# Ilya Volodarsky - 初创企业分析 > 原文：[https://jotengine.com/transcriptions/BDvBVLtYbxKo4ITBwz0Tww](https://jotengine.com/transcriptions/BDvBVLtYbxKo4ITBwz0Tww) > Ilya Volodarsky: 嗨，大家好。 我叫伊利亚。 我是 Segment 的联合创始人之一。 我在这里与您谈谈如何设置分析和分析基础以构建您的 MVP，以及如何衡量这些主要和辅助指标。 因此，这将更多地是关于如何在分析领域，市场营销领域中使用哪些工具，我们应该实际使用哪些工具的战术指南。 如何设置它们？ 酷。 在我开始之前，很多人可能不知道细分是什么。 这是一个分析 API，您可以在其中发送分析数据，然后启用其他工具。 因此，我们处于凉爽的市场地位，实际上可以看到初创公司正在使用哪些工具。 我们可以将这些信息带给您。 其次，我们已经存在了大约六年。 因此，我们掌握了许多不同的初创公司的成长情况以及所使用的工具的信息。 因此，我们今天将分享很多这些内容。 酷。 那么为什么要谈论... 为什么还要关注分析？ 显然，主要指标和次要指标驱动着 MVP 和产品市场适应过程。 您正在使用它来实际测试产品市场适应性。 一旦您离开产品市场进行严格的搜索，您也会在使用它，以使团队真正集中精力。 因此，也许公司中会出现阻碍您成长的收购问题。 也许您吸引的用户不那么投入，或者您遇到了一些获利问题。 因此，渠道实际上是一种强制功能，可用来了解您的业务以及创始人应该在哪里实际花费时间。 最后，从两人三人的团队一直到拥有 100 万员工的 Google，您实际上是在使用指标来操作和推动团队。 所以最终您有了一个工程团队，您有了一个营销团队。 那么，您在营销团队面前设定了什么目标？ 为此使用分析。 好的，今天我们要介绍一些不同的东西。 因此，首先，当您考虑分析时，总是从渠道开始。 因此，这是您的用户逐步获得实际价值，然后向您付款的一系列步骤。 然后，我们将讨论为您的分析工具收集数据。 然后，我们将讨论前三个指标。 因此，这些将包括适用于大多数产品的主要和次要指标。 然后，您可以应用一种适用于产品市场的方法。 最后，我们将提出建议，说明哪些工具目前是市场上最好的，可以帮助产品市场适应发展。 好的。 所以要开始，总是开始启动漏斗。 因此，我们将为 Netflix 建立示例漏斗，这是我们都非常熟悉的公司。 实际上，任何 B2B 产品或 B2C 产品都具有这种渠道，您可以在其中吸引用户，并在一段时间内吸引用户。 该循环称为保留。 最后，您可以通过用户获利。 然后，指标（主要指标和次要指标）都是渠道中每个阶段顶部的性能指标。 因此，除了收购之外，您还可以问自己：“本周与上周相比，我获得了多少新用户？我的增长率是多少？” 为了吸引用户，您需要吸引大量用户。 因此，从星期日到下一个星期一，您有 16 个人注册。 然后，您可以每周一次跟踪该组用户，并查看四个星期后仍在使用该产品的用户百分比，这是如何跟踪保留率的一个很好的例子。 然后我们讨论货币化，即“本周与上周相比我赚了多少净新收入？” 好的。 然后，您将自己的自定义业务渠道应用于此。 因此，如果您是 Netflix，我们都非常熟悉用户注册 Netflix。 然后他们循环播放视频。 Netflix 显然很粘，经常观看。 最后，当试用期结束时，您升级了订阅，就可以访问更多内容。 好的。 那么，一旦有了此渠道，您如何收集数据？ 因此，有分析 API。 我以细分为例。 您基本上想说用户一，二，三在这种情况下已经完成了用户注册事件，而他们恰好是自然用户，这意味着他们没有受到其他人的邀请。 然后，如果您是 Netflix，您可能会说播放了用户视频，并最终升级了订阅。 因此，这就是您在移动应用程序或 Web 应用程序中监测跟踪的方式。 然后，您考虑事件属性。 因此，假设您是 Netflix，并且手中拿着这些视频播放事件之一。 您想知道有关它的问题。 那么用户实际在播放什么视频？ 视频多长时间？ 