令人兴奋的、新的、有趣的公司，花时间与那些让他们觉得有兴趣并教他们东西的创始人在一起。 给他们发邮件，如果他们看起来真的很忙，你通常可以很快地与他们联系，特别是如果他们是本地人。 无论你身处世界上哪个城市，至少有几个天使。 关于天使，我最后要说的一件事是你应该小心天使团体。 我忘记了他们的名字，但基本上有一群天使喜欢聚在一起吃饭，烧烤新的创始人，然后不投资。 因为他们是成功的投资者或其他什么东西，所以这是一种把人们分开的运动，他们只是想向你展示他们有多优秀。 在你从天使那里拿钱之前，或者在你追捕天使之前，提前做一些研究，看看他们是否积极投资。 这就是信号。 他们在过去的六个月、十二个月、五年、十年中有没有投资？如果他们在一两年内没有进行投资，他们可能不会积极投资，所以浪费时间追捕他们可能不是个好主意。 接下来是种子基金。 种子基金是一种超级专业的天使，他们已经筹集了一些他们投资的外部资本。 他们通常是代表那些可能没有足够的钱成为真正大基金的有限合伙人的天使投资。 这些人通常是新的，但专业的投资者，他们正在努力学习这些技巧。 他们通常都很好，他们经常是新的创始人，他们可能在寻找好的交易方面很有进取心。 他们有快速的流程，因为他们知道必须快速移动。 对它们进行研究。 他们的全部工作是会见新的创业者，他们想与他们交谈和投资。 给他们发邮件，给这些人发冷冰冰的邮件很好。 如果你能收到一封热情洋溢的电子邮件，那就太好了，不过你应该向种子基金求助。 他们的整个工作就是和你会面，看看他们是否能投资于你。 记住，他们是为了回报而投资的，这样他们就可以筹集下一笔资金，所以他们对那些只会产生小回报的事情不感兴趣。 他们对生活方式业务不感兴趣，如果有现金流，天使可能会对投资感兴趣。 他们需要你返还资金。 还有风投基金。 这显然是筹款的大事。 风投基金管理着整个行业。 有投资百万美元支票的风险投资基金，也有投资十亿美元支票的风险投资基金。 知道你的资本阶段需要什么。 他们都有，或者几乎所有人都有多个有限合伙人，他们给他们钱说，“嘿，我们需要你每年产生 x%的回报率。”这被称为内部收益率目标。 这些人，这些有限合伙人，正在世界上所有的风险投资基金中寻找，并说，“我可以在哪里分配资金？“然后，他们看着所有不同的另类资产管理公司，说：”我可以在哪里分配资金？“然后，他们查看所有可投资资产，并说，”我可以在哪里分配资金？“如果我是一名风险投资合伙人，如果我是一名全科医生，我不仅要想成为一名更好的风险投资家，我还必须以比这名投资者能投资的任何其他项目更高的风险回报，为的是我要得到有限合伙人的资本。 当他们看着你的时候，他们不仅仅需要你回报 5 倍或 10 倍，他们看着每一项投资并说，“这项投资会回报我的全部基金吗？“当你在考虑如何与这些人见面时，你必须考虑，”哦，天哪，当我走进会议时，我不能只对我正在做的事情提出一个小小的看法。 我必须在这里做一些大的事情。”现在，当风投们投资时，他们通常会有一个非常具体的结构来决定他们做什么和如何做决定。 你可能会先遇到一个合伙人，然后是两个合伙人和五个合伙人，然后是整个普通合伙人，如果你在筹集类似 A 系列的资金。 但在早期阶段，大多数最大的风险投资基金都可以决定与一个单一的合伙人会面。 如果你们都在考虑第一次的检查，可能根本不考虑这些人。 当你准备好筹集大量资金的时候，这个过程会在稍后发生。 我能想到的最后一种投资者是众筹网站。 当谈到一次会议或是在他们面前发言时，这些想法有点奇怪，因为它们是分开的。 可以通过辛迪加进行众筹，那里有一个人，有点像天使，他从其他人那里得到了一大笔钱，说，“嘿，我们要投资这件事。”然后每个人都跟着他们。 他们的工作方式和专业投资者差不多，在那里你会遇到他们，和他们交谈，然后他们会说，“嘿。 我们会支持你的。 我们能帮你穿上吗？