该人进入视频的距离有多远？ 对？ 同样，如果您要举行订阅升级活动，则希望将获利作为北极星指标。 因此，如果您是订阅企业，则希望发送每月的经常性收入。 如果您是电子商务或零售等交易业务，则希望发送交易的实际价值。 好的。 因此，您可以将其推送到 Web 应用程序（移动应用程序）中。 然后，您开始看到数据输入。 您看一下调试器。 您会看到“好吧，用户注册在这里。 一切看起来都很好。”您添加了第一个分析工具。 在这里，我们将使用振幅作为一个很好的例子。 Amplitude 和 Mixpanel 是目前市场上非常出色的分析工具。 然后，您开始看到其中一种分析工具内部的数据流。 这就是振幅。 启动真正的移动或网络应用程序后，您就可以开始看到用户注册的增长。 好的。 因此，既然您已经设置了分析功能，那么它们将专注于三个不同的指标。 第一个是获取指标，即每周注册。 如果您是 B2B 企业，请按邀请类型进行裁切，那真是太好了。 因此，您有自然用户，他们只是从访问您的网站开始进行注册，即直接注册。 然后一些用户邀请其他用户。 那是邀请类型，对吗？ 因此，当您考虑增长时，在这种情况下考虑自然用户非常重要，对吧？ 事件属性为何如此重要的另一个示例。 创建此方法的方法是转到“幅度”，即“事件细分报告，用户注册。 下一步。”这是您的图表，对吗？就这么简单。 只是网站，发送数据，到达振幅。 然后，您可以查看每周的自然用户数量。 然后，如果您将获取步骤作为次要指标，则可以基本上说：“今天，上周有 218 位用户进行了有机注册。 但是到本月底，我们希望该数字为 300。 我们将在本月执行项目 A，B 和 C。 然后，我们将每天在电视上观看此图表。 无论我们在哪里工作，在我们办公室或公寓中的仪表板。 然后，我们将看看我们的努力是否真正在推动这一目标，”对吗？这就是一个由数据驱动的团队运作的想法。 您设定了一个指标和一个目标，然后每天都朝着那个目标前进。 好的。 第二个是保留队列。 因此，最近有人问到保留问题。 我们现在就讨论。 因此，在保留方面，您要考虑一系列用户。 因此，您想说星期一至星期日，例如 12 月 10 日至 12 月 17 日，有 16 位用户注册。 然后，您查看这 16 个用户在零周（即注册周，第一周，第二周，第三周和第四周）使用产品的情况。 而且这里的总体思路是，您可以说服妈妈或奶奶使用一次产品。 但是，即使您的妈妈或您的祖母也不会继续每星期随着时间推移使用您的产品，对吗？ 因此，如果您看到上瘾的用户，而且一周又一周返回，那是产品市场契合度的一个很好的信号。 因此，该业务可以看到，在 12 月 10 日这一组中，只有 6.25％的用户在第 4 周仍在。 那是相当低的金额，对吗？ 因此，您可能希望该值至少在 20 或 30 之间。 因此，您可以设定一个目标，说：“我将与这些目标用户交流，并尝试弄清为什么他们没有从产品中获得价值。 然后也进行一些更改。” 那么，您实际上选择了什么指标？ 这摘自古斯塔夫的一张幻灯片。 太棒了 您会考虑公司为用户带来的价值。 因此，Airbnb 让您呆在世界各地的不同出租物业中，从而为您带来价值，对吗？ 他们希望您一年至少执行一次此操作，否则他们会认为您是搅局用户。 同样，Facebook 通过让您查看新闻源并与您的朋友联系而为您提供价值。 他们希望您至少每天或每月一次。 因此，当您考虑产品市场契合度时，基本上就会遇到这两种不同的曲线。 这样一来，共有 16 位用户在一周内注册，然后随着时间的推移跟踪他们。 因此，最终发生的事情是对于那些没有产品市场适应性的产品，它们最终趋向于趋于零，因为人们只是不在乎产品，对吗？ 那就是产品市场契合度的定义。 对于那些确实适合产品市场的工具和产品，您会看到某种自然的平稳状态。 不要介意这个轴。 至少应在 20％到 30％之间。 好的。 那么如何创建该图呢？ 看起来有点复杂，对吧？ 幸运的是，Mixpanel 和 Amplitude 对此都有非常出色的报道。 因此，在 Amplitude 中，它是保留分析报告。 您说，用户通过用户注册进入同类群组。 