“有私人财团和公共财团。 你不必与辛迪加的每个成员见面，就可以在众筹网站上筹集资金。 在许多众筹网站上，也可以选择简单地列出你的公司，但要经过几次检查以确保你没有犯下欺诈罪，他们只会把你放在那里，然后人们会把钱送到你的路，而你从来没有遇到任何人。 如果你找不到其他方法来筹集资金，或者你身边没有投资者，或者你不想被时间困扰，那么这是一个很好的方法。 这通常不是一个筹集大量资金的好方法，因为一个是不存在的，另一个是不存在的，如果你的资本表上有所有这些小投资者，他们就成了管理的噩梦。 仔细考虑这个选择，想想它会为你做些什么，它能对你做些什么。 正如我所提到的，这些投资者中的一些人容易或乐于接受冷冰冰的电子邮件。 实际上，每个人都能接受冷冰冰的电子邮件。 如果可以的话，我想我对收到的每一封冷邮件都会做出回应，但是有好邮件和坏邮件。 这是一封冷冰冰的邮件。 “亲爱的先生或女士，我在网上的调查中注意到您是科技公司的投资者。 我想给你们介绍一个在这个新的、令人兴奋的领域赚钱的机会。 我可以到你的办公室来一个小时给你这个机会吗？真的，亚伦，“我不会和这个人开会。 我不知道他们在做什么，他们似乎没有做任何工作来理解我对什么感兴趣，我是谁，我过去做过什么，他们要求我亲自花一个小时的时间。 那是很多时间。 请记住，专业的投资者，当然，他们整天都在和人打交道，但唯一限制他们的是他们的时间。 他们想把这个给最重要的人。 你觉得发一封冷冰冰的邮件怎么样？答案是做研究。 大多数投资者都很乐意在推特上发布他们感兴趣的事情，即他们投资的公司。 他们在博客上写下他们拥有的想法和他们希望看到的公司存在。 他们在网上有大量的资料，这些资料是基于他们过去创办的公司。 你应该去调查每一个你想与之交谈的投资者，找出一个方法，通过一个与他们和你相关的定制介绍，来面对他们。 这是你可以送给阿多拉的。 “阿多拉，我正在为家庭清洁剂建立一个市场。 我对此有一种新颖的方法。 所有的清洁工都是机器人。 我们已经推出了，而且刚刚开始成长。”所以，让我们停一下，如果你对 Adora 做过研究，你知道她为家庭服务建立了一个市场，所以你知道这与她有关。 你也可能知道她认为机器人很酷，所以这是另一个很好的钩子。 你告诉她你所处的阶段，你刚刚开始成长。 现在，发布是很好的，因为它证明你确实在做事情。 开始成长很有趣，因为它让我想问你开始成长了多少？多快？你是如何衡量增长的？这些东西是怎么工作的？然后，“我认为你会成为我们的一个伟大的投资者，因为你在家庭欢乐的经验。 我想我们已经解决了单元的经济性和可靠性。 我们能讨论 15 分钟吗？如果这对你有好处的话，很乐意发电子邮件。 真诚的，亚伦，“让我们想想这里所有不同的好东西。 你只要求 15 分钟的时间，这很简单，可以通过电话来完成。 如果 Adora 正好很忙或者正在旅行，你也可以通过电子邮件来完成，她可以通过电子邮件来处理第一组问题。 我喜欢这样做，我总是先去电邮，如果有人真的给了我很好的电邮回复，并且考虑周到，提出了很好的问题，我更倾向于与他们见面，并且在与他们见面时感到高兴，带着对他们正在做的事情的积极理解走进会议，并且思考理解整个对话。 对，这是一个为你所想做的准备。 你和 homejoy 一起参考她的过去，你会知道如果你在网上看一些 Adora 的讲座和视频，她会对单位经济性和可靠性考虑很多，所以你知道这些事情很重要，你是说我们已经解决了这两个关键问题，这两个关键问题很重要。给你。 这是一个扣篮。 这是一封冷冰冰的邮件，很可能会得到回复，不管你是否认识你正在发邮件的人，因为它非常具体。 顺便说一句，如果你给那些你不一定认识的人发了很多邮件，试图说服他们使用你的服务，那也是一样的事情。 向人们发送垃圾邮件和向他们发送相关的电子邮件之间有很大的区别，因为他们会发现相关的服务很有趣。 别向投资者发垃圾，这行不通。 