然后他们返回播放的视频或订阅升级事件，这就是值事件。 然后按“下一步”，出现该图。 然后您可以查看同类群组的四个星期的保留时间，改进产品质量，并观察达到四个星期标记的新样本群组的好坏，对吧？ 这向您显示您的更改是一周还是一周，还是实际上有所改善。 好的。 最后收入。 因此，这是您要考虑的主要指标。 您将用于订阅业务，订阅升级事件。 您将对新计划，每月经常性收入进行财产总和。 您按下一步，然后得出您的每周净新收入图。 然后，您可以在此基础上设定每月目标，以确保您以自己的速度增长。 好的。 最后，如果您有创始团队，那么将所有这些内容基本上都放置在仪表板上，然后将该仪表板放置在电视上真的很好。 在你的办公室。 这是非常重要的。 基本上，这是作为数据驱动团队而不是数据驱动团队之间的区别。 许多创始人实际上是在建立他们的分析，但是之后就不要再看他们了，因为这可能很痛苦，对吧？ 而由数据驱动的团队会将其放到电视上。 谈论项目，谈论那些项目实际上在改变他们试图推动的指标。 然后每天都完全了解业务，对吗？ 这样的公司和这样的创始人实际上将扩大规模以建立更好的高性能公司，因为他们雇用的下一个员工团队也将关注同一笔 T.V. 仪表板，并从那些相同的指标。 非常重要，获得电视 接下来，您要做的是围绕指标进行某种社会责任。 因此，如果您有您的朋友，父母，顾问，投资人，则可以将您的业务状况打包成一封电子邮件。 这可以帮助您综合实际发生的情况。 然后将其发送给那些顾问，并告诉他们业务在哪里挣扎，您打算如何解决它。 这使顾问可以快速了解业务，然后以更适当的建议进行回复。 酷。 现在，我们将进入启动堆栈。 因此，我们建议使用这些工具来帮助建立这些指标的这种战术过程。 因此，我将稍微讨论一下 Michael 先前谈到的 MVP 业务工作流程。 因此，最初您是在建立 MVP 细分。 在我们实际找到细分之前，建立了大约七个不同的 MVP。 所有这些都失败了。 最终，我们找到了一个可行的方法。 实际建立 MVP 的过程非常重要。 因此，一旦您建立了这个小实验，就想进入私人测试版。 基本上，这仅意味着要让 10、20、30 个客户实际试用该产品，然后与他们建立非常直接的沟通渠道。 如今，Segment 所做的是，我们每销售一个新产品，我们就会与我们的每个客户打开 Slack 渠道。 我们让产品经理坐在那些 Slack 渠道中，并与客户交谈。 对于不适合产品市场的产品，客户只是停止响应，而我们是问，问，问，而他们没有响应，对吗？ 对于确实符合产品市场需求的产品，客户会立即感到：“哦，为什么不具有此功能？这是坏的。 我尝试邀请我的团队。 人，这是行不通的。”因此，与其说您是在吸引客户，不如说是客户开始向您拉。 产品市场契合度很好。 好的。 因此，在某个时候，私人 Beta 测试进展顺利。 您觉得人们真的很在乎这一点。 您了解您的目标客户。 然后，您想获得更大的细分市场来使用它。 那就是我们之前谈到的发布。 尝试尽快到达那里。 然后发布的产品就是您可以测试产品市场适合性的更多用户。 因此，如果您觉得那里的产品市场合适，那么就可以开始扩大公司规模了，对吗？ 然后，您雇用了销售人员，便开始进行付费营销等工作。 因此，不同的工具将指导您完成此过程。 因此，当您建立 MVP 并将其提供给第一组客户时，请安装 Google Analytics（分析）并安装 Amplitude。 Google Analytics（分析）会告诉您谁是互联网用户。 然后 Amplitude 会告诉您它们正在使用哪些功能，它们与该功能集的互动程度。 除非您有 100％的时间能够站在所有用户的肩膀上，否则 Analytics（分析）将是次之。 我们还将在页面上安装实时聊天。 因此，要么与您的客户懈怠。 或者，如果您不能这样做，那么可以进行实时聊天。 在细分市场开始时，客户会日夜对我们执行 ping 操作。 这就是我们从他们那里获得最有价值的反馈的地方。 因此，尽可能多的开放交流渠道。 接下来，数据仓库。 这是我们建议的。 它曾经很昂贵。 今天它不再昂贵。 基本上，如果您的团队中有非技术联合创始人，那么他们会想问有关数据的问题。 而且，他们总是会问技术联合创始人，他们将不得不提供答案。 因此，数据仓库可以使数据民主化，这不仅适用于非技术联合创始人，还适用于您雇用的公司中的其他所有人。 公司的仪表板，显然我应该将其移至左侧。 电子邮件和推送工具。 因此，用户一旦注册，就想向他们发送电子邮件。 我将在稍后讨论。 然后是一个服务台。 因此，如果您开始感到产品市场适合，在某个时候您将获得大量支持票。 而且，如果他们全都使用您​​的 Gmail，那么一位创始人将不知所措，无法回答他们。 因此，您希望有一个共享的收件箱，多个创始人可以在其中进行回复。 好的。 现在，我将介绍这些不同工具的几种不同配方，我们发现它们确实对产品市场适应性很有帮助。 因此，第一个是提高产品可用性。 在出现问题的前三个月中，几乎所有发布的产品都不可用或高度不可用。 而且，无论我们提前投入多少精力，我们都会在每一个产品上看到这一点。 客户一点击它，他们就会以您意想不到的方式开始使用它。 因此，有一个名为 Fullstory 的工具，它可以帮助您查看客户使用您的网站时的会话。 因此，我将简单讲一个故事。 这是 Personas 的一项新功能，它是 Segment 的产品之一。 然后我们启动了，这些指标看起来很可怕。 因此，客户进来了，但实际上并没有完成。 他们没有使用该产品，我们认为：“哦，天哪。 这可能与产品市场不符。 我们必须回到制图板上。”然后，我们团队中的一位设计师有了这个令人惊奇的想法，“让我们来看看整个故事。”因此，我们看到该用户正准备开始此创建工作流程。 他们找到了这个按钮。 他们显然不了解该按钮的功能。 他们非常沮丧，只是退出页面。 因此，我们看到有许多不同的客户加入。 因此，我们就像，“好吧，我们只需要修复该按钮即可。” 我们修复了该按钮，立即所有指标均得到改善。 对？ 所以这就是为什么要具有这种观赏效果的重要性，要么站在客户的肩膀上，要么很棒。 Stripe 联合创始人做了什么。 或者获取 Fullstory，这是一种更具扩展性的方法。 好的。 将此称为 43 分钟创始人电子邮件。 因此，当我们启动 Segment 时，我们将等待约 43 分钟，然后会向客户发送电子邮件，并说：“嘿，我是 Ilya。 非常感谢您注册细分。 您的下一步是向细分添加源。 如果您有任何疑问，请随时给我发送电子邮件或致电给我。”自 2013 年发布该电子邮件以来，我们已经收到数十万的回复。 因此，这是您和客户之间通过电子邮件建立的联系，如果他们感到困惑，他们将做出回应。 您可以使用一个名为 CustomerIO 的工具。 这是一种行为电子邮件工具，它将在用户每次注册时说，等待 30 分钟，40 分钟，50 分钟，等等。 然后自动向他们发送此内容。 然后，您可以根据您的分析数据来模板化名字，公司名称等。 因此，推荐大量食谱。 最后要说的是使数据访问民主化的方法，我想说这是更高级的。 所以这是在您进入 MVP 阶段之后。 您对产品市场契合度感到满意。 您可能需要安装 Google BigQuery 之类的数据仓库。 然后，模式分析是在其之上工作的 BI 工具。 这样，您就可以在 Amplitude 和 Mixpanel 中无法处理的原始数据之上提出问题。 您可以使用 SQL 询问任何类型的问题。 然后，即使是非技术联合创始人也最终会选择 SQL，然后自己开始提出这些问题。 好的。 我们与客户一起看到的一种常见故障模式是尝试选择完美的工具，Mixpanel 或 Amplitude，BigQuery 或 Redshift。 花时间，方式，方式思考太久了。 事实是，您不应该针对现在选择正确的工具进行优化。 振幅和混合面板将在您的阶段为您提供完全相同的结果。 取而代之的是尽快做出决定，但为将来的变化做好准备。 因此，这是一个示例，该图显示了细分客户。 他们在大约三年的时间内使用不同的工具。 因此，您可以看到他们在 2015 年至 2017 年之间使用了大约八种不同的工具。 然后，他们要么雇用了某人，要么决定不再使用他们的工具。 他们从一套工具切换到另一套工具。 