他们对此免疫。 投资者通常不会坐在那里等待他们从未见过的人给他们介绍投资机会的电子邮件。 他们所等待的是一家没有人知道的公司，这家公司在秘密中令人惊叹，没有人与之交谈过，也没有任何关系。 这是一家公司，如果你找到了它，它实际上和它看起来一样好，那就是让你所有的钱。 一个收到这样好的冷邮件的投资者，已经开始想，“哦，废话。 这是我的谷歌，没有人知道。 我最好快点行动，见见他们，弄清楚发生了什么事，给他们一大笔钱，然后帮助他们 IPO。”这就是你想摆脱某人的反应。 事实上，这正是你想要走出每一次会议的原因，一位投资者非常兴奋地想进入下一步。 当你在与投资者的会议中进行时，有一大堆不同的会议类型需要你去浏览，不同的投资者会做不同类型的会议。 让我把它们列出来，然后再详细介绍一下它们是什么。 首先是介绍会。 除众筹网站外，所有投资者都会参加介绍会。 然后，有一个后续会议。 几乎所有的投资者都会这样做，除了一些在第一次会议之后决定投资你的天使。 然后你就有了决定会议。 这真的只是专业投资者。 这将是一个与多个合作伙伴或同一个合作伙伴的会议，但要真正深入了解并确保他们想达成协议。 之后，好吧，取决于你的筹款有多有竞争力，这是一整套其他的事情，有勤奋。 一个勤奋的会议可能是与你，可能是与你的团队，可能是与你的律师。 有时由风险投资公司自己或投资者自己处理，有时由团队中的某个人处理。 最后，如果一切按计划进行，你会得到精美的晚餐。 我们的目标是享用丰盛的晚餐。 不为公司筹款，免费吃饭。 不同的投资者会用不同的美食。 有时候，它是用来向你推销他们真正想更好地了解你，并向你展示他们是多么的伟大，然后通常在所有的事情完成后，你可以哄骗某人的结束晚餐。 尽管如此，我把这个放在这里的原因是，每一个投资者，你采取了你的上限表，将与你在你的公司的生活。 你需要确保你从中赚钱的人不是混蛋。 如果你不能和某人一起吃一个小时的晚餐，你应该仔细考虑你是否愿意接受他们的钱。 这在很早的阶段就不那么重要了，天使们给你的支票很小，但是任何给你一大笔钱的人，你都需要仔细考虑你是否想要他们在那里。 好吧。 每次会议所需的内容都会发生变化。 介绍会很简单。 你真正需要的是对你的想法有一个清晰的解释。 这实际上是所有东西的基础水平，一个超清晰的……这是电梯的间距，对吧？这一点之所以重要，是因为研究表明，人们在面试中决定自己想做什么，有时是在会议的前 30 秒。 你不一定能在 30 秒内得到“是”，但你经常能得到“否”。 如果有人进来不能解释他们做了什么，那真是个坏兆头。 确保你真正理解你想说的是什么，以及你想如何解释。 如果你有一个你所建造的东西的演示，那就太棒了。 投资者喜欢接触真正的产品并看到，他们不仅想看到这一点，因为他们喜欢玩弄东西，这就证明你在做你说要做的事情。 与投资者会面的全部目的是向他们表明，你不可避免地会成为一个巨人，而进展对这一点至关重要。 我也建议你穿一件相当干净的衬衫。 不一定要一尘不染，我明白做一个创始人是什么感觉，但不要显得像刚从床上滚下来时满脸皱纹。 有时你可以摆脱这种情况，但同样，人们不幸的是，根据第一印象来判断。 如果你走进房间，看起来你对会议没有什么意见，投资者就不会对会议有什么意见。 如果你通过了介绍，你就要参加后续会议了。 同样，除了第一次会议投资的天使们。 后续工作开始对您的业务进行更深入的挖掘。 你需要了解你的指标。 现在，在某些情况下，这将是您的业务已经拥有的指标，而在其他情况下，这将是您的公司未来将拥有的指标。 如果你正在建立一个消费者业务，但是你还没有开始，你需要有一个框架来理解每月的活动对你很重要，或者每周的、每日的或每小时的活动对你很重要。 谈谈你是如何思考这些事情的，以及你将如何关注它们。 到目前为止，你需要能够解释你的进步，记住进步不是绝对的价值。 进步是一个斜坡。 你在做你一直在做的事情上已经做了多长时间了，你在这段时间里走了多远？如果你已经做了五年的工作还没有开始，那就不好了。 如果你已经研究了一个月，并且准备了一个原型，那就太棒了。 都是相对的。 你想比第一次介绍会更深入地了解你为什么要做你正在做的事情。 记住，介绍会可能需要 15 分钟。 可能是一个小时，但可能很短，所以这是你展示你对自己正在做的事情有多了解的机会。 当你去参加一个实际的决策会议时，这就是你真正需要的时候。 同样，这主要是针对专业投资者。 大多数天使不需要看到甲板。 这并不是真的那么重要。 我有点认为有些人花在甲板上的时间比他们在产品上的时间多，这通常是一个不好的交易，因为客户一般不买甲板。 有人知道，但这很奇怪。 你需要有你的甲板，甲板不需要太长。 实际上，甲板越简单越好。 我今天要穿的这件衣服真的很长。 如果你是种子公司，八张幻灯片，也许十张。 你的机会，你的团队，你要建立什么，或者你已经建立了什么，以及你的早期指标。 就这样。 我在 YC 博客上放了一个幻灯片，去看看吧。 它真的很短。 你可以用那个牌组来代替你的名字，我想这就是所谓的牌组公司。 在这一点上，如果你有度量标准，你需要了解它们的冷酷。 如果有人问你 6 个月或 12 个月的保留期是什么，那就从你的头脑中清楚地知道，不必拔起你的电脑找它。 显然，下面有一些您不需要的度量级别和层次，但是任何重要的顶级度量，要知道，对于您最重要的度量，都可以在几个层次中挖掘出来。 决策会议的关键部分，也是因为这是为专业投资者准备的，是你需要走到你现在的位置，并预测出最大的未来到底是什么。 我记得当我坐下来为我的决定会议投红杉时，是我和房间里的五个合伙人。 他们真正深入了解的是，我的公司在十到十五年内可能会变成什么样子，而这正是他们当时所关心的。 当时，他们已经在业务基础上售出了。 他们大多是卖给我的，但他们想了解的是我对未来的看法，以及他们是否认为我真的能做到这一点。 我们能成为一个全球性的公司吗？因为同样，这是他们唯一关心的事情，你有能力深入了解并解释这一点，这就是你是否只是另一家公司，或者是他们认为你可以实现的具有远见的公司之间的区别。 之后是勤勉会议。 如果你提前完成了家庭作业，这些会议通常不会对你造成那么大的影响，而且，这是以后的事情。 在你作为一个公司的生活中，越早，你的勤奋就越少。 确保你的法律文件井然有序，确保你的财务状况（如果你有）合理。 我们已经看到一些真正疯狂的事情发生在勤勉的时候，一家公司的现金比他们想象的少 50%。 别那么做。 如果发生这种情况，通常是工作中的一些其他问题。 拥有一个度量仪表板。 同样，如果你有度量标准，就可以打开你的完整仪表盘，这样人们就可以真正深入了解你所做的一切。 如果你把这些事情都讲一遍，如果你理解了会议的框架，你将进入最后一步，那就是那顿丰盛的晚餐。 有食物，你需要另一件相当干净的衬衫，但这是结束，甚至不一定发生。 老实说，即使不是这样，你试图得到的实际上是银行里的钱。 不管投资者是否带你出去吃饭，或是一个看起来很花哨的投资者，或是其他人认为投资者很酷，这些都无关紧要。 最后，作为一家公司，如果你需要钱来成长，你需要的只是钱。 老实说，如果没有这些会议，你就可以得到这笔钱，那么所有这些会议都是无关紧要的。 不要把自己放在一个你研究过的投资者很棒的位置，你知道他们很棒，他们给你发邮件说，“嘿，我这个月要旅行，但我真的想投资。 我能给你寄 25 万美元，然后我们再去补吗？“不要说不，因为你没见过面喝咖啡。 我建议你和他们通电话，和他们聊天，努力做好自己的工作。 检查参考资料，但不要因为他们不适合我们相信或你认为是完美的过程而拒绝他们。 一些关于会议和投资者的事情要记住。 最重要的是，会议不等于进步。 