因此，同类最佳的工具每两年更换一次。 只需为变化做好准备，就不要花太多时间立即尝试完善您的选择。 好的。 这是我对哪种工具最适合 MVP 流程的建议。 我现在将带您了解他们。 因此，Google Analytics（分析）用于了解哪些用户正在访问您的网站。 振幅用于将来的分析。 Google BigQuery 旨在使对数据仓库（只是数据数据库）的数据访问民主化。 模式是您用来在 BigQuery 之上提问的工具。 对讲就像您所有客户的清单。 对于早期人员来说，它们是非常好的 CRM。 Fullstory 用于提高产品可用性。 CustomerIO 用于向您的客户发送电子邮件。 一旦规模足够大，您就可以开始使用 Google 广告，Facebook 广告来进行付费收购。 好的。 所以我直接跳到幻灯片上。 当我们还真年轻的时候，我们... 或当我们在 2011 年，2012 年时，我们的钱不多。 因此，我们不想使用所有这些不同的工具。 因此，我们将 Google Spreadsheet 用于 CRM。 然后，我们使用 Asana 或 Trello，因为它们太贵了。 因此，我们使用了电子邮件。 而且，我们所支付的唯一费用基本上是托管我们产品的 GitHub 和 AWS，对吗？ 因此，今天很高兴地说，细分市场现在对早期创业公司是免费的。 因此，对于你们所有人来说，这里都有一个 Bitly 链接，尽管我们稍后会发送出去，并且正在交易中。 然后，Segment 退出了，我们与这些客户进行了很多交易，因此，如果您还处于初级阶段，那么现在可以免费获得所有这些工具。 因此，请尽情享受，并开始使用它们来基本上加速您的产品适应市场的过程。 谢谢。 谢谢。 是。 我会问一些问题。 > Speaker 2: 那么，从用户群的角度看，什么使数字有意义？ 我的意思是说 100 分的 10％是。 或 10 个用户中的 10％是一个。 我没有[听不清 00:18:36]。 > Ilya: 您是在问增长率吗？ > Speaker 2: 是的 在任何[听不清 00:18:43]上。 > Ilya: 因此，您要问的是，如果您是从很小的用户群开始的，那么要使增长变得有意义，您需要保持什么样的增长率？ > Speaker 2: 是的 您看到了什么使数字更有意义？ 我的意思是，您之前应该有 10,000 个用户吗？ > Ilya: 是的 这完全取决于产品，对吗？ 因此，如果您是一家企业 B2B 公司，那么您要以 10、15、20,000 美元的价格完成交易，那么这些客户中只有少数可以赚到... 可以给您足够的资金来雇用更多的人来做更多的营销，整个更大的销售团队。 如果您销售衬衫和裤子，那么您可能需要更大的数量。 因此，这完全取决于您要建立的公司类型， > Speaker 3: 我有一个问题，关于您正在处理所有保留等问题。 它显示图表按周显示，您正在跟踪保留时间。 但是我的产品更像是 Airbnb 产品。 它更像是每年一次，也许每半年一次，甚至即使我们使用我们的产品，我们也会改变趋势。 > Ilya: 是的 > Speaker 3: 但是在历史上，它每半年完成一次。 > Ilya: 对。 因此，问题是，如果您要租用 Airbnb 之类的物业，您想查看什么样的保留期？ 所以这是一个很好的问题。 确实，这些时期取决于您所建立的公司的类型。 因此，我仅作一个介绍，但是有数百家不同的公司需要稍微不同地应用这些信息。 因此，如果您是 Airbnb，您可能希望人们至少会回到您的应用程序。 人们多久旅行一次？ 对？ 他们每个月旅行一次，每季度旅行一次，对吗？ 这就是您要确保它们回来的时期... > Speaker 3: 您只需要每季度检查一次， > Ilya: 是的 因此，并不是每个星期对每个人都是正确的。 但这对大多数公司都是正确的。 是的 > Speaker 3: 对。 所以只要保持脉动吧？ 那是[听不清 00:20:28]... > Ilya: 究竟。 > Speaker 3: 是的 > Ilya: 保持脉搏。 是的 我们吗 太棒了 行。 好，非常感谢。