我遇到了这么多创始人，他们告诉我他们正在举行的所有不同的会议，以及他们是如何会见这个人、那个人和那个名人的。 这无关紧要。 唯一重要的是建立一个大公司，如果你在不需要筹集资金的情况下与投资者会面，你就把时间和精力从重要的事情上转移开，那就是建立一个大公司。 只有当你知道你需要钱时，才开始与投资者会面。 当你在筹款过程中，唯一能算作“是的，我会投资”的就是“是的，我会投资”，签署文件和电汇。 投资者讨厌说“不”，因为每次他们说“不”，他们就失去了投资那些能让他们赚大钱的东西的机会，并且冒着说“不”的愚蠢风险。 他们会竭尽所能。 我发现最好的投资者是那些不会说最快的投资者。 不说“是”最快，谁说“不”最快，因为他们知道自己在寻找什么，以及如何快速做出决定。 如果你发现自己处于一种情况下，你要一个接一个地出去开会，一个接一个地开会，一个接一个地开会，什么都不需要那么长时间。 这是一场赌博，在某种程度上，必须有人做出决定，而优柔寡断的投资者通常不会做出好的决定。 当你和别人见面时，把话题推到最后。 最后一段是警告你要小心。 我讨厌谈论这些事情，因为我希望它们不会发生，但它们确实发生了。 我刚提到的第一件坏事就是，那些浪费你时间的投资者。 这确实是无害的，但要当心。 下一件事是那些混蛋投资者。 这需要很多不同的形式。 有些投资者会用他们拥有的钱来给你留下深刻印象，他们会用他们认识的人来给你留下深刻印象，他们会因为你是新的，他们是老的而对你说话。 有些投资者会试图让你觉得你的想法是愚蠢的，而不给你任何帮助或理解他们的思维过程是从哪里来的。 别吃了。 如果某人是个混蛋，离开或说，“嘿，你是个混蛋。 我有很多人可以和我说话，我不想和你说话。 谢谢，“不要做一个混蛋，但要诚实，直率，如果有人是混蛋，你必须离开会议。 不要再和他们开会，然后告诉你的朋友这个人对你来说是个混蛋。 这种行为很快就会自我纠正。 现在，人们有时会不知所措地做傻子。 他们只是认为这是他们应该做的，或者他们在社交方面不太擅长。 如果发生这种情况，尝试给出反馈，然后看看会发生什么。 有些投资者会与你会面，只是为了为他们的一家投资组合公司尽职尽责。 这通常很明显，因为他们会一个接一个地问你关于流程和指标的问题，你的供应商是谁，你的特殊关系是谁，他们的电话号码是什么，他们什么时候能看到他们，他们能介绍你吗？o 其他人似乎在研究一种有竞争力的产品，但不，别担心，这不是真正有竞争力的产品。 哦，等等，等等。 在你和某人见面之前，先看看他们是否已经投资于竞争对手，并提前和他们谈一谈。 对于许多投资者来说，他们明确表示，随着时间的推移，我们很乐意投资于竞争对手，我们对信息进行了划分。 实际上，YC 是这样做的。 我们很乐意投资于竞争对手。 我们有时在同一批中做。 我们告诉两家公司我们都在做，但我们会在同一批中做，我们会跨批做。 我们已经开发了一个系统，在这个系统中，我们对可以或将要共享的信息非常小心，保持这种信任神圣是我们非常认真的事情。 最后一件重要的事情就是骚扰。 这可能是性骚扰，可能是种族主义，也可能是任何形式的偏执。 不幸的是，财富与道德完全没有关系，投资者中有些人不是好人。 我要说的是，我经常与之互动的大多数投资者都很好，但也有一些不好的地方，我们本周刚刚发布了一份报告，讨论了 YC 创始人中有多少人经历过性骚扰，而且人数比我想象的要多。 如果你遇到这样的事情，这绝对是你走出去的理由。 任何人都不应该被允许让你觉得你必须为他们做任何事来获得他们的钱，而不是建立一个大公司。 任何人都不应该被允许侵犯你的私人空间或让你感到不舒服。 如果发生了，请走开告诉我们。 我们开始在处理这件事上做得更好，而且我们更喜欢这样一种情况，在这种情况下，任何投资者会议都不会有人最终感到不舒服。 这就是如何思考投资者会议，如何思考何时需要他们，如何得到他们，与谁一起做，以及如何做他们。 我真的认为，如果你遵循这些步骤，每件事都会对你完美，至少我希望是这样。 非常感谢大家，我想我们有时间提问。 是啊。 > Speaker 2: 因此，与已经投资于竞争对手的风投接触是明智的？ > Aaron Harris: 接近一个已经投资于竞争对手的风投是否明智？这是难以置信的病例依赖性。 如果他们十年前投资于一个竞争对手，而那家公司是上市公司，那么他们实际上可能是你的完美投资者，因为他们知道这本书，而且他们会帮助你 IPO。 但你只需看看具体情况，然后决定它是否有意义。 > Speaker 3: 在种子、天使和微型风投之间，还有更好的办法（听不见）。 网上有很多信息，但[听不清]。 > Aaron Harris: 种子基金、天使基金和微型风投之间……我甚至没有谈论过微型风投，我不知道它们是什么。 支票的平均尺寸和圆形尺寸是多少？它不仅依赖于……变量太多了。 投资者、市场、地理、公司及其所需。 我的意思是，有 5 万美元的种子轮和 1000 万美元的种子轮，所以它真的是依赖的。 我认为思考的方式更多的是我需要什么？小基金和天使们最有可能开出小支票，在我不知道的某个地方，1 万到 10 万美元，而大基金则超出了这个范围。 > Speaker 4: 很容易就知道哪些风投是可信的，但是你怎么知道哪些天使是可信的呢？ > Aaron Harris: 你怎么知道哪些天使是可信的？向他们索要推荐信。 看看他们的投资组合。 安杰里斯特通常，如果某人是一个活跃的天使，安杰里斯特通常会记录下他们所做的以及他们所投资的。 再说一次，真正活跃的天使们往往会经常谈论这件事，事实上这并不是出于一个坏的原因，他们谈论这件事就是通过这种方式获得交易流的。 如果你知道某人是一个活跃的天使，你会接近他们，所以你应该能够做一些努力。 很明显，在新兴市场，这是很困难的，因为那里没有那么大的投资者生态系统，但你只需要做一些步法就可以解决这个问题。 > Speaker 5: 你能谈谈投资者 FOMO 的机制吗？ > Aaron Harris: 我可以谈谈投资者 FOMO 的机制，还是害怕错过？那将是一个小时的谈话。 不过，最基本的想法是，投资者希望投资于他们可能投资的最大的公司，并尽可能多地获得所有权。 但在初创企业的早期阶段，几乎没有数据表明这家公司是否会成功。 从本质上讲，投资者总是在寻找其他确凿的数据。 其中一个最强大的数据集就是其他聪明人是否认为这是个好主意。 FOMO 存在的原因是，如果你看到其他聪明的投资者参与某件事，你就会推断出这家公司是好的，很可能会成为大公司，你不想错过这个机会。 这就是为什么很多投资者都坐下来等别人做出决定的原因。 我认为他们通常是不太好的投资者。 再说一次，最好的投资者确实是那些比其他人更快地做出自己的决定的投资者，事实上，最好的投资者是那些有着难以置信的快速尽职调查流程的投资者，因此他们是那些领先于所有人的投资者。 你仍然可以通过让其他投资者排在后面来给他们施加一些压力，所以他们知道他们必须迅速行动，但这是我能给你的最短的答案。 > Speaker 6: 你看到创始人在向投资者传达他们的愿景时犯了什么常见的错误吗？ > Aaron Harris: 创始人在传达愿景时经常犯的错误。 有些公司规模太大，以至于看起来很分散，所以如果我把你介绍给一家不错的公司，我们就是一个搜索引擎。 我们也有自动驾驶的汽车，我们制造电话，扬声器，我们制造了一个疯狂的气球，它可以发射互联网。 哦，我们有广告，展示广告，人工智能，还有整个部门都在研究疯狂的想法。 你会说，“哦，好吧，这是很多，即使对我来说。”这有点太大了，它会让你看起来分散。 另一方面，有时人们会因为太小而说，“好吧，我们要占领我们市场的 10%，那就是价值 5000 万美元，而我们得到的是 100%。 好吧，那又怎样？那里一定有一个不太狂野的地方。 我认为有两个极端需要考虑。 > Speaker 7: 在家庭和朋友中，在家庭或朋友成员达到标准并能够承受损失之后，在认真对待并与家庭和朋友按正确的顺序相处方面，你会给出任何其他建议，在这些标准之后，谁是下一个要考虑的问题？ > Aaron Harris: 你如何评价那些能承受金钱损失的家庭和朋友？不，我认为这完全取决于你和那些朋友和家人的关系。 如果我想让杰夫给我钱，我就在他家外面露营，每天早上带着甜甜圈和咖啡出现。 我认为这对他很有帮助。 不，但说真的，我认为这真的取决于谁。 我建议你在电梯间工作，甚至在甲板上，只是为了练习。 这是你能得到的最友好的观众。 如果你的朋友和家人恰好是非常成功的创始人，他们知道自己在做什么，或者是风险投资家，那么情况就不同了。 然后你可以把它们当作真正的练习，然后说，“嘿，这是我计划如何建立我的企业。 你建立了一个企业。 这有道理吗？“在这种情况下，你需要的建议和你要钱的要求一样多，并把它当作一个专业的互动。 > Speaker 7: 谢谢。 > Speaker 8: 我们必须放弃一切筹款工作吗？如果是，要多久？ > Aaron Harris: 我们必须放弃一切筹款活动吗？如果是的话，还要多久？差不多，是的。 你要么在筹款，要么在公司工作，这就是为什么你不应该尝试筹款，除非你需要。 它需要多长时间。 > Speaker 8: 比如多少钱？ > Aaron Harris: 我是说... > Speaker 8: 你应该准备好花十个月还是多听一些？ > Aaron Harris: 我是说，你应该准备好一年六个月。 我是说，这要看情况而定。 现在，如果你是一个非常早期的公司，花了一年的时间来筹集资金，而你已经一年没有在你的产品上工作了，那可能是相当糟糕的。 这意味着你没有任何进展。 我不会那么做，但再一次，这是一个问题，你是否真的需要钱。 如果你刚开始，你试着为我不知道的一个或两个月而筹款，没有人给你钱，我会说，试着不筹款就想办法成长，然后再回来。 > Speaker 9: 一些我只和基金人，女性创始人合作的风投，你怎么看？ > Aaron Harris: 对不起，有些投资者只为女性创始人提供资金，我对此有何看法？ > Speaker 9: [听不清]。 唯一的人，女性创始人。 > Aaron Harris: 我觉得很好。 我一般认为筹款和公司建设的方式是把你拥有的每一个不公平的优势都压出来。 这是一个纠正性的叙述，其中有一些投资者专门试图为女性创始人提供资金，因为在过去，投资者在这方面做得非常差，如果你能利用这一优势，你绝对应该这样做。 我觉得很棒。 > Speaker 11: 我们还有一个优点。 > Aaron Harris: 再一个？ > Speaker 10: 所有创始人都应该参与筹款过程吗？你应该说一个特定的创始人应该专注于这一点吗？ > Aaron Harris: 所有创始人都应该专注于筹款过程吗？不。 这是首席执行官的工作。 如果你足够幸运，有共同创始人可以做其他事情，让他们做其他事情。 同样，这将有助于你在筹款时不完全停止业务的进展。 如果可以的话，你希望在首席执行官离职和筹资时继续推动业务发展。 有了专业的投资者，风险投资者，在以后更大的一轮投资中，他们最终会想与整个团队见面，但他们一开始并不需要。 事实上，你不应该因为以下原因让整个团队参加会议。 如果你在投资者会议上，有人向你出价，如果整个团队都在那里，你必须当场做出决定。 但是你在那里处于一个严重的劣势，因为专业的投资者会进行专业的谈判和报价。 你以前可能从来没有这样做过。 如果你的团队其他人回到家里，你可以说，“非常感谢你的提议。 这真的很有趣。 我需要和我的共同创办人讨论一下。”然后你可以回去和你的共同创办人谈谈，给自己争取一些时间来真正地思考正反两面。 谢谢大家。